„Verkauf im 21. Jahrhundert – Social Media für Sales“ - Teil 5

Zielkunden richtig ansprechen


Sie haben einen Ansprechpartner Ihres Zielunternehmens auf Social Media gefunden, mit dem Sie sich jetzt vernetzen wollen. Die Frage stellt sich jetzt, wie machen Sie das so, dass die Person Ihre Einladung auch akzeptiert?

Die Zeiten, in denen 08/15-Sprüche wie „gerne möchte ich mich Ihnen vernetzen“ oder „Netzwerke schaden nur dem, welche sie nicht hat“,  zum Erfolg führten, sind heute definitiv vorbei! Gerade Entscheider sind heute sehr wählerisch, mit wem sie sich vernetzen und überlegen sich das im Vorfeld genau.

Begründung mit Kundennutzen
Der Schlüssel heisst: „Begründung mit Kundennutzen“. Fragen Sie sich immer, welcher Nutzen hat die Zielperson davon, sich mit mir zu vernetzen?

Dafür gibt es 3 grundsätzliche Ansätze und Quellen

  1. Das Profil der Zielperson 
  2. Mein Kernnutzen
  3. Kontakte meiner Kontakte

  1. Das Profil der Zielperson
    Schauen Sie sich das Profil der Zielperson sehr genau an. Sucht diese z.B. nach solchen Dienstleistungen, die Sie anbieten? (bei Xing unter „ich suche“). Gibt es eine Gemeinsamkeit, welche Sie mit der Zielperson verbindet? Haben Sie z.B. in der Vergangenheit beim einem gleichen Arbeitgeber gearbeitet, gleiche Interessen, gleiche Ausbildung, Gleicher Werdegang, etc.?

  2. Mein Kernnutzen
    Falls Sie keine direkten Übereinstimmungen aus dem Profil der Zielperson finden, nehmen Sie Ihren Kernnutzen und formulieren Sie damit Ihre Begründung für die Anfrage. Verwenden Sie keine Werbesprüche sondern auf die Zielperson abgestimmten Nutzen.

  3. Kontakt meiner Kontakte
    In Social Media sehen Sie, welcher Ihrer bestehenden Kontakte bereits mit Ihrer Zielperson verbunden ist. Nehmen Sie in Ihrem Anschreiben darauf Bezug. Holen Sie sich aber immer zuerst das Einverständnis Ihres direkten Kontaktes ein, bevor Sie auf diese Person Bezug nehmen!  Achten Sie außerdem unbedingt darauf, zusätzlich einen Nutzen aufzuzeigen. Nur weil Sie mit dem Kontakt der Zielperson verbunden sind, ist das für sich alleine noch kein ausreichender Grund für eine Zusage!

Praxistipp
Formulieren Sie Ihre Ansprache immer 100% persönlich! Verwenden Sie also keine Standard-Ansprachen oder vorgefertigte Copy-Paste-Texte. Konzentrieren Sie sich konsequent auf den Nutzen der Zielperson. Überlegen Sie sich dabei immer: „Welchen Grund liefere ich der Zielperson,, sich mit mir zu verbinden?“. Das Training für Ihren erfolgreichen Verkauf mit Social Media finden Sie hier: http://www.menyhart.ch/termine/

Viel Spass und happy selling
Dieter Menyhart
Menyhart verkauft!