Belehren Sie Ihre Kunden!

Als Verkäufer haben wir gelernt, dass die Bedarfsklärung ganz wichtig ist. Meine Behauptung ist:

Kunden MEINEN zwar (immer besser) zu wissen, was sie brauchen – aber das ist (immer öfter) GENAU DAS FALSCHE!

Hier ein klassisches Beispiel aus der IT-Branche 2016:
Ein bekanntes Schweizer Spital versendet eine Ausschreibung und ein Pflichtenheft an 5 verschiedene Hersteller von IT Printing Solutions. Der Auftrag des Spitals an die Hersteller: Offerten gemäss Vorgaben fristgerecht einzureichen.

1 von 5 spielt nicht mit!
Einer der angefragten Hersteller hinterfragt die vorgegebene Lösung als Ganzes. Der verantwortliche Account-Manager kontaktiert unter grossen Mühen und Hürden die Spital-Verantwortlichen und erklärt diesen, dass die aufgeführte Lösung wirtschaftlich und branchenstrategisch aus seiner Sicht nicht für das Spital geeignet ist. Er erhält einen Termin und stellt ein komplett anderes Konzept vor. Die Begründungen überzeugen die Verantwortlichen und unser Druckerhersteller bekommt den Auftrag.

Was ist passiert?
Die Spital-Verantwortlichen hatten nach bestem Wissen und Gewissen den internen Bedarf ermittelt. Daraus entstanden das Pflichtenheft und die Ausschreibung. Das Problem war, dass sie mangels aktuellem Detailwissen entscheidende Faktoren nicht berücksichtigt hatten. Ohne die (zugegebenermassen sehr mutige und auch aufwendige) Intervention des einen Herstellers, wären 5 Offerten mit der falschen Lösung eingegangen und daraus ausgewählt worden.

Und was bedeutet das für IHREN Verkauf?
Viele Kunden schätzen erfahrungsgemäss Verkäufer, die Ihnen Blickwinkel und Lösungen aufzeigen, an die sie selber noch nicht gedacht haben – und nicht im Internet zu finden sind. Wer hier bereit ist, oft auch starre Betrachtungswinkel einzelner Ansprechpartner zu hinterfragen und frische Lösungen aufzuzeigen, gewinnt gegen die 08/15-Anbieter, die alle denselben Brei predigen und anbieten. Den finde ich übrigens auch ohne Verkäufer im Internet.

Happy selling
Dieter Menyhart

PS:
"Kundenwünsche hinterfragen? Geht in unserer Branche nicht!"
Stimmt! So haben die 4 Verlierer aus unserem Beispiel auch gedacht!