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Ihr Mitbewerber ist billiger?

Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt Ihnen ab, weil die Konkurrenz billiger ist.
 
Geben Sie hier bloß nicht gleich auf oder gehen im Preis runter!
 
Machen Sie sich stattdessen bewusst, dass es gerade in der heutigen Zeit immer jemanden geben wird, der angeblich billiger ist.
 
Billiger aus Sicht des Kunden bedeutet, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist,...

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Nein ist nicht das Ende!

Viele Verkäufer fürchten sich ganz besonders vor einem einzigen Wort eines Kunden.
 
Es lautet: „Nein“.
 
Aber: Das ist nicht zwingend das Ende für Sie!
 
Es bedeutet nur, das etwas den Kunden zögern lässt.
 
Solange Sie allerdings nicht wissen, was den Kunden zögern lässt, können Sie auch keine Lösung anbieten.
 
Fragen Sie also:
„Ich bin jetzt offen...

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Ich verstehe Sie!

Kunden zögern oft, wenn es um die finale Entscheidung, d.h. den Kauf, geht. Das ist ganz normal, weil es um eine grosse Entscheidung geht, denn jede Entscheidung kann ein Fehler sein!
 
Denken Sie nur einmal an eine Ihrer eigenen grossen Entscheidungen, bei denen es um Geld ging. Vielleicht haben Sie sich ja im Vorfeld ebenfalls davor gefürchtet,...

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Was können Sie am Preis noch machen?

Kennen Sie das? Ihr Kunde fragt Sie im Verkaufsgespräch: «Was können Sie noch am Preis machen?»
 
Der 08/15-Verkäufer antwortet in einer solchen Situation meistens wie aus der Pistole geschossen: «Wir können Ihnen noch X-% geben». Das ist falsch!
Weil, wie oft hören Sie jetzt: «Danke. Wir prüfen Ihr Angebot und melden uns wieder bei Ihnen» ...?
 
Da...

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Verkauf im 21. Jahrhundert – „Fan oder goldener Esel?“

Es kam der Tag, an dem ein Internet-Zugang für meine Schwiegermutter Hanni her musste. Da Hanni kein Bedürfnis nach Netflix und Co, sondern einfach nach Email-Chats mit ihren Wander- und Vereinsfreunden hatte, war ihr Bedarf schnell geklärt. „Kinderleicht in der Bedienung und ohne Schnickschnack für maximal eine Stunde Nutzung pro Woche“ lautete...

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Verkauf im 21.Jahrhundert - "Nur die Fittesten überleben!"

Verkäufer gehören in aller Regel nicht zur Kategorie von Personen, die neuen Entwicklungen besonders offen gegenüber stehen. Dies mag nur auf den ersten Blick paradox erscheinen. Beim näheren Betrachten steckt durchaus eine gewisse Logik in diesem oft reaktiven Verhalten der grossen Mehrheit der Verkäufer.

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