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Buchvernissage ‚Secret of Sales’

Letzte Woche hatte ich das Vergnügen zur Ordentlichen Generalversammlung 2016 des KMU SWISS Fördervereins mein Buch ‚Secret of Sales’ vorzustellen. Hier treffen sich die Mitglieder, um sich über News
auszutauschen, Beziehungen zu pflegen und um Loyalität zu schaffen und zu erhalten.

In einem kurzen Vortrag hatte ich die Möglichkeit, mein Konzept...

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Buchrezension „Secret of Sales“ von TM 2.0

Die Rolle des Verkäufers muss sich wandeln – und zwar ständig. Der Markt und die Anforderungen ändern sich und in den letzten Jahren könnte man meinen, dass jemand in diesen Prozess auch noch einen Bi-Turbo eingebaut hat. Der Hardselling-Verkäufer wurde zum soften Berater – aber was kommt eigentlich danach? Schafft sich der Beruf ab, weil Kunden...

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Visualisierung im Verkauf – Sinn oder Blödsinn?

Als Verkäufer habe ich sehr viele Kollegen kennengelernt, die Ihre Ziele in Bildern festhalten.
 
Sie schneiden sich Bilder aus Zeitschriften aus, laden Sie als Bildschirmschoner auf Ihren Laptop oder senden sich selber Postkarten.
 
Darauf sind Dinge zu sehen, die Sie sich erfüllen wollen, wenn Sie Ihre Verkaufsziele erreichen. Von Autos, Ferien oder...

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Glauben Sie an Ihren Preis?

Der Kunde fragt nach Rabatt. Er will einen besseren Preis von Ihnen. Kommt Ihnen das bekannt vor?
 
Viele Verkäufer hören das jeden Tag von Ihren Kunden. Das ist auch ganz normal. Kunden vergleichen nun einmal Preise unterschiedlicher Anbietern (vor allem im Internet) und versuchen den besten Preis für sich im Verkaufsgespräch auszuhandeln.

Es ist...

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Ihr Mitbewerber ist billiger?

Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt Ihnen ab, weil die Konkurrenz billiger ist.
 
Geben Sie hier bloß nicht gleich auf oder gehen im Preis runter!
 
Machen Sie sich stattdessen bewusst, dass es gerade in der heutigen Zeit immer jemanden geben wird, der angeblich billiger ist.
 
Billiger aus Sicht des Kunden bedeutet, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist,...

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Nein ist nicht das Ende!

Viele Verkäufer fürchten sich ganz besonders vor einem einzigen Wort eines Kunden.
 
Es lautet: „Nein“.
 
Aber: Das ist nicht zwingend das Ende für Sie!
 
Es bedeutet nur, das etwas den Kunden zögern lässt.
 
Solange Sie allerdings nicht wissen, was den Kunden zögern lässt, können Sie auch keine Lösung anbieten.
 
Fragen Sie also:
„Ich bin jetzt offen...

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Ich verstehe Sie!

Kunden zögern oft, wenn es um die finale Entscheidung, d.h. den Kauf, geht. Das ist ganz normal, weil es um eine grosse Entscheidung geht, denn jede Entscheidung kann ein Fehler sein!
 
Denken Sie nur einmal an eine Ihrer eigenen grossen Entscheidungen, bei denen es um Geld ging. Vielleicht haben Sie sich ja im Vorfeld ebenfalls davor gefürchtet,...

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Was können Sie am Preis noch machen?

Kennen Sie das? Ihr Kunde fragt Sie im Verkaufsgespräch: «Was können Sie noch am Preis machen?»
 
Der 08/15-Verkäufer antwortet in einer solchen Situation meistens wie aus der Pistole geschossen: «Wir können Ihnen noch X-% geben». Das ist falsch!
Weil, wie oft hören Sie jetzt: «Danke. Wir prüfen Ihr Angebot und melden uns wieder bei Ihnen» ...?
 
Da...

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Mach dein Spiel!

Kennen Sie das? Sie ärgern sich auf dem Weg zur Arbeit über die Idioten auf der Autobahn. Der vor Ihnen fährt mit 110 auf der linken Seite und lässt Sie partout nicht vorbei. Dabei ist vor ihm alles frei! Hinter Ihnen macht der Typ Lichtzeichen, als könnten Sie was dafür, dass es nicht vorwärtsgeht! Und jetzt kommt auch noch so eine sinnlose...

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