Reiten Sie ein totes Pferd?

«In der heutigen Zeit muss dankbar sein, wer als Verkäufer von einem Interessenten angefragt werde».

Daran ist erstmals nichts falsch, schliesslich leben wir in harten Zeiten. Es gibt aber entscheidende Unterschiede, wo Sie ihre Zeit investiere und wo eben nicht!

Ein Beispiel

Ein Interessent fragt Sie per Email an, ob er ein Angebot bekommen kann. Soweit so gut. Aber jetzt kommt der entscheide Punkt! Sie rufen den Interessenten an und bitten um ein persönliches Treffen für die Abklärung der genauen Bedürfnisse und Ziele des Interessenten – aber der lehnt ab!

Und genau hier machen viele Verkäufer den entscheidenden Fehler – Sie akzeptieren diese Antwort und investieren viel Zeit und Energie, um das Angebot zu erstellen!

Das ist brandgefährlich!

Warum? Dazu eine Gegenfrage, die Sie sich selber einfach beantworten können:

Jeder Interessent will doch die maximal beste Lösung für sein Geld, warum also investiert er nicht eine einzige Stunde um potentielle Lieferanten auf Herz und Nieren – 1:1 – zu prüfen?

Riechen Sie die Falle?

Handelt es sich um ein echtes Projekt mit entsprechendem Budget und/oder ist die Anfrage nur der berühmte Schuss ins Blaue eines Nicht- Entscheiders?

Werden Sie vielleicht für einen reinen Preisvergleich mit dem bestehenden Lieferanten missbraucht?

Es ist natürlich Ihre Entscheidung, trotzdem ein (oft zeitaufwendiges) Angebot zu erstellen.

Aber bedenken Sie folgendes:
Würden Sie oder Ihr Unternehmen so «leichtsinnig» vorgehen, wenn Sie viel Geld ausgeben wollen?

Ich selber habe schon viel zu oft den Fehler gemacht und Zeit und Energie in solche Offerten investiert. Den Auftrag habe ich in den allermeisten Fällen dann trotzdem nicht bekommen.

Die Lösung
Akzeptieren Sie Ausreden wie: «Senden Sie uns zuerst einmal ein Angebot», usw. niemals kampflos! Versuchen Sie alles, wirklich alles, um einen Termin mit den Entscheidern zu bekommen!

Falls dies nicht klappt, senden Sie eine Standard-Richtofferte. Die meisten Firmen haben genug Offert-Vorlagen aus gewonnenen Projekten, die sich zeitsparend kopieren und mit wenig Anpassungen versenden lassen.

Falls Sie nach 1-2 Mal Nachfragen nichts mehr hören, vergessen Sie diese «Anfrage» und konzentrieren Sie stattdessen Ihre Energie auf echte Interessenten.

Braucht dieses Vorgehen Mut?
Ja, definitiv. Schliesslich gehen viele 08/15-Verkäufer Tag für Tag genau so vor (und «wundern» sich, warum sie ihre Ziele doch nicht erreichen).

Was ist Ihr konkreter Nutzen?
Sie verschwenden keine wertvolle Zeit auf «tote Pferde». Sie konzentrieren sich stattdessen auf echte Interessenten. Das ist 100% genau das Vorgehen, dass die Top-Verkäufer weltweit erfolgreich anwenden.

Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Happy selling
Ihr Dieter Menyhart