Der Key Account Manager von morgen – Wegbegleiter des Kunden

Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart beleuchte ich (Fredy Portmann, Leiter Key Account Management Region Central von Swisscom Enterprise Customers) die neue Rolle des Key Account Managers.


Insbesondere Key Account Manager können es bestätigen: Die Herausforderungen nehmen stetig zu. Immer mehr Aufgaben, immer weniger Zeit für den Kunden und immer größere Verunsicherung bezüglich der eigenen Rolle prägen die Verkaufslandschaft.

Wer darauf hofft, dass diese Veränderungen irgendwann nachlassen und Ruhe einkehrt, kann lange warten. Daher haben wir bei Swisscom uns vorgenommen, das Key Account Management immer wieder neu zu erfinden. Nur so können wir sicherstellen, dass wir unseren Kunden auch in den kommenden Jahren den Top-Service bieten, den sie von uns erwarten.

In der Vergangenheit traten wir im Key Account vor allem als Produktverkäufer auf. Das hat sich inzwischen geändert: Jetzt bin ich in erster Linie der Begleiter, der dem Kunden bei der Digitalisierung seines Unternehmens zur Seite steht. Daraus resultiert, dass ich nicht nur technisches Verständnis brauche, sondern auch in der Lage sein muss, mit dem Kunden über Business-Belange zu sprechen.

Durch diese – nach außen hin relativ simple – Neudefinition der Kundenbeziehung hat sich also die Palette der Kompetenzen, die ein Key Account Manager mitbringen muss, erheblich erweitert. Mir als Verkäufer muss vor allem klar sein, wie die Digitalisierung das Geschäftsmodell meines Kunden beeinflusst, also muss ich wiederum fähig sein, dessen Situation zu reflektieren. Ansonsten kann ich kein  kompetenter Partner sein.

Wie diese Reflexion abläuft und welche Skills Key Account Manager heute mitbringen müssen, ist in meinem Beitrag in ‚Secret of Sales’ zu lesen, dem neuen Buch von Dieter Menyhart.

Video anschauen: https://www.youtube.com/watch?v=Wl0MRcr8NAk&feature=youtu.be