10 Tipps für die telefonische Kaltakquise 3.0 – Teil 2

Vorbereitung zum Erfolg


Wenn Sie in Goolge “Erfahrungen mit telefonischer Kaltakquise” eingeben, werden Sie auch einige kritische Stimmen finden. Die Aussagen lassen sich oft damit zusammenfassen, dass Leute die Effektivität und den Zeitaufwand bemängeln. Natürlich kenne ich nur einen kleinen Bruchteil dieser Personen persönlich. Aber diejenigen, mit denen ich in meiner Trainer-Karriere bisher in Kontakt stand, hatten zu 80% alle dasselbe Problem. Es wurde ohne klar definiertes Konzept drauflos telefoniert. Dass daraus Frustration wegen ausbleibenden Erfolgen resultierte, ist nicht wirklich überraschend.

Stellen Sie sich vor, Sie wollen mit Ihrer Familie in die Ferien fliegen. Erst am Flughafen merken Sie, dass Sie noch gar kein klares Reiseziel vereinbart hatten. Sie waren sich beim losfahren lediglich einig, dass jeder “irgendwo in die Sonne” will. Wenn Sie jetzt nicht aus purem Zufall ein Last-Last-Minute-Flug zu völlig überteuerten Preisen ergattern und auch alle Beteiligten mit dem Ziel einverstanden sind, fallen die Ferien erst mal gründlich ins Wasser. Unvorstellbar? Sinnbildlich gesprochen gehen aber viele Unternehmer oft eben genau so an die Kaltakquise heran. Es fehlt eine klare Strategie und ein Konzept. Der Misserfolg ist damit schon vorprogrammiert.

Kennen Sie das Sprichwort “Vorbereitung ist die halbe Miete”?

Wenn Sie wirklich wollen, dass Ihre Kaltakquise keine Alibi-Übung wird, sondern tatsächlich neue Kunden bringt, nehmen Sie sich diesen Leitsatz zum Motto.

Was gehört zu einem erfolgreichen Kaltakquise-Konzept?

  1. Definition der Zielgruppe
  2. Definition der Ansprechpersonen
  3. Beschaffung des Adressmaterials
  4. Motive und Nutzenerwartungen der Ansprechpersonen
  5. Definition der Kernaussagen
  6. Erstellung des Leitfadens

Warum sind diese Punkte entscheidend für den Erfolg?

1. Definition der Zielgruppe

Erst wenn Sie festgelegt haben, welche Zielgruppen Sie konkret angehen wollen, können Sie diese ohne grossen Streuverlust bearbeiten.

2. Definition der Ansprechpersonen

Erst wenn Sie festgelegt haben, welche Ansprechpersonen ihrer Zielgruppen Sie kontaktieren wollen, können Sie sich gezielt auf diese einstellen.

3. Beschaffung des Adressmaterials

Erst wenn Sie wirklich hochwertiges Adressmaterial haben, können Sie ohne zeitaufwendige Recherche speditiv arbeiten.

4.  Motive und Nutzenerwartungen der Ansprechpersonen

Erst wenn Sie die (erwarteten) Motive und Nutzenerwartungen Ihrer Ansprechpersonen kennen, können Sie bedarfsgerecht argumentieren.

5. Definition der Kernaussagen

Erst wenn Sie Ihre Leistungen und Produkte mit den Motiven und Nutzenerwartungen als klare Kernaussagen formuliert haben, erreichen Sie die gewünschte Aufmerksamkeit der Ansprechpersonen.

6. Erstellung des Leitfadens

Erst wenn Sie festgelegt haben, was genau Sie wie sagen wollen, können Sie richtig arbeiten ohne ständig nur zu improvisieren.

Das richtige Vorgehen

1. Definition der Zielgruppen

Dabei geht es nicht darum, allgemeine Segmente wie Branchen etc. festzulegen. Das ist Aufgabe des Marketingkonzepts und muss vorher definiert sein. Es geht hier um konkrete Firmen oder Privatpersonen die Sie mit der Kaltakquise bearbeiten wollen. Beispiel: Alle IT-Unternehmen in der Region XY mit mindestens 10 Mitarbeitern. Je klarer, desto besser.

2. Definition der Ansprechpersonen

Hier gilt der Grundsatz: Je höher die Position, desto besser! Es ist zwar einfacher, einen Abteilungsleiter ans Telefon zu kriegen, aber in den allermeisten Fällen entscheidet am Ende der Geschäftsführer über das Budget. Auch wenn der Geschäftsführer Sie im Laufe des Gesprächs an den Abteilungsleiter verweist, hatten Sie jetzt schon mal einen ersten Kontakt mit der Entscheidungsebene und sind damit ab jetzt kein völlig Unbekannter mehr. Wenn Sie sich jetzt beim Abteilungsleiter auf das Gespräch mit dem Geschäftsführer beziehen, hat das zudem eine ganz andere Qualität und Wirkung als andersrum. Also nur Mut – es lohnt sich.

3. Beschaffung des Adressmaterials

Seien sie hier kreativ, aber auf keinen Fall geizig! Adressmaterial mit reinen Firmennamen ohne Ansprechperson sind nur bedingt sinnvoll. Sie verschwenden sonst Stunden darauf, auf Homepages zu surfen oder mit Vorzimmerdamen unprofessionelle Telefonate zu führen. Kaufen Sie sich stattdessen gleich am Anfang gute Daten bei einem professionellen Adressbroker. Fragen Sie dabei kritisch nach, ob der Broker Erfahrung mit Ihrem Zielpublikum hat und wie regelmässig die Daten aktualisiert werden. Ein professioneller Broker gibt Ihnen auch eine Auswahl an aktuellen Testadressen.

4. Motive und Nutzenerwartungen der Ansprechpersonen

Ein Geschäftsführer hat andere Interessen und Motive als beispielsweise ein IT-Leiter. Geschäftsführer interessieren Themen wie Steigerung der Profitabilität, Kostensenkung, Gewinn und Marktanteile. IT-Leiter dagegen sind mehr daran interessiert, wie sie Abläufe und die User-Bedürfnisse einfacher und effizienter abdecken. Falls Sie nicht wirklich sicher sind, welches die tatsächlichen Motive und Nutzenerwartungen sind, fragen Sie ein paar potentiellen Ansprechpersonen nach. Sie werden erstaunt sein, wie offen Sie hier Auskünfte erhalten. Die Leute fühlen sich geschmeichelt, wenn man sie nach Ihrer Meinung fragt und geben meist sehr bereitwillig Auskunft.

5. Definition der Kernaussagen

Überlegen Sie sich ganz genau, wie Ihre Lösung die möglichen Motive und Nutzenerwartungen Ihrer Ansprechpartner abdeckt. Wenn Sie beispielsweise eine Software für die Identifikation von Webseiten-Besuchern verkaufen, fragen Sie sich, wie diese wirklich zum Geschäftserfolg Ihrer Zielkunden beitragen kann. Verlieren Sie sich hier nicht in endlosen Abhandlungen, sondern formulieren Sie klar verständliche Kernaussagen. Beispiel: “Wir sind ein Software-Unternehmen aus der Zentralschweiz. Unsere Lösung zeigt Ihnen sofort, wer Ihre Webpage besucht hat und erleichtert damit die Gewinnung von potentiellen Neukunden. Dies entlastet das Marketing und den Verkauf und steigert die Erfolgsquote unserer Kunden erfahrungsgemäss zwischen 23 und 35%”.

6. Erstellung des Leitfadens

Es gilt vom Einstieg über die Kernaussage bis zur Aufforderung erst mal alles Wort für Wort aufzuschreiben. Notieren Sie auch Ihre Antworten auf die erwarteten Einwände.

Empfehlung für die grobe Struktur des Leitfadens:

  1. Begrüssung (mit vollem Namen).
  2. Aussage zu Ihren Leistungen und dem Nutzen, (Kernaussagen).
  3. Offene Frage. Beispiel: “Was davon könnte für Sie besonders interessant sein?”
  4. Aufforderung. Beispiel: “Dann schlage ich Ihnen vor, dass wir uns einmal persönlich kennenlernen, damit Sie sehen, was Ihnen XY in der Praxis bringt. Wann passt es Ihnen denn in den nächsten zwei Wochen am Besten?”

Schreiben Sie sich auch Ihre Antworten auf die erwarteten Einwände auf. Dann kommen Sie nicht aus dem Konzept, wenn Gegenwind aufkommt.

Noch ein wichtiger Punkt:

Bedenken Sie auch, dass ein Gespräch am Telefon immer zwischen zwei Menschen stattfindet. Bleiben Sie also offen und halten Sie nicht krampfhaft am Leitfaden fest, das wirkt einstudiert. Testen Sie Ihren Leitfaden bei den ersten 10-15 Gesprächen auf seine Wirkung. Geben Sie dabei aber auf keinen Fall zu früh auf. Es braucht eine gewisse Zeit, bis Sie die Worte verinnerlicht haben und Sie sich damit sicher fühlen. Das ist ganz normal. Mit der Zeit wird es Ihnen immer leichter fallen, Ihren Leitfaden anzuwenden und dabei flexibel und natürlich zu wirken.

 

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

 

Viel Erfolg wünscht Ihnen

 

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer