Warum verlieren viele Verkäufer Deals?

Viele Verkäufer sprechen mit den Fachpersonen ihrer Zielkunden. Daran ist nichts auszusetzen, solange diese Personen auch die sind, welche a) die Entscheider sind und b) das größte Interesse an ihrer Lösung haben.


 

Den Podcast zu diesem Beitrag finden Sie hier.

Was meine ich damit, wenn ich davon spreche, dass Ihre Ansprechpartner das größte Interesse an der Lösung haben müssen?

Hier zwei Beispiele aus der Praxis:

Wer mit dem Einkäufer spricht, spricht nur mit der Person, deren einzige Aufgabe darin besteht, den besten Preis rauszuholen.

Ein Einkäufer hat in der Regel vom eigentlichen Bedarf und dem damit verbundenen Nutzen für das Unternehmen keine Ahnung. In seiner Funktion muss er das auch nicht, es ist nicht sein Job! Der eigentliche Bedarf kommt von einer anderen Abteilung, die den Bedarf festlegt und an den Einkauf weitergibt. Da können Sie beim Einkäufer noch so lange versuchen, sich mit Ihren individuellen Produkte- und Lösungsvorteilen gegenüber der Konkurrenz abzugrenzen; er hat seine Vorgaben und basta und zwar auch, wenn Ihre Inputs für das Unternehmen durchaus sinnvoll wären! Sie sprechen schlicht mit dem Falschen.

Ein anderes Beispiel ist der IT-Leiter. Viele Projekte, die heute von der IT umgesetzt werden, kommen aus dem Business. Die Treiber sind also immer öfter Personen und Abteilungen außerhalb der IT. Die IT ist damit "lediglich" für die Umsetzung verantwortlich und nicht der Haupttreiber oder Hauptnutzer der Lösung. Da lohnt es sich oft, auch mit den Verantwortlichen aus diesen Abteilungen zu sprechen, um sich erfolgreich und auf allen Ebenen zu positionieren.

Gerade wenn Sie Lösungen verkaufen, die von mehreren Bereichen genutzt werden, lohnt es sich, diese zu identifizieren und sich mit den Entscheidern zu vernetzen. Damit bekommen Sie oft wertvolle Inputs, die Sie für Ihr Angebot und im Verkaufsgespräch mit dem Hauptansprechpartner einsetzen und sich damit von der Konkurrenz abheben können.

In diesem Sinne, vernetzen Sie sich breit mit möglichst vielen Ansprechpartnern bei Ihren Zielkunden und sprechen Sie eben mit den RICHTIGEN LEUTEN!

Happy selling,

Dieter Menyhart