10 Tipps für die telefonische Kaltakquise 3.0 – Teil 3

Der Kopf im Bauch


Die Angst vor Ablehnung und einem Nein blockiert viele Menschen, aktiv zum Telefon zu greifen. Dahinter verbergen sich immer negative Glaubenssätzen und Menschen werden immer einen Weg finden, die Ergebnisse zu interpretieren, dass sie mit ihren bestehenden Glaubenssätze übereinstimmen. Jeder Mensch verwendet seine Glaubenssätze im Alltag und sucht dafür laufende Bestätigung.

Vor einigen Jahren erhielt ich den Auftrag, Mitarbeiter eines Unternehmens in der telefonischen Kaltakquise zu trainieren. In der Vorbereitung war mir eine Mitarbeiterin dieses Unternehmens zu Ohren gekommen, die bereits seit längerem hervorragende Termine und Umsätze am Telefon erzielte. Natürlich interessierte es mich brennend, wie sie es schaffte, so erfolgreich zu sein und ich war begierig darauf, diese Top-Verkäuferin kennen zu lernen.

Im Vorfeld unserer ersten Begegnung erwartete ich eine hartgesottene und mit allen Wassern gewaschene Vollblut-Verkäuferin.

Umso erstaunter war ich, als mir eine schlicht gekleidete und eher schüchterne junge Frau gegenüberstand. Sie erzählte mir, das sie vorher noch nie im Verkauf gearbeitet habe. Als ich Sie nach ihrem Geheimrezept für Ihren Erfolg fragte, erhielt ich folgende 3 Antworten:

1. “Es ist ganz natürlich, dass ich bei wildfremden Leuten oftmals ein NEIN erhalte. Wir kennen uns ja nicht persönlich und oftmals ist auch schlicht der falsche Zeitpunkt für diese Leute, sich am Telefon mit mir zu unterhalten. Dann rufe ich einfach später nochmals an”.

Wow, von dieser Antwort war ich doch sehr überrascht. Doch es ging noch weiter:

2. “Wenn ich 5 Absagen bekommen habe, weiss ich aus der Erfahrung, dass jetzt bald eine Zusage kommen muss. Das ist wie ein mathematisches Gesetz(!)”

und:

3. “Ich bleibe dann einfach dran und freue mich jetzt schon darauf, wenn jemand von meinem Angebot wirklich profitieren kann. Darauf freue ich mich jeden Tag in meinem Job”.

Diese 3 Antworten hauten mich schlicht um!

Diese Dame hatte mir in wenigen Sätzen 3 echte Erfolgsgeheimnisse verraten. Es waren keine einzigartigen Voodoo-Zaubersprüche sondern ihre enorm positiven und hochwirksamen Glaubenssätze für die Arbeit in der Kaltakquise.

Diese positiven Glaubenssätze lassen sich so zusammenfassen:

1. NEIN ist nicht das ENDE

Akzeptieren Sie auch ein Nein im Gespräch. Vielleicht ist jetzt schlicht der falsche Zeitpunkt für ein Gespräch oder es gibt zum heutigen Zeitpunkt wirklich keinen Bedarf. Bleiben Sie dran und rufen Sie einfach zu einem späteren Zeitpunkt nochmals an. Machen Sie einen Vorschlag für einen nächsten Gesprächstermin und lassen Sie dabei dem Gesprächspartner die Wahl, wann auch aus seiner Sicht der beste Zeitpunkt dafür ist.

2. VERKAUF ist auch MATHEMATIK

Sie werden im Lauf der Telefon-Akquise ein Muster erkennen, wie viele Anrufe es braucht, um zu einem Termin zu erhalten und zum Abschluss zu kommen. Seien Sie dabei nicht zu streng mit sich selbst. Eine Erfolgsquote von 1:9 ist durchaus in Ordnung. Auch die 9 “verlorenen” Anrufe sind wertvoll, wenn Sie dabei etwas mitnehmen, das Sie in Zukunft noch besser machen wollen.

3. SPASS DARF SEIN

Verkauf ist neben harter Arbeit auch ein Abenteuer. Bleiben Sie locker und geniessen Sie den Spass, neue Menschen am Telefon kennen zu lernen und wertvolle Erfahrungen zu sammeln. Wenn Sie wirklich davon überzeugt sind, dass Ihr Angebot einen Mehrwert für die Kunden bringt, finden Sie garantiert Menschen, die davon profitieren wollen.

Hier noch 3 weitere Tipps aus meiner persönlichen Praxis

Bringen Sie sich in eine GUTE STIMMUNG

Ich weiss natürlich nicht, wie Sie sich in eine gute Stimmung bringen. Vielleicht motiviert Sie ein bestimmter Song oder Sport.

Wichtig ist, dass Sie in einem Spitzen-Zustand sind, wenn Sie jemanden anrufen. Ihr Gegenüber wird das sofort unbewusst erkennen und reagiert darauf. Was bringt Sie in eine Top-Stimmung?

NICHT JEDER hat eine echte Chance VERDIENT

Es gibt diese ewigen Miesmacher, denen ist aber auch rein gar nichts gut genug. Diese Leute gehen mit riesigen Scheuklappen durchs Leben und sagen aus Prinzip immer Nein. Verschwenden Sie keine Energie auf solche im Grunde armen Menschen sondern konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die den Wert Ihres Angebots für sich erkennen und wirklich zu schätzen wissen. Ich sage mir hier jeweils: "OK, der hat seine Chance verpasst – NEXT."

DER FLEISSIGE GEWINNT

Viele Menschen sind schlicht nicht bereit, den Einsatz zu leisten den es für den langfristigen Erfolg braucht und geben vor dem Ziel auf. Hier trennt sich auch in der Kaltakquise die Spreu vom Weizen. Bleiben Sie also mit eiserner Disziplin dran, lernen Sie aus jedem Gespräch und der Erfolg wird sich einstellen.

Ein Wort zum Schluss

Jeder von uns hat ein wertvolles und einzigartiges Potential in sich. Wenn Sie bereit sind, am Telefon aktiv Chancen zu suchen und zu nutzen, werden auch Sie diese über kurz oder lang finden und damit immer neue Kunden gewinnen.

Nike bringt es auf den Punkt: JUST DO IT!

 

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer