Ist Kaltakquise tot?

Kürzlich fragte mich ein Teilnehmer zu Beginn eines Seminars zum Thema „Neukunden gewinnen 3.0: Ist die Kaltakquise nicht tot?" Ich fragte zurück: "Wie kommen Sie darauf?" Er: „Weil die Leute sicher schon genervt sind, von den vielen Anrufen jeden Tag." Darauf ich: "Warum sind Sie hier?" Er: "Unser Unternehmen braucht neue Kunden, um den Gewinn zu steigern und es ist meine Aufgabe als Verkaufsleiter, dafür zu sorgen." Dieser kurze Dialog-Ausschnitt zeigt das Dilemma, in dem sich viele Verantwortliche befinden. Einerseits wollen (und müssen) sie neue Kunden gewinnen, andererseits verstehen sie unter Akquise vor allem die nervigen 08/15-Telefonanrufe einer Krankenkasse oder Versicherung abends um 20.15 Uhr zuhause, wo sie es sich gerade vor dem Fernseher gemütlich gemacht haben, und das wollen sie selber (verständlicherweise) niemandem antun.

Tatsächlich hat das Ausmass von Kaltanrufen in den letzten Jahrzehnten vor allem im privaten Bereich dazu geführt, dass der Ruf der Kaltakquise an einem Wendepunkt angekommen ist. Doch auch hier gilt: Totgesagte leben oftmals länger. Dies gilt insbesondere im Business-to-Business (B2B), wo es um die Kontaktaufnahme für eine potentielle Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen geht. Allerdings hat sich auch die Akquise im B2B stark gewandelt (und wird es in Zukunft noch viel stärker tun).

Um die Bedeutung der modernen Akquise zu verstehen, schauen wir uns zuerst einmal an, wie sich denn der potenzielle Käufer im B2B gewandelt hat:

  • 85% der Entscheider suchen zuerst im Internet, bevor sie einen potentiellen Anbieter überhaupt das 1.mal kontaktieren. In dieser Zeit hat der Interessent bereits 5 Inhalte (Content) konsumiert. 
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  • Damit hat dieser Interessent bereits 70% des Verkaufszyklus durchlaufen, bevor Sie mit ihm in Kontakt treten (oder besser, er mit Ihnen, wenn überhaupt).
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  • 2/3 der Bewertungsphase (Einschätzung über tatsächliche oder eingebildete Bedürfnisse und Anforderungen an das Produkt/Dienstleistung) hat er damit bereits (ohne sie!) absolviert.
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Mit diesem Verhalten ändern sich auch die Anforderungen der Interessenten an einen potentiellen Lieferanten dramatisch. Anstatt gemeinsam über die Bedürfnisse zu sprechen und die wirklich passenden Lösungen zu entwickeln, hat der Interessent zumindest das Gefühl, schon alles Entscheidende zu wissen. Damit wird der potentielle Lieferant nur noch zur Bestätigung der bereits gefassten Meinung sowie zu Preisverhandlungen vor dem Kauf benötigt. Die Folge sind ein "me too"-Wettbewerb (aus Sicht der Kunden) und damit ein zunehmend harter Preiskampf mit sinkenden Margen für den Anbieter.  

Da wundert es auch nicht, dass von 12.000 befragten Verkaufsleitern gerade noch einmal 14% daran glauben, die gesteckten Ziele überhaupt zu erreichen...! (Quelle Accenture und CSO Insight).

Dass der Verkauf wirklich gezwungen ist, neue Kunden zu akquirieren und nicht darauf zu warten, bis ein Interessent eine Preisanfrage stellt, sollte jetzt eigentlich jedem klar sein (sonst weiss ich auch nicht). 

Nun zurück zu unserer Frage: Ist Kaltakquise tot? Meine Antwort darauf lautet: Nein. Ich selber rufe jeden Tag konsequent fünf wildfremde Entscheider potentieller Kunden an. Daraus ergeben sich 1-2 Termine, woraus wiederum eine durchschnittliche Auftragsquote von 30% innerhalb von 6-8 Monaten entsteht. Solche Quoten werden auch von den Absolventen meiner Verkaufstrainings erreicht. Es funktioniert mit entsprechend professioneller Vorbereitung  und konsequentem Vorgehen in den allermeisten Branchen. 

Allerdings können auch Sie gerade heute den Regler von "Kalt" auf "Warm" stellen!

Dazu stehen Ihnen eine Vielzahl von Quellen und Methoden zur Verfügung:

Social Media
Im Business sind vor allem Xing und LinkedIn hervorragende Plattformen, um potentielle Entscheider zu identifizieren und mit diesen in Kontakt zu treten. Meine Kunden erreichen mit Social Media Sales eine durchschnittliche Terminquote auf Entscheiderebene von 70-80%.

Marketing Automation
Das Marketing nutzt dabei modernste Tools und Methoden (Inbound-Marketing, Blogs, Email-Marketing, Lead-Management-Software), um potentielle Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Die gewonnenen Daten werden aufbereitet und im richtigen Moment an den Sales weitergegeben, welches diese bearbeitet. Mein Partner und Marketing Automation Spezialist Reto Stöckli (www.3-p-x.ch), erzielt damit bei seinen Kunden hervorragende Ergebnisse.

Networking
Networking ist ein Schlagwort unserer Zeit. Sowohl im Netz (mit Social Media) wie auch an unzähligen Netzwerkveranstaltungen kann ein Netzwerk aufgebaut und gepflegt werden. Die Herausforderung liegt darin, auf Grund der grossen Anzahl herauszufinden, welche Netzwerke als Sales zu pflegen sind.

Empfehlungen
Empfehlungen bestehender und zufriedener Kunden in Form einer Liste von möglichen Interessenten aus deren Bekanntenkreis sind pures Gold wert. Sie öffnen Türen meist wie von Zauberhand. Auch hier ist allerdings die richtige Vorgehensweise entscheidend. Dies gilt sowohl bei der proaktiven Bitte nach Empfehlungen bei den bestehenden Kunden wie auch bei der anschliessenden Kontaktaufnahme mit den empfohlenen Personen.

Auf die aufgeführten Methoden werde ich in den folgenden Blogs vertieft eingehen (so stay tuend:-)).

 

Fazit
Kaltakquise im B2B ist nicht tot. Allerdings eröffnen moderne Technologien und Trends sowie die konsequente Anwendung bestehender Methoden hervorragendes Potential, um aus kalt warm zu machen. Damit erhöhen sich die Chancen für einen Termin meist enorm, und zudem sind diese Formen der Akquise vielen Geschäftsleuten wesentlich  sympathischer, da die Anzahl der Ablehnungen deutlich sinkt. Allen Methoden gemeinsam ist, dass eine klare Strategie und ein Konzept vorhanden sein muss und der Verkäufer aktiv wird. Denn auch heute gilt: Kunden fallen nicht vom Himmel - sie werden gewonnen.


Happy selling,


Ihr 
Dieter Menyhart
Menyhart - verkauft!