Bei der Akquise die Bestandskunden vergessen?

Mit Verkaufstrainings in der Schweiz und als Autor hilft Dieter Menyhart jungen wie auch erfahrenen Verkäufern in Sachen Kundengewinnung und Erfolgssteigerung weiter


Jedes Unternehmen braucht Kunden – das ist selbsterklärend. Der Weg zu neuen Kunden führt über Maßnahmen der Kundengewinnung – auch das ist klar. Doch was ist mit den Bestandskunden? Als erfahrener Verkaufstrainer weiß Dieter Menyhart, worauf es bei einer erfolgreichen Kundengewinnung ankommt. „Seien wir mal ganz ehrlich: Einen Neukunden zu gewinnen ist ein Knochenjob, denn dieser hat in den meisten Fällen bereits einen Anbieter für meine angebotenen Dienstleistungen und Services“, erklärt Menyhart. Klar, müsse man auch neue Kunden gewinnen – und das gelinge mit der richtigen Strategie. Jedoch dürfe man bei all den neuen Kunden die Bestandskunden nicht vergessen. „Denn dort wimmelt es nur so von Potenzial!“

Warum? „Nun ja, die Bestandskunden sind bereits von meinem Angebot und meinen Leistungen überzeugt – und genau das kann ich als Verkäufer nutzen, denn oft ist hier noch Luft nach oben“, führt der Experte aus. Dazu gilt es sich zu fragen, welcher der Kunden noch Potenzial zum Ausbau hat und welche Abteilungen oder Bereiche der Bestandskunden noch nicht für die eigenen Angebote und Dienstleistungen gewonnen wurden. „Wenn ein Kunde zwar gute Umsätze mit einem meiner Produkte macht, aber ein anderes Produkt bei einem meiner Konkurrenten kauft, welches ich auch anbiete, besteht bei diesem Kunden Potenzial dafür – gewinnen Sie es!“

Das schaffen Verkäufer zum Beispiel über Empfehlungen von ihren Kontakten. „Am besten fragen Verkäufer nicht nur nach einer Empfehlung, sondern gleich nach einem gemeinsamen Meeting“, so Menyhart. Dabei spiele dem Verkäufer der Vorteil des bereits vorhandenen Grundvertrauens in die Karten. Deswegen empfiehlt Dieter Menyhart: „Spielen Sie Ihre Karten aus.“ Es sei aber zu beachten, dass man überprüfen muss, ob man wirklich ein kompetenter Anbieter für die weiteren Dienstleistungen oder Produkte ist.

Ein weiterer Tipp des Verkaufstrainers ist, nicht in die beliebte und verbreitete Falle zu tappen, Akquise sei ein ‚Nebenbei-Job‘. „Kundengewinnung ist ein 100-Prozent-Job und kann nie nebenbei gemacht werden.“