Wissen ist gut, Vertrauen ist besser

Im neuen Buch ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart möchte ich, Roger Wüthrich-Hasenböhler, Konzernleitungsmitglied der Swisscom AG sowie Leiter Geschäftsbereich KMU, Verkäufern zeigen, wie wichtig Vertrauen ist.


Heutzutage hört man immer wieder: Der Verkäufer muss ein Experte auf seinem Gebiet sein! Ein gewisses Grundwissen hilft natürlich, doch ich beobachte immer wieder: Vor allem die Verkäufer, die Beziehungen zum Kunden aufbauen und sein Vertrauen wecken können, erzielen gute Ergebnisse.

Der Kunde hat ein Problem, das gelöst werden muss. Dafür wendet er sich an mich als Verkäufer. Das heißt, zuallererst muss ich ihm das Gefühl vermitteln, dass ich sein Problem verstanden habe, und dann kann ich ihm einen Lösungsvorschlag unterbreiten. Eventuell wird dieser Vorschlag später durch einen Experten konkretisiert – doch bevor das geschehen kann, muss mir der Kunde erst einmal vertrauen, damit er den Lösungsvorschlag überhaupt annimmt. Daraus folgt, dass meine Persönlichkeit als Verkäufer der entscheidende Faktor ist. Kann ich auf den Kunden zugehen? Ihm zuhören? Mit ihm gemeinsam eine Lösung erarbeiten? Wichtig ist, dass der Kunde hier und jetzt mir vertraut – und damit meiner Lösung.

Was folgt daraus? Ich muss in der Lage sein, mich in die Welt des Kunden hinein zu fühlen – wie sonst will ich ihm eine Lösung präsentieren, die ihn wirklich überzeugt? Und dafür muss ich kein Produkt- bzw. Leistungs-Experte sein, nicht einmal ein Verkaufs-Experte – sondern in erster Linie Kunden-Experte.

Wer mehr über die Hintergründe dieses Wandels in der Kunden-Verkäufer-Beziehung erfahren möchte, dem lege ich meinen Artikel in Dieter Menyharts neuem Buch ‚Secret of Sales’ ans Herz.