„Verkauf im 21. Jahrhundert – Social Media für Sales“ – Teil 7

„ES WAR EINMAL“ – Die Macht der Geschichte


Es gibt 3 Dinge, die alle Menschen dieser Welt gemeinsam haben und die sie verbindet:

  1. Der Wunsch geliebt zu werden
  2. Der Wunsch nach „Glück und Erfolg“
  3. Die Sehnsucht nach Geschichten, die diese Wünsche erfüllen

Erinnern Sie sich daran, wie Sie als Kind von Geschichten fasziniert waren?
Gespannt lauschten wir den Geschichten unserer Eltern am Bett vor dem Einschlafen. In unserem Kopf entstanden ganze Welten und Bilder, wenn wir diesen gebannt lauschten. Selbst als im Erwachsenenalter hat eine gute Geschichte nichts von ihrem Zauber verloren. Dies weiß auch Hollywood und Co. und bedient diese mit farbigen Bildern. Auch ein spannendes Buch zieht uns noch heute in seinen Bann und lässt uns den harten Alltag vergessen.

Diese Erkenntnis können auch Sie im Verkauf nutzen! Erzählen Sie Ihren Kunden und Interessenten eine Geschichte, statt nur mit „harten“ Fakten zu argumentieren. Das Faszinierende dabei ist, dass das Gehirn Ihres Zuhörers in dieser Zeit ausgeschaltet ist und die Bilder in seinem Kopf die Macht übernehmen.

Gute Geschichten folgen konsequent demselben Muster. Es gibt immer einen „Helden“, der am Anfang mit scheinbar unüberwindlichen Herausforderungen konfrontiert ist.  Ein „Bösewicht“ scheint am Anfang stark und unschlagbar.
Unser Held muss in der Geschichte unüberwindliche Hindernisse und Prüfungen bestehen. Damit er sein Ziel erreicht, erhält er Hilfe von Menschen, die ihm den Weg weisen. Erst nach harten Prüfungen erreicht er am Ende sein Ziel. 

Der Clou war, dass wir uns von ganzem Herzen im Helden wiedererkannten und mit ihm identifizierten. Wir waren in dieser Geschichte „Der Held“, der nach allen Strapazen und Herausforderungen am Ende siegt. Ende gut – alles gut.
Kommt Ihnen das bekannt vor?

Alles klar, nur wie können Sie dies jetzt in Ihrem Business-Alltag nutzen?
Listen Sie auf, welche Schwierigkeiten Ihr Unternehmen den „Helden“ (bestehenden Kunden) bereits abgenommen hat, damit diese ihre Ziele erreichen. Schildern Sie dabei, wie der „Bösewicht“ (Ängste, Einwände, usw.) versucht hat, den Kunden vom Ziel abzubringen. Und natürlich welcher „Freund“ (Glaube, Entschlossenheit, Referenzen) ihnen geholfen hat, alle Hürden zu überwinden.

Ein Beispiel einer Geschichte aus dem Business-Alltag       
Ein heutiger Kunde war ratlos, welche IT-Lösung für ihn und sein Unternehmen die richtige ist. Er hatte schon mehrere externe Berater hinzugezogen, aber ohne Erfolg: Keiner konnte ihm weiterhelfen. Er wollte schon aufgeben und bei der bestehenden Version bleiben, obwohl er wusste, dass diese nicht die wahre Lösung seiner echten Probleme war. Im tiefsten Innersten wusste er aber, dass diese nur ein weiterer, unbefriedigender Kompromiss sein würde. Er stand also vor der entscheidenden Frage: Stehenbleiben oder das Ziel konsequent weiterverfolgen? Als er mit uns Kontakt aufnahm, war er verständlicherweise sehr skeptisch. Als er aber sah, welche Vorteile er gewinnen konnte und welche Unternehmen aus seiner Branche erfolgreich damit arbeiteten, entschloss er sich zur Zusammenarbeit. Heute arbeiten er und seine Mitarbeiter mit unserer Lösung und sie haben ihr Ziel sogar übertroffen.

Solche Erfolgsgeschichten sind tausendmal mehr wert, als nackte Fakten! Erzählen Sie in persönlichen Gesprächen bei Ihren Interessenten davon und verteilen Sie diese als „Erfolgs-Story“ in PR-Berichten und im Social Media.

Fazit:
Denken Sie daran, Menschen hören und lesen Geschichten gerne. Nutzen Sie die Macht der Geschichte auch auf Social Media!

Das Training für Ihren erfolgreichen Verkauf mit Social Media finden Sie hier:
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Viel Spass und happy selling
Dieter Menyhart
Menyhart verkauft!