Ein guter Verkäufer muss vor allem ein guter Mensch sein

Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart zeige ich (Armin Baumann, Geschäftsführer und Initiator der Plattform KMU SWISS), was Verkäufer brauchen, um erfolgreich zu sein.


Westliche Kulturen sind faktenorientiert. In Verhandlungen geht es darum, schnell auf den Punkt zu kommen. So versuchen Unternehmen Expertise, Kompetenz und Leistung zu transportieren, wenn sie Geschäftskontakte aufbauen möchten. Und wenn es nicht klappt? Wenn ein anderer Anbieter, ein Konkurrent, den Zuschlag bekommt? Dann war man nicht gut genug, die Preise nicht tief genug, die Dienstleistung nicht allumfassend genug.

Ich will nicht sagen, dass es hinderlich ist, gut sein zu wollen. Es ist auch nicht hinderlich, fachlich der Beste sein zu wollen. Wir haben in unserem schweizerischen Markt einen hohen Qualitätsstandard, das heißt, Sie müssen mindestens gut sein, um überhaupt mithalten zu können. Aber wenn Sie gut sind, wenn Sie faktisch besser sind als Ihre Konkurrenten, aber trotzdem nicht die Aufträge bekommen, die Sie wollen, dann würde ich empfehlen, mal einen anderen Knopf zu drücken.

Was wir häufig vergessen, ist, dass im B2B nicht Unternehmen aufeinandertreffen. Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Und am liebsten machen Menschen Geschäfte mit Menschen, die ihnen sympathisch sind. Wenn Verkäufer also einen neuen Kunden für sich gewinnen wollen, steht nicht an erster Stelle zu vermarkten, wie gut das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung ist. Das ist auch wichtig, natürlich. Aber es ist nicht alles. Viel wichtiger ist, dass Verkäufer auf eine Ebene mit ihrem Wunschkunden kommen. Dass sie es schaffen, Vertrauen aufzubauen. Dass sie es schaffen, den Menschen von sich zu überzeugen.

Genau dieser Umstand macht klar, wie wichtig ein gutes Netzwerk ist. Wenn Sie mehr erfahren wollen, empfehle ich Ihnen das Werk von Dieter Menyhart ‚Secret of Sales’.

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