6 Tipps, wie Sie aus Ihren Farmern Hunter machen

Wie mache ich aus Farmern echte Hunter? Diese Frage stellen mir viele Kunden immer wieder und hier ist meine ehrliche Antwort: Es gibt keine Zauberformel!


Den Podcast zu diesem Beitrag finden Sie hier.

Sorry, aber das ist die Wahrheit. Es gibt allerdings klare Kriterien, die Ihre Verkäufer mitbringen müssen, um Hunter zu werden.

Kriterium 1: Sind Ihre Verkäufer bereit dazu?

Die Einstellung ist entscheidend. Sind Ihre Verkäufer wirklich motiviert, ihre Komfortzone zu verlassen? Falls ja, was können Sie tun, um diese Motivation auch langfristig zu unterstützen?

Kriterium 2: Sind Ihre Verkäufer dazu geeignet?

«Aus einem Fisch wird kein Vogel». Dieser Spruch gilt auch für Verkäufer. Welche Ihrer Verkäufer haben aus Ihrer Sicht das Potenzial zum Hunter und warum genau?

Kriterium 3: Wie unterstützen Sie Ihre Verkäufer im Wandel?

Ein Hunter kann nicht «noch nebenbei» Farmer sein. Hier gilt der Spruch «Entweder, oder». Sind Sie bereit, den notwendigen Schritt radikal zu vollziehen? Falls ja, haben Sie Ihre Hunter von allen Farmer-Aufgaben wirklich befreit? Falls nein, wie soll ein «Hybrid-Modell» wirklich funktionieren?

Kriterium 4: Motivieren Sie Ihre Hunter richtig?

Hunter lassen sich erfahrungsgemäss mit monetären Zielen motivieren. Bieten Sie Ihren Huntern ein wirklich attraktives Bonus-Modell? Sind die Ziele mit vollem Einsatz auch wirklich erreichbar?

Kriterium 5: Versorgen Sie Ihre Hunter mit einer klaren Strategie und einem Konzept?

Was ist Ihre Strategie und Ihr Konzept? Haben die Hunter genug «Futter» in Form einer klaren Botschaft (Reason Why) und einer soliden Potential-Kundenliste? Entlasten Sie Ihre Hunter von lästigen Folgeaufgaben wie Vertragsdetails, Nachbetreuung, und Service-Aufgaben?

Kriterium 6: Steht Ihre Geschäftsleitung und Ihr Marketing hinter Ihrer Strategie?

Die Geschäftsleitung und das Marketing MUSS strategisch und operativ hinter der Hunter-Strategie stehen – sonst scheitern Sie! Sind die Prozesse auf die Hunting-Strategie ausgelegt? Stellen Sie sicher, dass Hunter «frei» von politischen Machtkämpfen operieren und nicht von ständigen Strategiewechseln behindert werden.

Wenn Sie Unterstützung wünschen, kontaktieren Sie mich jetzt.

Happy selling Dieter Menyhart