10 Tipps für die telefonische Kaltakquise 3.0 – Teil 1

Das Ziel – Traum oder Realität?


Unternehmen jeder Grösse wollen neue Kunden gewinnen. Ganz egal, ob Sie bereits über bestehende Kunden verfügen oder neu am Markt sind. Neue Kunden bringen den notwendigen Umsatz, Gewinn und die Sicherheit für die Zukunft Ihres Unternehmens. Gleichzeitig sind heute alle Märkte hart umkämpft. Es gilt also, mit  potentiellen Kunden in Kontakt zu treten und sie zu gewinnen, bevor es ein Mitbewerber tut. Auch im Internet-Zeitalter ist dafür das Telefon eine effektive und kostengünstige Methode, um mit Ihren Zielkunden sofort in Kontakt zu treten.

Damit die Akquise am Telefon auch wirklich erfolgreich ist, erhalten Sie in dieser Serie 10 erprobte und hochwirksame Tipps. Entscheiden Sie selbst, ob Sie diese jede Woche im Blog nachlesen oder wöchentlich per Email erhalten wollen.

Was Sie erwartet: 

  1. Das Ziel – “Traum oder Realität”
  2. Vorbereitung zum Erfolg
  3. Der Kopf im Bauch
  4. Die Stunde X
  5. Die Wächterin
  6. Hilfe – Der Chef am Draht!
  7. Das Fliegengitter
  8. Fokus, Fokus, Fokus
  9. No Go – Aussteigen erlaubt
  10. Und Jetzt?

Was Sie bekommen:

  • Sofort umsetzbare und bewährte praxiserprobte Methoden
  • Anleitungen für Ihre Strategie zur Kaltakquise
  • Konkrete Praxisanleitungen

Was Sie nicht bekommen:

  • Unbestellte Werbemails und Spam aller Art
  • Philosophische Abhandlungen ohne Nutzen
  • Ein Live-Training (kein Blog ersetzt den direkten Dialog)

Los geht’s:

1. Tipp: Das Ziel – “Traum oder Realität”

Viele Unternehmer denken, das Ziel der telefonischen Kaltakquise sei der sofortige Verkaufsabschluss am Telefon.

Das ist FALSCH.

Vielleicht denken Sie jetzt gerade, warum soll ich dann überhaupt Kaltakquise betreiben, das Ziel ist doch schliesslich die Neukundengewinnung?

RICHTIG. Und genau DARUM ist der Abschluss am Telefon nicht das oberste Ziel der Kaltakquise.

Das oberste Ziel ist, eine BEZIEHUNG aufzubauen!

Stellen Sie sich vor, ein Verkäufer ruft Sie an. Er will Sie am Telefon von den tollen Vorzügen seines Produkts und seinen Dienstleistungen überzeugen. Wie oft haben Sie in dieser Situation schon spontan geantwortet: “Ja gerne, toll das Sie mich jetzt anrufen”? Wahrscheinlich eher selten, stimmt’s?  Auch wenn sie grundsätzlich interessiert waren, wollten Sie doch zuerst die Gewissheit und die Sicherheit, dass das Produkt und der Lieferant wirklich das erfüllt, was Sie erwarten und ob Sie tatsächlich davon profitieren. Sie wollen ja schliesslich “nicht die Katze im Sack kaufen”. Genau so geht es auch einem potentiellen Interessenten, der Sie das erste Mal am Telefon hat, richtig?

Was sind also die einzelnen 4 Ziele erfolgreicher Kaltakquise?

  1. Aufbau des Vertrauens
  2. Neugier wecken
  3. Bedarf ermitteln
  4. Vorgehen vereinbaren

Warum sind diese 4 Ziele entscheidend?

1. Aufbau des Vertrauens
Erst wenn der Angerufene Vertrauen zu Ihnen fasst, ist er auch wirklich bereit, Ihnen weiter zuzuhören.

2. Neugier wecken
Erst wenn der Angerufene das Gefühl hat, dass Ihr Angebot interessant für Ihn sein kann (Nutzen!), wird er mehr darüber erfahren wollen.

3. Bedarf und Potential ermitteln
Erst wenn Sie wissen, welchen Bedarf der Angerufene hat, können Sie das weitere sinnvolle Vorgehen abschätzen.

4. Vorgehen vereinbaren
Erst aufgrund des bisherigen Gesprächs ergibt sich das Vorgehen für die nächsten Schritte

Das richtige Vorgehen

1. Aufbau des Vertrauens
Der entscheidende Punkt überhaupt. Der Angerufene entscheidet innert Sekunden, ob er es mit einem echten Gesprächspartner auf Augenhöhe zu tun hat. Nennen Sie Ihren vollständigen Namen und schweigen Sie jetzt! Damit geben Sie dem Gesprächspartner die Chance, Ihren Namen zu verstehen und Sie seinerseits zu begrüssen, bevor Sie weiterreden. Verwenden Sie auch eine bewusst ruhige und tiefe Sprechweise. Vermeiden Sie unbedingt Umgebungsgeräusche wie sprechende Kollegen im Hintergrund. Ganz nach dem Motto: "Ich rufe Dich an, weil es wichtig ist!"

2. Neugier wecken
Sagen Sie jetzt was Sie und Ihr Unternehmen für Nutzen bietet und zwar in einem einzigen Satz. Dieser Satz muss unbedingt 100% sitzen. Das müssen Sie üben, üben, üben. Und zwar solange, bis Sie in einem einzigen Satz sagen können, was Sie konkret für einen Nutzen (aus Sicht des Kunden!) bieten. Vermeiden Sie langatmige Details und Fachbegriffe und konzentrieren Sie sich darauf, was Sie konkret für bestehende Kunden tun. Entscheidend ist dabei, dass der Satz auf die (vermuteten) Bedürfnisse des Gesprächspartners abgestimmt sind.

3. Bedarf ermitteln
Stellen Sie hier bewusst offene Fragen. Beispiel: "Was davon ist für Sie aktuell besonders interessant?" Das fordert den Gesprächspartner sich zu äussern und gibt Ihnen wichtige Informationen zum echten Bedarf. Fragen Sie unbedingt konkret nach, wenn Ihnen etwas nicht klar ist. Je mehr Informationen Sie jetzt erhalten, desto einfacher wird es für Sie abzuschätzen, welches Vorgehen angebracht ist, um zum Ziel zu gelangen.

4. Vorgehen vereinbaren
Wenn der Gesprächspartner Interesse signalisiert, nehmen Sie jetzt sofort die Initiative in die Hand. Schlagen Sie ohne zu zögern einen Termin vor, wenn dieser aus Ihrer Sicht Sinn macht. Warten Sie auf keinen Fall, bis der Gesprächspartner Sie freundlich bittet, doch erst Informationen per Email zu senden. Das sind in Wirklichkeit Alibi-Ausreden und Sie können darauf wetten, dass diese direkt im Papierkorb landen. Bleiben Sie jetzt standhaft und pochen Sie freundlich aber bestimmt auf ein konkretes weiteres Vorgehen.

Noch ein wichtiger Punkt:

Auch ein “ergebnisloses” Gespräch kann in Wirklichkeit durchaus wertvoll sein, wenn es der Angerufene als angenehm empfunden hat. Er wird Sie bei einem allfälligen späteren Kontakt noch in guter Erinnerung haben. Und falls der Gesprächspartner nicht der Entscheider für Ihr Angebot ist, kann er Ihnen die richtige Ansprechperson nennen und wird damit (richtig gefragt), zum wertvollen Empfehlungsgeber.

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

 

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer