10 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon – Teil 6

Hilfe, der Chef am Draht!


Als ich vor vielen Jahren bei einem meiner ersten Kaltakquise-Telefonate zum Chef einer Grossbank durchgestellt wurde, war ich schlicht sprachlos. Schlagartig war der gut vorbereitete Leitfaden vergessen, und ich stotterte unzusammenhängende Wortfetzen. Im Nachhinein bin ich wirklich erstaunt, wie viele Termine ich damals trotz meiner enormen Unsicherheit erhielt. Vielleicht hatten die Angerufenen schlicht Mittleid mit mir :-). Im heutigen Zeitalter von Mailingfluten und Meetingmarathons bleibt Entscheidungsträgern auf C-Level noch viel weniger Zeit für ein Telefongespräch mit einem unbekannten Verkäufer. Für den Erfolg der Kaltakquise am Telefon heisst das, in der richtigen Form in kürzester Zeit zum Punkt zu kommen. Wie Sie auch diese Herausforderung erfolgreich meistern, davon handelt dieser Beitrag.

Erfahrungsgemäss sind folgende 6 Tipps im Umgang mit Chefs am Telefon erfolgreich

1. Empfehlungen

Wenn Sie eine Empfehlung eines Bekannten des Chefs haben, auf die Sie sich beziehen können, ist das natürlich sehr gut. Noch viel besser ist, wenn der Empfehlungsgeber Ihre Zielperson auch vorab noch über Ihre bevorstehende Kontaktaufnahme informiert. Auf C-Level sollte der Empfehlungsgeber unbedingt auf der gleichen Hierarchie-Stufe (oder höher) wie die Zielperson sein. Bei internen Empfehlungen im selben Unternehmen gilt es sehr genau zu prüfen, in welchem Verhältnis der Empfehlungsgeber zum Empfänger steht. Wenn intern eine gewisse Konkurrenzsituation herrscht (z.B. zwischen Marketing und Verkauf), gilt es immer zu prüfen, wie die persönliche Beziehung zwischen den beiden Entscheidungsträgern ist. Wenn diese ein kollegiales Verhältnis pflegen, gut. Wenn der Marketingleiter die Empfehlung für den Verkaufsleiter allerdings mit den Worten abgibt “Denen vom Verkauf würde ein Training wahrhaftig auch mal gut tun”, gilt es nachzufragen, sonst kann die Empfehlung beim Empfänger auch schon mal negative Reaktionen auslösen. Falls Sie meinen, eine solche Situation sei etwas arg gesucht, versichere ich Ihnen aus eigener Erfahrung, dass dies sogar häufiger vorkommt als gedacht.

2. Bleiben Sie Selbstbewusst

Demonstrieren Sie mir Ihrer Stimme, dass Sie aus einem bestimmten Grund und nicht einfach zum plaudern anrufen. Halten Sie Ihre Stimme tief und sprechen Sie klar und bestimmt. Signalisieren Sie, dass es sich um einen geschäftlichen Anruf handelt und das Sie erwarten, jetzt ein ernsthaftes Gespräch zu führen. Vermeiden Sie unbedingt eine allzu überschwängliche und gekünstelte Sprechweise. Dieses Vorgehen bedingt viel Übung und Training. Hier lohnt es sich also, entweder bei einem echten Profi ein Stimmtraining zu buchen oder in der Praxis solange selber zu üben, bis Sie den Dreh raus haben.

3. Holen Sie sich das Ok für das Gespräch ab

Nachdem Sie sich mit vollem Namen vorgestellt haben, fragen Sie folgendes: “Ist es für Sie in Ordnung, wenn ich gleich zum Punkt komme?*”. Komisch, denken Sie. Mit diesem Satz schlagen Sie gleich 3 Fliegen mit einer Klappe:

1. Sie demonstrieren (auf einer unbewussten Ebene), dass ihr Anruf nicht zum Spass erfolgt und Ihre Zeit ebenso wertvoll wie die des Angerufenen ist. Sie wollen also weder die eigene Zeit noch die des Gesprächspartners verschwenden.

2. Erfahrungsgemäss holen Sie sich hier schon von 99% der Gesprächspartner bereits das erste JA ab. Damit haben Sie die “Lizenz zum Weitersprechen” quasi auf dem Silbertablett erhalten.

3. Der Gesprächspartner wird hellhörig. Anstatt das Sie (wie die 5 vorherigen Anrufer) wild drauflos quatschen, beginnen Sie das Gespräch mit einem Einstieg, der dem Gesprächspartner ein (unerwartetes) Interesse signalisiert. Gerade Menschen auf Geschäftsleitungsebene werden es zu schätzen wissen, dass Sie keine Zeit verschwenden und verstehen, dass diese eben wertvoll ist.

*Quelle Formulierung: Tim Taxis

4. Kein Blabla bitte

Reden Sie nicht lange um den heissen Brei herum, sondern kommen Sie zum Punkt. Erklären Sie dem Gegenüber klipp und klar warum es sich für ihn lohnt, mit Ihnen jetzt zu sprechen. In den vergangenen Blogs haben Sie gelesen, wie Sie Ihren Leitfaden aufbauen und Nutzen aus Sicht des Kunden formulieren. Überprüfen Sie die Wirkung Ihrer Aussage indem Sie diese mit einer Frage abschliessen, zu der sich das Gegenüber äussern kann. Ich frage oft “Welchen Stellenwert hat XY aus Ihrer persönlichen Sicht/Erfahrung?”. Solche Fragen regen zum Dialog an und dann spricht auch der Richtige aktiv mit: Ihr Gesprächspartner aus der Teppich-Etage.

5. Referenzen

Falls Sie Referenzen von Projekten in der Branche des Angerufenen haben, können Sie diese auch als guten Einstieg bringen. Beispiel: "Wir haben in Ihrer Branche bei der Firma XY eine Effizienzsteigerung von 13% erreicht. Damit wir gemeinsam überprüfen können, ob dies auch bei Ihnen realisierbar ist, schlage ich ein Treffen vor”. Zählen Sie aber auf keinen Fall ellenlange Listen von Firmen auf, dies wirkt schnell überheblich und erzeugt damit Widerstand. Legen Sie die Referenzliste lieber nach dem Gespräch als Anhang an die Terminbestätigung per Email bei.

6. Der Bleistift-Termin

Auf den Einwand “Ok, senden Sie mir einmal Unterlagen per Email” schlage ich oft erfolgreich einen sogenannten Bleistift-Termin vor. Falls Sie sich fragen was das ist, hier ein Beispiel: “Gerne sende ich Ihnen die gewünschten Unterlagen. Lassen Sie uns gleichzeitig einen Bleistift-Termin fixieren, da ich davon ausgehe, dass auch Ihre Agenda auf längere Zeit gut gefüllt ist und damit wir danach nicht lange nach Terminen suchen müssen. Falls es dann aus irgend einem Grund nicht klappt, können wir diesen immer noch verschieben.” Die Chance, dass dieser Termin zustande kommt, ist erfahrungsgemäss sehr hoch.

Noch ein wichtiger Punkt

Der Chef ist auch nur ein Mensch und es gibt keinen nachvollziehbaren Grund, warum er besser oder schlechter ist als Sie. Er schätzt es, wenn er es mit Menschen zu tun hat, die ihm auf Augenhöhe begegnen (mit Stiefelleckern hat er es im eigenen Betrieb schon genug zu tun). Tun Sie ihm also den Gefallen und treten Sie nicht als Bittsteller sondern als Unternehmer auf, er wird es schätzen.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer