Warum Sie Ziele brauchen!

Heute geht es um Ihre Ziele im Verkauf. Und damit meine ich nicht die Ziele, die Sie von der Verkaufsleitung und der Firma bekommen. Es geht um die eigenen Ziele in Ihrem persönlichen Verkaufs-Alltag.


Dazu eine kleine Geschichte aus dem Leben
Vor einiger Zeit war ich mit Aussendienst-Mitarbeitern eines Kunden auf Kundenbesuchen. Die Besuche liefen dabei in etwa immer gleich ab: Der Aussendienstler stellte die Firma und das Sortiment vor und sprach über Aktionen sowie aktuelle Angebote. Danach plauderte man noch über Belangloses und das war’s.

Als ich die einzelnen Aussendienst-Mitarbeiter fragte, welche Ziele sie sich vor den Besuchen vorgenommen hatten, war die Antwort: «Ich will unsere Firma vorstellen und unsere Angebote präsentieren».

Daran ist erst einmal nichts falsch – nur genügt es heute nicht mehr! Jeder Kunde kann das auf der Homepage des Anbieters abholen!

Unsere Daseinsberechtigung als Verkäufer ist doch Verkaufen! Alles andere ist nett und schön – aber auch nicht mehr!

Jetzt ergibt nicht jeder Besuch einen Abschluss, das liegt in der Natur der Sache, gerade wenn es sich um komplexere Produkte und Dienstleistungen handelt.

Der entscheidende Punkt ist ein ganz anderer: WAS SIND MEINE ZIELE FÜR DIESEN KUNDENBESUCH? Und sorry, bei einem Kundenbesuch nur darüber zu reden, wer wir sind und was wir anbieten, ist KEIN ECHTES ZIEL FÜR EINEN VERKÄUFER!

Sich darüber Gedanken zu machen, was ich bei einem Kundenbesuch KONKRET erreichen will, gehört zur Standard-Vorbereitung eines Verkäufers!

Ziele gibt es so viele!

  • Der Abschluss (das oberste Ziel im Verkauf überhaupt)
  • Infos über aktuelle Projekte abholen
  • Offerten dafür erstellen
  • Nachfassen von Offerten
  • Mehr über das Kunden-Unternehmen erfahren
  • Folge-Termine mit Entscheidern festlegen
  • Und so weiter, und so weiter

Hier das «Ende» meiner Besuchsbegleitungs-Geschichte
Drei der fünf begleiteten Aussendienst-Mitarbeiter bat ich, konkrete Ziele für die nächsten Besuche festzulegen. Zwei der Aussendienstler brachten danach einen schönen Auftrag nach Hause, der andere konnte eine Offerte für ein laufendes Projekt erstellen.

Es ist eine Tatsache: Wer ein Ziel hat, hat auch die Chance, dieses zu erreichen! Wer mit der Einstellung «mal schauen» reingeht, kommt auch mit «mal schauen» wieder raus.

Ich fordere jeden von Ihnen im Verkauf dazu auf, sich vor jedem Kundenkontakt klare Ziele festzulegen. Das ist nicht nur Pflicht, sondern macht auch Spass! Wenn Sie nämlich Ihre Ziele erreichen, wissen Sie, warum Sie heute wirklich aufgestanden sind!

In diesem Sinne, happy selling
Dieter Menyhart