Verkauf im 21.Jahrhundert - "Nur die Fittesten überleben!"

Verkäufer gehören in aller Regel nicht zur Kategorie von Personen, die neuen Entwicklungen besonders offen gegenüber stehen. Dies mag nur auf den ersten Blick paradox erscheinen. Beim näheren Betrachten steckt durchaus eine gewisse Logik in diesem oft reaktiven Verhalten der grossen Mehrheit der Verkäufer.


Es sind zwei grundverschiedene Dinge, Kundenbedürfnisse zu befriedigen und solche aktiv zu erschaffen. Der Verkauf befriedigt Nachfrage, er erschafft sie nicht. Dies bleibt meist einer kleinen Elite von Spitzenverkäufern vorbehalten, die nicht nur über die Fähigkeit sondern auch über die Macht und Kreativität verfügen, neue Ideen und Konzepte in den Köpfen und Herzen der Menschen zu verankern.

Das späte 20. Jahrhundert
Im späten 20. Jahrhundert war es dem Marketing vorbehalten, neue Bedürfnisse zu wecken. Die Rolle des Verkaufs bestand darin, diese Bedürfnisse der Kunden mit den dafür bereitgestellten Angeboten "vor Ort" zu befriedigen. Zwangsläufig kam es dabei immer wieder zu Reibungen zwischen diesen meist auch hierarchisch getrennten Abteilungen. Der Verkauf beklagte sich über Angebote, die "nichts mit den wirklichen Kundenbedürfnissen zu tun haben". Das Marketing wiederum sah im Verkauf oftmals eine Berufsgattung "die nicht fähig ist, unsere massgeschneiderten Angebote bei den Kunden richtig zu platzieren". 


Vom Verkäufer zum Berater ohne Plan
Mit der zunehmenden Komplexität und Vielfalt der Informations- und Absatzkanäle und nicht-homogenen Zielgruppen änderte sich Anfang dieses Jahrhunderts der Anspruch an den Verkauf dramatisch. Plötzlich sollte der Verkauf tiefgreifende Consulting- und Beraterfunktionen übernehmen um den Kunden "ganzheitlich" zu beraten und zu betreuen. Die Idee war simpel; je tiefer der Verkäufer in die internen Prozesse der Kunden Einblick erhält, desto umfassender und überzeugender sollte er in der Lage sein, massgeschneiderte Lösungen anzubieten. 
Alles wunderbar, nur war (und ist) dieser Ansatz in den allermeisten Fällen nicht zu Ende gedacht und damit in dieser Form zum Scheitern verurteilt. Erstens fehlt den meisten Verkäufern das aktuelle betriebswirtschaftliche und verkäuferische Wissen und damit auch die Fähigkeit, auf Top-Management-Ebene überzeugend zu beraten und zu verkaufen Zweitens stellen sich sogenannt "massgeschneiderte Lösungen" bei genauer Betrachtung sehr häufig einfach als einzelne Elemente aus vorgefertigten Standardangebote heraus. Nur weil man einen Kuchen zerschneidet wird aus den einzelnen Stücken eben noch kein neuer Kuchen.
Allerdings ist dies in den meisten Fällen auch gar nicht nötig. Meist scheitert der Verkauf nicht am vorhandenen Produkt sondern am Verkauf. Womit wir wieder bei den persönlichen und fachlichen Anforderungen an den modernen Verkäufer wären.


Die Anforderungen an den Top-Verkäufer im 21. Jahrhundert
Unternehmer statt Lohnempfänger 

Der Verkäufer des 21. Jahrhunderts versteht sich nicht als Lohnempfänger sondern als eigenverantwortlicher Unternehmer. Eigeninitiative, Engagement und Lernfähigkeit sind Trumpf. Die Unternehmen dieser Verkäufer fordern und fördern diese zentrale Denkhaltung aktiv und konsequent ein.


Professionelle Netzwerker 
Der neue Verkäufer vernetzt sich gezielt und professionell mit Interessenten und Kunden auf allen Hierarchie-Ebenen. Statt Einzelkontakten wird ein tragfähiges und breit abgestütztes Netzwerk auch auf C-Level aufgebaut und laufend gepflegt On- und Ofline). Damit positioniert er sich Mittel- und langfristig als DER Ansprechpartner in seiner Branche und als Spezialist. Social Media Kanäle und Foren nutzt er in Zusammenarbeit mit dem Marketing gezielt, um sich auch bei potentiellen Neukunden zu positionieren.


Teamplayer
Der neue Verkäufer ist sich bewusst, dass er im ständigen Alleingang auf Dauer keine Chance hat. Er arbeitet intern mit allen relevanten Abteilungen strukturiert zusammen. Dabei trifft er nicht als "ewig Fordender" sondern als konstruktiver und geschätzter Gesprächsparner auf. Auch intern baut er sich ein Netzwerk auf, das auf Vertrauen, Respekt und Professionalität basiert. 


Added-Value-Lieferant
Der neue Verkäufer ist nicht mehr einfach nur ein "Mengen-Verkäufer" sondern versteht sich als echten "Mehrwert-Verkäufer". Er kennt die Branchen, Abläufe und Herausforderungen seiner Kunden. Er analysiert und versteht die Prozesse und Entscheidungswege und agiert dabei als geschätzter Ideen- und Lösungslieferant. Dabei stehen nicht mehr primär "Units" sondern ganzheitlicher Mehrwert im Fokus. Damit zeigt er Lösungen auf, die den Kunden in dessen Unternehmenszielen weiterbringen. Er schaut dabei "über den Tellerrand" hinaus, zieht bei Bedarf auch 3. Lieferanten und/oder andere interne Abteilungen bei. Sein Fokus ist immer und konsequent der Mehrwert für den Kunden. 


Betriebswirtschaftler
Der neue Verkäufer versteht betriebswirtschaftliche Zusammenhänge und kann damit auf C-Level auf Augenhöhe Lösungen aufzeigen und kompetent verhandeln. Er erkennt auch für das eigene Unternehmen unwirtschaftliche Forderungen von Kunden und kann eine stichhaltige und qualifizierte Bewertung vornehmen. Damit wird die Qualität der Verhandlung und des Forcasts entscheidend verbessert.


Branchenkenner
Der neue Verkäufer beobachtet ständig die Entwicklungen und Angebote in seinem Markt. Er betreibt strukturierte Marktbeobachtung und nutzt dabei auch das Internet als wichtige Informationsquelle und kennt die Stärken und Schwächen seiner Konkurrenten genau. Damit kann er jederzeit unrealistische Forderungen seiner Kunden als solche erkennen, einordnen und angemessen darauf reagieren. Dies verhindert unnötige und kostspielige Preisnachlässe.


Lernwilliger
Der neue Verkäufer bildet sich regelmässig und gezielt weiter. Bestehendes Wissen wird laufend überprüft und ergänzt. Verkauf wird dabei als Handwerk verstanden und der neue Verkäufer ist begierig darauf, sich in seinem Metier als Top-Verkäufer ständig auf dem neusten Stand zu halten um sich laufend zu verbessern. Er besucht regelmässig Foren, nimmt an Webinaren teil und besucht 2-3 externe Live-Seminare pro Jahr. Das Motto lautet: Von der Pflicht zur Kür.


Fazit 
Die Anforderungen an den Top-Verkäufer des 21. Jahrhunderts sind enorm. Er muss bei den Kunden in der ganzen Wertschöpfungungskette als professioneller Ansprechparter auftreten, Dabei sind auch die Unternehmen gefordert. Es geht um nicht weniger als um einen grundlegenden Kultur- und Strukturwandel. Die Bedeutung des Verkaufs muss neu definiert und verankert werden. Dies bedeutet ein gewaltiges Umdenken und die Bereitstellung der notwendigen Resourcen. Die Führung spielt dabei eine zentrale Rolle. Vorgesetzte müssen ihre Rolle und Werte überdenken und wo nötig, anpassen. Die heutigen Verkäufer müssen aber in gleichen Mass umdenken, wenn sie in den enorm gewachsenen Anforderungen auch in Zukunft bestehen wollen. Die Bereitschaft sich den gewaltigen Herausforderungen mit Eigeninitiative entgegenzutreten muss grösser sein, als das Verharren auf den Todesstoss in der Komfortzone. Es gilt auch hier "nur die Fittesten überleben".


Happy selling,


Ihr 
Dieter Menyhart
Menyhart - verkauft!