Der grösste Fehler ist, dass viele Verkäufer nach dem ersten, zweiten aber spätestens beim dritten Nein aufgeben! Es ist belegt, dass es gerade im B2B oftmals 7-8 Kontakte braucht, bis der potenzielle Kunde auch zu einem echten Kunden wird!

Das ist eine Tatsache, die bei ehrlicher Betrachtung auch nachvollziehbar ist.

Die Gründe für eine momentane Ablehnung können sein, dass der Zielkunde in den ersten Kontaktversuchen schlicht keinen Bedarf hat, sich zuerst informieren will oder unser Angebot einfach nicht weit genug oben auf seiner Bedarfsliste steht.

Da hilft nur eines: Dranbleiben!

Ich selber habe 5 Anläufe gebraucht, bis ich bei einem meiner Zielkunden überhaupt einen Vorstellungstermin bekommen habe. Und wissen Sie was? Ich war nach den ersten Neins so oft kurz davor, aufzugeben!

Heute ist es einer meiner grössten Kunden überhaupt.

Wann der geeignete Zeitpunkt für den nächsten Kontakt ist, hängt von diesen Faktoren sowie dem gesunden Menschenverstand ab. So oder so: Wenn es sich um einen Zielkunden handelt, der ein wirkliches Potenzial hat und den Sie deshalb gewinnen wollen, lohnt sich das Dranbleiben.

Noch ein Tipp: Wenn Sie bei einem Ansprechpartner des Zielkunden trotz mehrmaligen Versuchen wirklich nicht weiterkommen, suchen Sie sich einen anderen Ansprechpartner im Zielunternehmen.

Wenn Sie zum Beispiel beim Fachbereichsleiter einfach nicht landen können, kontaktieren Sie seinen Chef. Der Vorteil in diesem Beispiel ist, dass in der Regel am Ende des Tages der Chef und nicht der Untergebene über ein Geschäft entscheidet.

In diesem Sinne, bleiben Sie dran!

Happy selling
Ihr Dieter Menyhart

Dabei sei das fatal. 85 Prozent aller Entscheider aus allen Branchen informieren sich heute zuerst über Social Media, wenn sie eine Lösung oder ein Produkt suchen. Was bedeutet das für Verkäufer? "Der Interessent kontaktiert Verkäufer erst, wenn er sich im Netz schlau gemacht hat. Die Folge ist, dass er dann mit diesen Eindrücken und Vorstellungen auf den Verkäufer zukommt", so Menyhart. Dieser Vorgang sei wie das Fahren eines Zuges: Ob der Verkäufer einsteigt oder nebenherlaufe, der Zuge fahre so oder so. "Das Informieren via Social Media ermöglicht dem Interessenten, sich vorab eine Lösung für sein Problem oder Anliegen zu suchen. Eine Beratung wird dadurch erfahrungsgemäß ‚unnötig' oder sogar störend."

Nun habe der Verkäufer genau zwei Möglichkeiten: Entweder er ergebe sich seinem Schicksal und akzeptiere, dass sich seine Rolle von einem Berater zu einem Preisanbieter entwickelt habe oder er erkenne die Chancen und nutze diese aktiv. "Profi-Verkäufer aus allen Branchen nutzen die Chance, indem sie erstens die Realität akzeptieren und zweitens Social Media aktiv für ihre Verkaufsziele nutzen", rät Menyhart und empfiehlt dahingehend: "Wer erfolgreich als Verkäufer tätig sein will, darf sich nicht weiter gegen die digitalen Entwicklungen im heutigen Zeitalter sträuben."

Dieter Menyhart hat passend zum Thema ein kostenloses eBook mit umsetzbaren Tipps und Informationen geschrieben, um Kunden und Unternehmen mit Social Selling zu begeistern. Hier geht es zum Download: Kosenloses eBook Social Selling