An wen verkaufen Sie eigentlich?

Verkaufsexperte Dieter Menyhart zeigt auf, wie wichtig es ist, seine Kunden genau zu kennen, um so noch erfolgreicher zu werden


„Erklär mir mal mein Business“ – wenn ein Geschäftsführer einen Verkäufer mit dieser Frage konfrontiert, ist es schon zu spät. Wer Kunden generiert, sollte sich bereits im Vorfeld genau auf deren Bedürfnisse einrichten. Wie kann er ihnen sonst das richtige verkaufen? Warum sich damit dennoch weiterhin viele Verkäufer schwertun, weiß Dieter Menyhart.

Hierbei stützt sich der Verkaufsexperte auf eine Untersuchung der Financial Times aus dem Jahr 2016: „Die Times hat viele Hundert Entscheider aus B2B-Unternehmen der verschiedensten Branchen befragt, was ihnen bei Verkäufern oder Verkäuferinnen, die sie kontaktieren, fehlt. Die Antwort war deutlich: ‚Wir vermissen, dass Verkäufer und Verkäuferinnen sich im Vorfeld mit uns befasst haben. Dass sie über unser Business, unsere Herausforderungen und Ziele Bescheid wissen‘.“

Ein professioneller und erfolgreicher Verkäufer müsse sich zunächst genau über seine Kunden informieren. Eine gute Recherche ist deshalb unverzichtbar. Andernfalls werden viele potenzielle Aufträge verloren gehen. „Wenn Sie als Verkäufer vom Business Ihrer Kunden, bestehend oder neu, keine Ahnung haben, dann sind Sie heute kein gern gesehener Ansprechpartner mehr. In Sie wird ein Entscheider nur ungern Zeit investieren. Zumal er nur sehr wenig davon hat“, so Menyhart.

Noch nie war es so einfach wie in der heutigen Zeit, an Informationen heranzukommen. Eine ausgiebige Recherche über das Kundenunternehmen gebe dabei Aufschluss über dessen Angebote, Ziele und aktuelle Herausforderungen. Dazu könne der Verkäufer sich entweder auf der Website, über Presseberichte und Social Media, oder bei den Mitarbeitern des Unternehmens direkt informieren. „So bekommen Sie eine Vielzahl an Informationen, die Sie dann verwenden können, um ein maßgeschneidertes Angebot und eine maßgeschneiderte Präsentation zu machen“, rät der Verkaufsexperte.

Die ultimativen 10 Prozent der Top-Sales nehmen sich Zeit für Ihre Kunden – auch schon im Voraus. Dieter Menyhart rät abschließend: „Machen Sie es genauso wie diese Top-Sales! So können Ihre Kunden mit Ihnen ihre Herausforderungen noch erfolgreicher lösen. So bleiben Sie in Zukunft beim Kunden der Lieferant seiner Wahl.“

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