„Verkauf im 21. Jahrhundert – Social Media für Sales“ - Teil 1

Teil 1: Ist erfolgreiches Verkaufen überhaupt noch ohne Social Media möglich?

„Meine Kunden sind nicht auf Social Media“ – diese Aussage erhalte ich immer wieder von B2B-Verkäufern auf die Frage, warum sie selber nicht mit Social Media arbeiten. Umso grösser ist dann jeweils das Erstaunen dieser Verkäufer, wenn sie die grosse Mehrheit ihrer Kunden wider Erwarten doch auf Xing & Co. finden. Aber schön der Reihe nach:

Social-Media-Kanäle sind wichtige Tools für Entscheider im B2B. Dies belegen folgende Zahlen:

  • 85 % der Entscheider verwenden Social Media beim Einkauf.
  • Bis zum ersten Kontakt mit einem potentiellen Anbieter haben diese Entscheider bereits fünf Inhalte konsumiert.
  • Damit haben die Entscheider bereits 2/3 des Verkaufsprozesses durchlaufen, bevor sie überhaupt das erste Mal mit Ihnen sprechen.

(Quelle Forrester Studie 2012)

Was hat das für Folgen für den Verkauf?
Diese Fakten haben dramatischen Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden und die Rolle der Verkäufer! Jeder Verkäufer weiss, wie wichtig es ist, mit potentiellen Kunden möglichst früh in dessen Entscheidungsprozess in Kontakt zu treten. In einer frühen Phase kann der Verkäufer den Interessenten aktiv mit seiner Beratung unterstützen und seine Kompetenz in der Lösungsfindung beweisen.

Findet der erste Kontakt zwischen Verkäufer und Interessent aber erst statt, wenn sich dieser bereits eine feste Meinung über seinen Bedarf und die „richtige“ Lösung gemacht hat, geht es oftmals nur noch um Eines – den Preis!

Wie nutzen Verkäufer Social Media heute?
In 2014 habe ich die Justus-Liebig-Universität in Giessen dabei unterstützt, den Einsatz von Social Media im Verkaufsprozess zu untersuchen. Dabei wurden Verkäufer aus verschiedenen Branchen befragt. 

Eine Frage an die Verkäufer war: Wie wichtig sind für Sie die folgenden Gründe, um Social Media im Verkaufsprozess einzusetzen?

Hier die Antwort:

Fazit der Studie:
Vor allem die Kommunikation sowie der Aufbau und die Pflege einer Beziehung mit (potentiellen) Kunden sind für die befragten B2B-Verkäufer von hoher Relevanz.
Dies waren die Antworten der Verkäufer, die Social Media bereits aktiv nutzen. Es gab aber auch Verkäufer, welche Social Media nicht nutzen. 

Hier war die Frage an diese Verkäufer: Warum verzichten Sie zurzeit auf den Einsatz von Sozialen Medien im Rahmen des Verkaufsprozesses?

Hier die Antwort:

Fazit der Studie:
Insbesondere die fehlende Relevanz in der eigenen Branche, ein zu hoher zeitlicher Aufwand sowie Bedenken bezüglich der Datensicherheit sprechen in den Augen dieser Verkäufer heute noch gegen den Einsatz von Social Media.

Fällt Ihnen etwas auf?
Beide Gruppen geben fast die identischen Gründe (in unterschiedlicher Reihenfolge) an, warum sie mit Social Media arbeiten oder eben nicht!

Den Punkt mit der fehlenden Relevanz in der eigenen Branche (Grund Nr.1 der Verkäufer, welche nicht mit Social Media arbeiten) konnten wir mit der Forrester Studie deutlich widerlegen. Auch ich habe noch keine Branche gefunden, welche nicht in einer Form auf Social Media vertreten ist.

Was ist aber mit dem zeitlichen Aufwand?
Die nicht auf Social Media aktiven Verkäufer geben als zweiten Grund an, dass der zeitliche Aufwand zu hoch sei. Dieses Argument höre ich auch immer wieder in Gesprächen mit Verkaufsleitern und Sales in meinen Verkaufstrainings. Aber stimmt das wirklich?

Hier die Frage an die im Social Web aktiven Verkäufer: Wie viele Stunden pro Woche nutzen Sie soziale Medien im Rahmen des Verkaufsprozesses?

Fazit der Studie:   
Die meisten Verkäufer wenden nur einen vergleichsweise geringen Anteil ihrer wöchentlichen Arbeitszeit für Social-Media-Aktivitäten auf. Ausnahmen bilden Verkäufer aus der Informatik-Branche. Mit dem Einsatz von Social Media im Rahmen des Verkaufs ist somit in der Regel auch nur ein geringer zeitlicher Aufwand verbunden.   

Fazit
85 % der Entscheider nutzen bereits heute Social Media im Entscheidungsprozess. Kein Verkäufer kommt mittelfristig darum herum, sich darauf einzustellen. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass in Social Media aktive Verkäufer klare Vorteile für ihre Arbeit sehen. Die andere Gruppe zeigt aber auch, dass hier noch viel Aufklärungsarbeit notwendig ist.

Wie Sie in Ihrem Verkaufsprozess Social Media erfolgreich anwenden, erfahren Sie in den weiteren Folgen dieses Blogs.


Happy selling!

Ihr Dieter Menyhart

 

 

"Der Schritt auf dem Weg vom Wissen zum Tun heisst Wollen. Der Abgrund dazwischen heisst Ausrede." Dieter Menyhart, 2015


Dieter Menyhart – verkauft!
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