Mit Empfehlungen zu Neukunden

Empfehlungen sind die Währung des 21. Jahrhunderts


Den Podcast zu diesem Beitrag finden Sie hier.

In Zeiten der Informationsüberflutung sind Kunden immer öfter völlig überfordert. Welchen Anbieter soll ich wählen, wer passt wirklich zu mir? Da ist es kein Wunder, dass Kunden auf der Suche nach einem Anbieter immer öfter auf Empfehlungen statt auf Werbung vertrauen.  Clevere Anbieter wie Tripadvisor haben dies früh erkannt und machen daraus sogar ein blühendes Geschäft.

Gerade im B2B vertrauen Entscheider auf Empfehlungen von befreundeten Unternehmern. Gemäss einer Studie von 2016 der renommierten Firma Salesforce sind Empfehlungen die Quelle Nr.1 bei der Wahl eines Anbieters.

Umso erstaunlicher ist es, dass ich immer wieder auf Kunden treffe, die zwar gerne Neukunden gewinnen wollen, dabei aber «vergessen», dafür Empfehlungen bei Ihren bestehenden Kunden abzuholen.

Profi-Verkäufer fragen jeden zufriedenen Kunden gezielt nach Empfehlungen und kommen so regelmässig zu neuen Leads.  

Ein Beispiel: Ein langjähriger zufriedener Ansprechpartner ist ein Projektleiter in der Maschinenindustrie. Wen denken Sie, kennt dieser Projektleiter aus seiner beruflichen Vergangenheit oder aktuellen Tätigkeit? Richtig – Projektleiter von anderen Firmen in der Maschinenindustrie! Ganz nach dem Motto: «Gleiches gesellt sich zu Gleichem gern».  

So gehen Sie vor: Fragen Sie also diesen Ansprechpartner, wen er in seinem beruflichen Bekanntenkreis kennt, der in einer ähnlichen Position bei einem anderen Unternehmen arbeitet und den Sie einmal unverbindlich kontaktieren dürfen!  

Was denken Sie, wie ein empfohlene Person auf Ihre erste Kontaktaufnahme reagiert, wenn Sie mit dem folgenden Satz einsteigen: «Ich erlaube mir, Sie aus folgendem Grund zu kontaktieren: Wir arbeiten regelmässig erfolgreich mit Peter Meyer von der Firma ABC zusammen. Er sagte mir, ich soll Sie einmal kontaktieren, weil unsere Leistungen eventuell auch für Sie interessant sein können»?  

Ich garantiere Ihnen, dass Ihnen 100% der kontaktierten Personen spätestens jetzt sehr aufmerksam zuhören werden!   Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Neukundenakquise mit der Macht der Empfehlung!

Happy selling,