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Die 6 wichtigsten Offert-Fragen sind …

Viele Verkäufer sind echt froh, wenn sie von einem Interessenten eine Offert-Anfrage bekommen. Das riecht nach Umsatz und der Bonus scheint in greifbarer Nähe! Also wird weder Aufwand noch Zeit oder Personal gespart, um eine überzeugende und professionelle Offerte zu erstellen.

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Fan oder goldener Esel?

Es kam der Tag, an dem ein Internetzugang für meine Schwiegermutter her musste. Da sie kein Bedürfnis nach Netflix und Co., sondern einfach nach E-Mail-Chats mit ihren Wander- und Vereinsfreunden hatte, war ihr Bedarf schnell geklärt. «Bitte einfach in der Bedienung und ohne Schnickschnack für eine Stunde Nutzung pro Woche», lautete ihr Auftrag zur...

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Belehren Sie Ihre Kunden!

Als Verkäufer haben wir gelernt, dass die Bedarfsklärung ganz wichtig ist. Meine Behauptung ist:

Kunden MEINEN zwar (immer besser) zu wissen, was sie brauchen – aber das ist (immer öfter) GENAU DAS FALSCHE!

Hier ein klassisches Beispiel aus der IT-Branche 2016:
Ein bekanntes Schweizer Spital versendet eine Ausschreibung und ein Pflichtenheft an 5...

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Wir haben bereits einen Lieferanten!

In der Neukundenakquise hören viele Verkäufer oft den Spruch: «Wir haben bereits einen Lieferanten für die Dienstleistungen, die Sie anbieten und sind zufrieden». Und wissen Sie was? Das stimmt in 99% der Fälle sogar! Wenn es sich nicht gerade um ein Start-up handelt, haben Unternehmen bestimmt bereits einen Lieferanten für das, was Sie anbieten,...

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Kein USP? Kein Problem!

Viele Verkäufer kämpfen jeden Tag mit der gleichen Herausforderung – wie kann ich mich gegen die Konkurrenz abheben? Das ist auf den ersten Blick auch absolut verständlich. Ein echter USP (auf Deutsch: «Einzigartige Verkaufsprämisse»), hat heutzutage fast kein einziger Anbieter mehr auf Lager.
Wie können Sie als Verkäufer also Neukunden, aber auch...

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Was lässt Ihren Kunden nicht einschlafen?

Als Verkäufer kennen wir unsere Produkte in- und auswendig. Wir kennen alle Vor- und Nachteile und auch die Angebote unserer Konkurrenz.
Darin sind wir unschlagbar und zu Recht stolz darauf.

Doch wissen wir auch, was unsere Kunden nachts wachhält?

Denkt er dabei an Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Vermutlich nicht.
Denkt er an seine...

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Ihr Mitbewerber ist billiger?

Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt Ihnen ab, weil die Konkurrenz billiger ist.
 
Geben Sie hier bloß nicht gleich auf oder gehen im Preis runter!
 
Machen Sie sich stattdessen bewusst, dass es gerade in der heutigen Zeit immer jemanden geben wird, der angeblich billiger ist.
 
Billiger aus Sicht des Kunden bedeutet, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist,...

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Nein ist nicht das Ende!

Viele Verkäufer fürchten sich ganz besonders vor einem einzigen Wort eines Kunden.
 
Es lautet: „Nein“.
 
Aber: Das ist nicht zwingend das Ende für Sie!
 
Es bedeutet nur, das etwas den Kunden zögern lässt.
 
Solange Sie allerdings nicht wissen, was den Kunden zögern lässt, können Sie auch keine Lösung anbieten.
 
Fragen Sie also:
„Ich bin jetzt offen...

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Ich verstehe Sie!

Kunden zögern oft, wenn es um die finale Entscheidung, d.h. den Kauf, geht. Das ist ganz normal, weil es um eine grosse Entscheidung geht, denn jede Entscheidung kann ein Fehler sein!
 
Denken Sie nur einmal an eine Ihrer eigenen grossen Entscheidungen, bei denen es um Geld ging. Vielleicht haben Sie sich ja im Vorfeld ebenfalls davor gefürchtet,...

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