Ein Verkäufer braucht seine eigenen Ziele

Dieter Menyhart ist erfahrener Verkaufstrainer und weiß ganz genau, was Verkäufer in der Kundengewinnung und Erfolgssteigerung brauchen


Ein Kundenbesuch steht an und der Verkäufer gibt sein Bestes: Er stellt das Unternehmen samt den entsprechenden Angeboten in dem Verkaufsgespräch vor. „Diese Besuche laufen meist gleich ab: Neben der Firma und dem Sortiment wird vielleicht noch über Angebote und Aktionen geplaudert, das war es aber dann auch schon“, erzählt Dieter Menyhart aus seiner Erfahrung. In seiner Arbeit als Verkaufstrainer kann er auf 30 Jahre aktive Verkaufspraxis zurückgreifen. An dieser Vorgehensweise sei zunächst einmal nichts falsch – dennoch genüge das heute nicht mehr.

„Nicht jeder Besuch ergibt gleich einen Abschluss, das ist nichts Ungewöhnliches. Besonders, wenn es sich um komplexere Angebote handelt“, führt Menyhart aus. Der springende Punkt sei ein ganz anderer: nämlich das Ziel. Und hierbei geht es nicht um Ziele des Unternehmens, für das der Verkäufer tätig ist, sondern um die Ziele des Verkäufers selbst. „Und nur über die Firma und Angebote zu reden, ist kein eigenes Ziel.“

Deshalb sei es wichtig, sich als Verkäufer vorher Gedanken über das Ziel zu machen. „Und davon gibt es eine Menge: Neben – natürlich – dem Abschluss, können auch Informationen über aktuelle Projekte eingeholt, Offerten erstellt und nachgefasst oder Folgetermine mit Entscheidern festgesetzt werden“, formuliert der Autor von ‚Secret of Sales‘. Menyhart vermittelt in seinen Trainings genau das. Ergebnis dieser Trainings ist, dass Mitarbeiter bei Außendienstbesuchen die Chance auf Aufträge und Offerten erhöhen konnten.

Menyhart ist überzeugt und sagt: „Wer ein Ziel hat, hat auch die Chance, dieses zu erreichen. Wer keins hat, wird sehr wahrscheinlich auch mit nichts aus dem Gespräch gehen.“ Er fordert jeden Mitarbeiter im Verkauf dazu auf, sich klare Ziele festzulegen.