Verkaufen Sie sich unter Wert?

Ich höre in meinen Verkaufstrainings oft von Verkäufern: «Unsere Kunden interessiert nur der Preis».


Den Podcast zu diesem Beitrag finden Sie hier.

Das ist im ersten Moment auch nachvollziehbar. Nur, welcher Anbieter hat in der heutigen Zeit schon einen einzigartigen Produktvorteil (USP)? – Keiner!

Wer aber genau hinschaut, findet durchaus Unterschiede. Nur spielen die Verkäufer ihre Karten nicht professionell aus!

Ein Beispiel: Ein Anbieter von Bodenplatten hat 165 Konkurrenten im Markt. Er bietet damit das grösste Bodenplattensortiment der Schweiz.

Der Nutzen dieses Anbieters ist also, dass er seinen Kunden die Sicherheit bietet, bequem aus einem riesigen Sortiment auszuwählen, damit dieser seine «Traum-Bodenplatte» findet, welche ihm jahrzehntelang Freude machen wird. Durch die grosse Auswahl findet er bestimmt auch eine Bodenplatte, die auch seinen Preisvorstellungen entspricht. Auf Wunsch erhält er auch eine Bemusterung vor Ort und spart damit Zeit und Aufwand für die richtige Wahl.

Aber was machen die Verkäufer dieses Anbieters? Sie spielen diese Karte nicht zu 100% aus! Der Grund ist, dass sie ihre eigenen Leistungen als «selbstverständlich» ansehen und damit auch nicht klipp und klar kommunizieren. Stattdessen vergleichen sie sich mit anderen (Billig-)Anbietern und verspielen damit ihre individuellen Vorteile!

Fragen Sie sich also: Was unterscheidet uns von der Konkurrenz und bietet den Kunden einen klaren Nutzen? Kein Unternehmen dieser Welt ist 1:1 vergleichbar und damit gibt es immer Unterschiede zur Konkurrenz, immer!

Die entscheidende Herausforderung ist, diese einzigartigen Unterschiede zu erkennen, zu definieren und in klare Verkaufsargumente zu packen.

Gewinnen Sie damit jeden Interessenten? Nein, zum Glück nicht! Sie gewinnen vielmehr eben genau die Kunden, die zu ihnen passen und bereit sind, für Ihre Produkte und Leistungen einen angemessenen Preis zu bezahlen! Und genau damit sichern Sie sich Ihren unternehmerischen Erfolg.

Falls Sie hier Unterstützung zum Erfolg benötigen, kontaktieren Sie mich.

Happy selling Ihr Dieter Menyhart