Wir haben bereits einen Lieferanten!

In der Neukundenakquise hören viele Verkäufer oft den Spruch: «Wir haben bereits einen Lieferanten für die Dienstleistungen, die Sie anbieten und sind zufrieden». Und wissen Sie was? Das stimmt in 99% der Fälle sogar! Wenn es sich nicht gerade um ein Start-up handelt, haben Unternehmen bestimmt bereits einen Lieferanten für das, was Sie anbieten, ist ja logisch.

Also was tun?

Viele Verkäufer versuchen es jetzt mit dem Hinweis auf einen Vergleich. Sprüche wie: «Sind Sie an einem Vergleich interessiert?», gehören zum Repertoire vieler Verkäufer. Aber mal ehrlich, würden Sie selber darauf einsteigen, wenn Sie einen solchen Spruch hören? Wieso sollten Sie vergleichen, wenn Sie doch Ihren Anbieter haben und zufrieden sind?

Zudem ist das Wort «Vergleich» reichlich ausgelutscht. Krankenkassen und Versicherungen haben dieses Wort so strapaziert, dass es sich durchaus für das «Verkäufer-Unwort des Jahres» eignen würde.

Also nochmals: Was tun?

Probieren Sie mal das:
«Klar, das wäre ja wie ein Lotto-Sechser, wenn Sie noch keinen Lieferanten hätten. Fakt ist: Alle unsere zufriedenen Kunden hatten schon einen Lieferanten, bevor sie zu uns wechselten. Und eins ist sicher –diese Kunden haben das nicht aus Spass gemacht, sondern weil sie handfeste Vorteile darin sahen, mit uns zu arbeiten. Schauen Sie es sich an und entscheiden Sie danach, einverstanden?»

Der Vorteil dabei:
Sie zeigen Selbstvertrauen und kommen nicht mit einer 08/15-Phrase daher, die Entscheider schon zur Genüge gehört haben.

Aber …
Sie selbst müssen auch wirklich von den Vorteilen Ihres Angebots überzeugt sein! Das tönt jetzt vielleicht komisch für Sie, aber leider treffe ich als Verkaufstrainer immer wieder Verkäufer, die eben genau das nicht sind! Also: Gauben Sie, dass Sie neuen Kunden echte Mehrwerte bieten können? Falls ja, hervorragend. Falls nein, arbeiten Sie an Ihrer Einstellung! Wie? Indem Sie beispielsweise einfach mal Ihre zufriedenen Kunden fragen, warum diese mit Ihnen arbeiten!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in der Kaltakquise.

Happy selling Ihr Dieter Menyhart