Denis, einer von 200'000 Bewerbern
Einer der Bewerber ist der 25-jährige Potsdamer Student Denis Newiak. Er zeigt sich guten Mutes: „Ich bin belastbar. Als die Eisenbahn erfunden wurde, dachten viele, dass es den Menschen wegen der Geschwindigkeit die Köpfe abreissen wird.“

Kein Happy End und der Traum lebt (trotzdem) weiter!
Denis Newiak hat es nicht in die letzte Runde der Bewerber geschafft. Gibt er jetzt deswegen seine Träume auf? Nein! Auf seiner Homepage schreibt er die bewegenden Worte, die mich so richtig zum Nachdenken gebracht haben: „Auch wenn ich mir sehr gewünscht hätte, in der 3. Runde meine Eignung für das Vorhaben unter Beweis zu stellen, war mir von Anfang an bewusst, dass es schwierig werden könnte. Den verbliebenen 100 Qualifizierten wünsche ich alles erdenklich Gute auf ihrem zugleich spannenden wie schwierigen Weg und hoffe, dass sie die historische Gelegenheit nutzen, mit ihrem einstigen ersten Schritt auf dem Mars auch zu zeigen, dass für alle Menschen – auf der Erde wie auf dem Mars – ein besseres Leben möglich ist.“

Hut ab!
Das zeigt in meinen Augen echte Grösse! Statt frustriert die Schuld bei anderen zu suchen, zeigt uns Denis Newiak, wie er mit bewundernswertem Charakter mit dieser "Niederlage" umgeht. DAS ist in meinen Augen echte Stärke!

Traum-los?
Sehr oft begegne ich in meiner Berufung als Verkaufstrainer Unternehmern und Verkäufern, welche (scheinbar) ihre Träume begraben haben. Sie gehen Tag für Tag ihrer Tätigkeit nach, ohne dabei einen Traum zu haben, was sie damit erreichen wollen. Darauf angesprochen höre ich immer und immer wieder dieselben Sprüche: „Ich würde schon gerne, aber...“, „Ich muss arbeiten, um meiner Familie ein gutes Leben zu ermöglichen“, „Die Realität in der heutigen Zeit hat keinen Platz für Träume“ usw. usw.

Ja, es ist schwierig!
Ja, es stimmt, dass es Faktoren gibt, welche sich unseren Träumen in den Weg stellen. Die Frage ist aber eine andere: Wie gehe ich als Mensch damit um? Wer seine Träume bei den ersten Hürden begräbt, begräbt sich selbst, statt diese als Herausforderungen anzunehmen! So "einfach" ist das.

Was ist IHR "realistischer" Traum?
Ein Traum ist in erster Linie ein Ziel in Bildern und Gefühlen. Diesen gilt es nun Realität werden zu lassen und zwar durch harte Arbeit! Ein Beispiel: Angenommen, Sie wollen als Verkäufer soviel Geld verdienen, damit Sie sich mit 60 Jahren zur Ruhe setzten und die Welt bereisen können. Toll – bis dahin sind es allerdings noch einige Jährchen (oder Jahrzehnte). Also TUN Sie verdammt noch mal auch alles menschenmögliche dafür! Arbeiten Sie härter und länger als Ihre Kollegen. Rufen Sie pro Tag zehn potentielle Neukunden an. Lassen Sie "Kunden" links liegen, von denen Sie im Grunde Ihres Herzens wissen, dass hier keine Geschäfte zu holen sind! Konzentrieren Sie sich nach vorne und geben wirklich Gas, um Ihren Traum Realität werden zu lassen – zum Beispiel mit 60 auf Weltreise zu gehen.

Und jetzt kommt’s!
Was, wenn Sie merken, dass Sie in der jetzigen Situation nicht weiterkommen? Sprechen Sie mit Ihren Lieben und Menschen, die Ihre Vorbilder sind, über Ihre ganz persönlichen Ziele! Gerade diese Menschen, die Sie lieben und zu denen Sie aufschauen, haben oft gute Ideen, wenn es um die Verwirklichung Ihrer Träume geht. Oft zeigen uns diese Menschen Wege und Möglichkeiten auf, die wir mit unserem Tunnelblick gar nicht sehen können!

Mein ganz persönlicher Traum begann mit Unglücklichsein
Mit 46 Jahren hatte ich in meiner Karriere als Verkäufer sehr, sehr viel erreicht. Das Problem war, dass ich im Grunde meines Herzens zutiefst unglücklich war! Ich arbeitete hart und bekam auch eine (wirklich!) gute Stange Geld dafür – nur zufrieden war ich nicht. Dabei half es auch nicht, jedes Wochenende mit Freunden in schicken Restaurants zu essen, Zigarren zu rauchen und sündhaft teuren Whisky zu trinken. Ich war schlicht und zutiefst unglücklich! Mein Traum war es, DER Verkaufstrainer zu werden, um damit andere Verkäufer zu inspirieren und zu befähigen, im Verkauf noch erfolgreicher zu werden. Ich nahm mir ein Herz und sprach mit meiner Frau darüber. Sie sagte zu mir: „Und warum machst Du es nicht?“ Ich war wie vor den Kopf gestoßen! Ich sagte: „Aber dann muss ich von Null anfangen. Wer bezahlt unsere Rechnungen?“ Sie antwortete: „Wenn Du es wirklich willst, tu’ es. Das einzige, was ich nicht akzeptiere ist, dass Du aufgibst.“ Wow, das war mal eine Ansage!

Und heute?
Seit diesem Tag arbeite ich wie besessen daran, ein erfolgreicher Verkaufstrainer zu werden. Statt in teuren Restaurants, esse ich jetzt oft eine Bratwurst oder einen Hamburger bei McDonalds. Und wenn ich wieder einen grossen Deal gewonnen habe, gehen wir richtig fett essen. Nur dann geniesse ich es um das 1000fache! Ich bin auf gutem Weg zur Erfüllung meines Traums, Keine Ahnung, ob ich am Ende erfolgreich bin oder doch noch auf die Schnauze falle, aber meine Frau ist stolz auf mich, solange ich ALLES gebe – was will Man(n) mehr?

Happy selling
Dieter Menyhart

Also was tun?

Viele Verkäufer versuchen es jetzt mit dem Hinweis auf einen Vergleich. Sprüche wie: «Sind Sie an einem Vergleich interessiert?», gehören zum Repertoire vieler Verkäufer. Aber mal ehrlich, würden Sie selber darauf einsteigen, wenn Sie einen solchen Spruch hören? Wieso sollten Sie vergleichen, wenn Sie doch Ihren Anbieter haben und zufrieden sind?

Zudem ist das Wort «Vergleich» reichlich ausgelutscht. Krankenkassen und Versicherungen haben dieses Wort so strapaziert, dass es sich durchaus für das «Verkäufer-Unwort des Jahres» eignen würde.

Also nochmals: Was tun?

Probieren Sie mal das:
«Klar, das wäre ja wie ein Lotto-Sechser, wenn Sie noch keinen Lieferanten hätten. Fakt ist: Alle unsere zufriedenen Kunden hatten schon einen Lieferanten, bevor sie zu uns wechselten. Und eins ist sicher –diese Kunden haben das nicht aus Spass gemacht, sondern weil sie handfeste Vorteile darin sahen, mit uns zu arbeiten. Schauen Sie es sich an und entscheiden Sie danach, einverstanden?»

Der Vorteil dabei:
Sie zeigen Selbstvertrauen und kommen nicht mit einer 08/15-Phrase daher, die Entscheider schon zur Genüge gehört haben.

Aber …
Sie selbst müssen auch wirklich von den Vorteilen Ihres Angebots überzeugt sein! Das tönt jetzt vielleicht komisch für Sie, aber leider treffe ich als Verkaufstrainer immer wieder Verkäufer, die eben genau das nicht sind! Also: Gauben Sie, dass Sie neuen Kunden echte Mehrwerte bieten können? Falls ja, hervorragend. Falls nein, arbeiten Sie an Ihrer Einstellung! Wie? Indem Sie beispielsweise einfach mal Ihre zufriedenen Kunden fragen, warum diese mit Ihnen arbeiten!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in der Kaltakquise.

Happy selling Ihr Dieter Menyhart