Dieter Menyhart

Der Vertrauensbonus

Wed, 31 Aug 2016 10:48:39 +0200

Im Internet zu shoppen ist einfach: Was wir möchten, legen wir in den Warenkorb und bezahlen. Fertig. Genau deshalb ist es sehr beliebt. Doch die Entwicklung zeigt: Menschen wollen trotzdem nicht auf den menschlichen Kontakt zum Verkäufer verzichten. Sie wollen nicht darauf verzichten, das Produkt anzufassen und sich die Variationen erklären zu lassen. „Natürlich sind das alles Themen, die das Internet zwar bedienen, aber nicht ersetzen kann“, erzählt Dieter Menyhart. Der Verkaufstrainer hat in seinem Buch „Secret of Sales“ die Big Player der Schweiz befragt, was ihrer Meinung nach die Zukunft des Verkaufs ist.

„Das Thema Emotionen spielte bei fast jedem Interview eine Rolle“, so Menyhart. Denn wenn wir einkaufen, befriedigen wir nicht nur rationale Bedürfnisse. Auch die emotionale Seite hat Einfluss. „So zum Beispiel, wenn wir immer beim selben Herrenausstatter sind und der uns bei unserem nächsten Besuch etwas empfiehlt, was wir von selbst niemals ausgewählt hätten“, beschreibt Menyhart eine typische Situation, in der vor allem das Vertrauen zu einem anderen Menschen eine Rolle spielt.

„Wenn ich dem Verkäufer nicht vertraue, dann lasse ich mir zwar etwas empfehlen, bin aber skeptischer.“ Bei einem bekannten Verkäufer dagegen haben wir das Gefühl, dass er uns persönlich kennt und deshalb unsere individuellen Bedürfnisse besser einschätzen kann. Wer es als Verkäufer schafft, diese emotionale Beziehung zum Kunden aufzubauen, der verkauft mehr in kürzerer Zeit und ist deshalb erfolgreicher.

Mehr zum Buch gibt es hier: www.menyhart.ch/verkauft/secret-of-sales.

Wissen ist gut, Vertrauen ist besser

Wed, 17 Aug 2016 13:08:13 +0200

Heutzutage hört man immer wieder: Der Verkäufer muss ein Experte auf seinem Gebiet sein! Ein gewisses Grundwissen hilft natürlich, doch ich beobachte immer wieder: Vor allem die Verkäufer, die Beziehungen zum Kunden aufbauen und sein Vertrauen wecken können, erzielen gute Ergebnisse.

Der Kunde hat ein Problem, das gelöst werden muss. Dafür wendet er sich an mich als Verkäufer. Das heißt, zuallererst muss ich ihm das Gefühl vermitteln, dass ich sein Problem verstanden habe, und dann kann ich ihm einen Lösungsvorschlag unterbreiten. Eventuell wird dieser Vorschlag später durch einen Experten konkretisiert – doch bevor das geschehen kann, muss mir der Kunde erst einmal vertrauen, damit er den Lösungsvorschlag überhaupt annimmt. Daraus folgt, dass meine Persönlichkeit als Verkäufer der entscheidende Faktor ist. Kann ich auf den Kunden zugehen? Ihm zuhören? Mit ihm gemeinsam eine Lösung erarbeiten? Wichtig ist, dass der Kunde hier und jetzt mir vertraut – und damit meiner Lösung.

Was folgt daraus? Ich muss in der Lage sein, mich in die Welt des Kunden hinein zu fühlen – wie sonst will ich ihm eine Lösung präsentieren, die ihn wirklich überzeugt? Und dafür muss ich kein Produkt- bzw. Leistungs-Experte sein, nicht einmal ein Verkaufs-Experte – sondern in erster Linie Kunden-Experte.

Wer mehr über die Hintergründe dieses Wandels in der Kunden-Verkäufer-Beziehung erfahren möchte, dem lege ich meinen Artikel in Dieter Menyharts neuem Buch ‚Secret of Sales’ ans Herz.

Vom Kunden zum Fan

Wed, 10 Aug 2016 09:14:50 +0200

Geschickte Werbekampagnen hin oder her – letztendlich ist es immer gut, wenn man den Kunden überraschen kann.

Vor einigen Jahren habe ich eine Kollegin gebeten, mir eine Liste ihrer letzten zehn Fashion-Einkäufe zu machen. Bei beinahe jedem Artikel stellte sich heraus, dass sie ihn spontan und aus emotionalen Gründen gekauft hatte. Das untermauerte, was ich schon länger beobachtet hatte: Der größte Teil der Kaufentscheidungen basiert nicht auf rationalen Gründen.

Das hat auch Einfluss auf die Kundentreue. Ein Mensch spürt heute entweder gar keine Bindung zu einem Geschäft oder er steht voll und ganz zu ihm. Ihn gut zu bedienen und ihm das zu geben, was er gesucht hat, reicht indes nicht mehr aus, um zu garantieren, dass er auch tatsächlich wiederkommt.

Was Verkäufer heute wollen, sind keine Kunden oder gar Stammkunden – sondern Fans. Also Menschen, die einer Marke die Treue halten, wie wir das zum Beispiel bei Apple sehen. Wer hätte nicht gerne so eine lange Schlange vor seinem Laden, wie sie vor Apple Stores entstehen, wenn ein neues iPhone in die Regale kommt? Aber wie hat man das bei Apple geschafft? Schließlich ist niemand vor 2007 auf Steve Jobs zugegangen und hat ihm gesagt: „Steve, erfinde bitte das iPhone, ich brauche das.“ Menschen wollen zu Kundentreue inspiriert werden – etwa durch eine Innovation, die ein Bedürfnis erfüllt, das sie vorher gar nicht hatten.

Welche Möglichkeiten es noch gibt und wie man dafür sorgt, dass die Verkäufer im eigenen Team den Kunden stets inspirieren können, schauen wir uns in meinem Kapitel in ‚Secret of Sales’ näher an, dem neuen Buch von Dieter Menyhart.

Zum Video