Die Verkaufs-Frage Nr. 1

Kürzlich war ich auf einer Besuchsbegleitung mit einem jungen Aussendienst-Verkäufer. Wir besuchten gemeinsam mehrere Händler. Die Hälfte davon waren Kunden, die noch wenig bis gar keinen Umsatz mit dem Unternehmen gemacht hatten.


Hier finden Sie den podcast zu diesem Beitrag.

Der Aussendienst-Mitarbeiter ging dabei in jedem Gespräch gleich vor: Er präsentierte zuerst die eigene Firma und begann danach, seine Produkte und Dienstleistungen in allen Details vorzustellen.

Bei einem einzigen Händler ging der Verkäufer anders vor und dieser platzierte einen Auftrag (dazu gleich mehr!). Alle anderen bedankten sich für das Gespräch – und das war’s auch schon.

Das ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine Katastrophe! Warum? Ein Aussendienst-Besuch kostet das Unternehmen in der Vollkosten-Rechnung locker +/- 4. 500 Euro/Franken. Falls Sie diese Zahl anzweifeln, fragen Sie einmal Ihren Finanzchef (ich weiss, die Antwort wird Ihnen nicht gefallen).

Wie hat der Verkäufer diesen einen Auftrag bekommen?

Beim Kunden, der eine (schöne) Bestellung platzierte, ging der Verkäufer anders vor. Bevor wir sein Geschäft betraten, bat ich den Verkäufer, den Kunden im Gespräch nach seinen nächsten Projekten zu fragen. Und siehe da – er erzählte, dass er tatsächlich ein Kundenprojekt habe, bei dem er aktuell einen Bedarf habe. Der Aussendienst hatte die passende Lösung und der Kunde bestellte gleich vor Ort.

Was heisst das?

Wäre der Verkäufer «wie immer» vorgegangen und hätte den Händler vollgequatscht, statt ihn nach seinen aktuellen Projekten zu fragen, wären wir auch hier wie in den anderen «Gesprächen» ohne Auftrag nach Hause gegangen.

War das schwer?

Nein, natürlich nicht. Der Verkäufer stellte nur eine einzige Frage: Was sind Ihre nächsten Projekte? Mit dieser einzigen Frage begann der Händler davon zu erzählen, was sein Bedarf war und der Verkäufer war (Gott sei Dank) danach in der Lage, eine passende Lösung zu präsentieren.

Die Falle ist …

... nicht zu fragen! Kostet es etwas zu fragen? Die meisten Verkäufer antworten darauf spontan «Natürlich nicht, Fragen gehören doch zu einem Verkaufsgespräch!».

Die Wirklichkeit sieht allerdings ganz anders aus!

Ob aus falschem Stolz, der Angst, «unprofessionell» zu wirken oder schlicht aus reiner Routine, fragen 90 % der Verkäufer in der Praxis viel zu wenig!

Just do it!

Fragen Sie jeden Kunden – ob Neukunde oder Bestandskunde, das spielt keine Rolle! – «Was sind Ihre nächsten Projekte?» und Sie bekommen eine Antwort: garantiert!

In diesem Sinne, Happy selling
Dieter Menyhart 


Dieter Menyhart - Die Verkaufsfrage Nr 1