Beflissentlich ging ich auf die Suche und fand schliesslich ein passendes Produkt. Darin enthalten war neben Internet und Telefonie auch gleich noch das TV-Paket dieses Providers. Auf meine Anfrage, ob man Letzteres auch weglassen könne, erklärte mir der freundliche Mitarbeiter am Telefon, dass dies selbstverständlich möglich sei, sich am Preis allerdings nichts ändern würde ... Aha, auch ein Weg, Marktanteile zu kaufen, dachte ich mir und bestellte das TV-Angebot halt mit. Nun hatte meine Schwiegermutter ja schon einen TV-Kabelnetzanbieter, und jetzt galt es, diesen Anschluss zu kündigen, was Schwiegermutter Hanni auf mein Geheiss hin auch brav mit eingeschriebenem Brief tat.

Gerade mal 36 Stunden später erhielt ich einen Anruf einer Mitarbeiterin des Kabelnetzanbieters (Meine Schwiegermutter hatte mich als Kontakt angegeben). Die Dame am Telefon sagte, dass sie die Kündigung für besagten Kabelanschluss erhalten habe und erkundigte sich nach dem Grund. Ich erklärte ihr, dass ich verschiedene Angebote (darunter auch das Internet-Angebot des besagten Kabelnetzanbieters), geprüft habe und die Entscheidung hauptsächlich aufgrund des Preises zugunsten des Mitbewerbers gefallen sei.

Daraufhin erklärte mir die nette Dame, dass Kunden des Kabelnetzanbieters GRATIS Internet zur Verfügung stehe ... Ich war Platt! Zum Zeitpunkt der Evaluation war davon weder auf der Homepage des Kabelnetzanbieters etwas darüber zu lesen noch wurden die Kunden per Brief oder Email jemals darüber informiert. Aber jetzt, wo die Kündigung schon auf dem Tisch lag, kam der Anruf mit dieser "frohen" Botschaft!

Sie fragen sich jetzt vielleicht, was das mit Verkauf im 21. Jahrhundert zu tun hat. Sehr viel sogar, es zeigt nämlich, dass viele Unternehmen in der Kundenpflege noch tief im letzten Jahrhundert steckengeblieben sind. Statt Bestandskunden zu Fans zu machen, indem sie diese mit tollen Angeboten und Services proaktiv überraschen (und Gratis-Internet wäre durchaus eine Überraschung mit Fan-Potential!), wird erst reagiert, wenn der Kunde kündigt. 

Dabei kostet es je nach Branche fünf- bis achtmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu halten. Gemäss dem Beratungsunternehmen Bain&Company führt eine fünfprozentige Erhöhung der Kundenbindung zu einer Steigerung der Profitabilität von 75 %.

Aktuelle Slogans "Wie Kunden zu Fans machen" oder "Die Extra-Meile für unsere Kunden gehen" haben also durchaus handfeste wirtschaftliche Gründe. Allerdings zeigen diese nur dann die gewünschte Wirkung, wenn sie vom Marketing und Sales auch wirklich gelebt werden. Ansonsten bleiben es leere Phrasen und teure Schlag-Wörter – und zwar direkt ins Gesicht der Kunden. 

Um Kunden zu Fans zu machen, benötigt es nicht ein millionenschweres Marketing-Budget. Einfach ausgedrückt geht es darum: "Die Erwartungen Ihrer Kunden  kennen und übertreffen, um damit Begeisterung auszulösen!" 

Hier ein positives Beispiel, wie mich ein kleines Unternehmen zum Fan machte. Vor einiger Zeit hatten wir unseren kleinen Garten, der unsere Oase in der Hektik des Alltags ist, von einem Gärtnerei-Unternehmen umgestalten lassen. Etwa 6 Monate später kam ich etwas früher nach Hause und sah zu meiner Verblüffung die zwei Gärtner im Garten, welche damals auch die Umgestaltung gemacht hatten. Ich fragte sie, was sie hier täten und ob etwas nicht in Ordnung sein. Die Antwort haute mich um: "Nein, es ist alles Ok. Wir wussten nur, dass nach dieser Zeit das erste Unkraut spriesst, und da wir sowieso gerade in der Gegend waren, dachten wir uns, dass Sie sicher Freude daran haben, wenn wir uns gleich darum kümmern. Keine Angst, das kostet Sie auch nichts, uns gefällt Ihr Garten einfach sehr" .... Das ich diese Gärtnerei, die Hollenstein Lachen AG, www.hollenstein-lachen.ch, jedem der es hören will (oder auch nicht), weiterempfehle, versteht sich ja bestimmt von selbst!

Für mich ist dieses Thema eine echte Herzensangelegenheit. Es wäre mir eine Freude, wenn Sie mir Ihre persönlichen Fan-Erlebnisse mitteilen würden. Wo wurden Sie von einem Anbieter so positiv überrascht, dass Sie sich heute selber als Fan bezeichnen? Und was tun Sie, um Ihre Kunden zu Fans zu machen? Mailen Sie mir auf info@menyhart.ch

Ich freue mich auf Ihre Erlebnisse und Geschichten rund ums Thema Fan!
Bis bald und happy selling!

Ihr

Dieter Menyhart 

Menyhart verkauft!

Für Dieter Menyhart stehen die Erfolgsfaktoren fest: Unternehmen müssen sich mit Leidenschaft dem Verkauf und der Kundenorientierung widmen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein. Der Schlüssel für zukünftige Verkaufserfolge liegt im richtigen Umgang und Verhalten als Verkäufer, auch als Verkäufer im Internet. Verkaufen muss vom Herz in den Kopf und Kunden müssen ins Zentrum des Denkens und Handelns rücken. Ein erfolgreicher Verkäufer wird nur, wer liebt, was er tut und seinen Kunden mit Begeisterung begegnet. 
Dieter Menyhart arbeitet heute als Verkaufstrainer und Coach. Nach über 30 Jahren Praxiserfahrung im Verkauf, davon 12 Jahre als Verkaufs- und Marketingleiter, weiss er, worauf es ankommt. „Ich habe in meiner eigenen Verkaufstätigkeit oft Fehler gemacht. Gleichzeitig habe ich es wieder und wieder versucht, bis ich mein Können dank Trainings und Praxiserfahrung so ausgebaut habe, dass sich der unvermeidliche Erfolg eingestellt hat“, so Menyhart. 

Ehrlichkeit, Spass und Offenheit stehen für Verkaufsprofi Menyhart bei seiner Arbeit an erster Stelle. Seine Vorträge leben von seiner Leidenschaft fürs Verkaufen. In seinen Trainings und Vorträgen wird gegenseitiger Respekt, Fairness und Spass gross geschrieben. Das garantiert maximalen Lernerfolg und steigert die Motivation. Egal ob Einsteiger oder bewährte Verkäufer – sie alle profitieren gleichermassen von Dieter Menyharts Seminaren, Trainings und Vorträgen. 

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Tatsächlich hat das Ausmass von Kaltanrufen in den letzten Jahrzehnten vor allem im privaten Bereich dazu geführt, dass der Ruf der Kaltakquise an einem Wendepunkt angekommen ist. Doch auch hier gilt: Totgesagte leben oftmals länger. Dies gilt insbesondere im Business-to-Business (B2B), wo es um die Kontaktaufnahme für eine potentielle Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen geht. Allerdings hat sich auch die Akquise im B2B stark gewandelt (und wird es in Zukunft noch viel stärker tun).

Um die Bedeutung der modernen Akquise zu verstehen, schauen wir uns zuerst einmal an, wie sich denn der potenzielle Käufer im B2B gewandelt hat:

Mit diesem Verhalten ändern sich auch die Anforderungen der Interessenten an einen potentiellen Lieferanten dramatisch. Anstatt gemeinsam über die Bedürfnisse zu sprechen und die wirklich passenden Lösungen zu entwickeln, hat der Interessent zumindest das Gefühl, schon alles Entscheidende zu wissen. Damit wird der potentielle Lieferant nur noch zur Bestätigung der bereits gefassten Meinung sowie zu Preisverhandlungen vor dem Kauf benötigt. Die Folge sind ein "me too"-Wettbewerb (aus Sicht der Kunden) und damit ein zunehmend harter Preiskampf mit sinkenden Margen für den Anbieter.  

Da wundert es auch nicht, dass von 12.000 befragten Verkaufsleitern gerade noch einmal 14% daran glauben, die gesteckten Ziele überhaupt zu erreichen...! (Quelle Accenture und CSO Insight).

Dass der Verkauf wirklich gezwungen ist, neue Kunden zu akquirieren und nicht darauf zu warten, bis ein Interessent eine Preisanfrage stellt, sollte jetzt eigentlich jedem klar sein (sonst weiss ich auch nicht). 

Nun zurück zu unserer Frage: Ist Kaltakquise tot? Meine Antwort darauf lautet: Nein. Ich selber rufe jeden Tag konsequent fünf wildfremde Entscheider potentieller Kunden an. Daraus ergeben sich 1-2 Termine, woraus wiederum eine durchschnittliche Auftragsquote von 30% innerhalb von 6-8 Monaten entsteht. Solche Quoten werden auch von den Absolventen meiner Verkaufstrainings erreicht. Es funktioniert mit entsprechend professioneller Vorbereitung  und konsequentem Vorgehen in den allermeisten Branchen. 

Allerdings können auch Sie gerade heute den Regler von "Kalt" auf "Warm" stellen!

Dazu stehen Ihnen eine Vielzahl von Quellen und Methoden zur Verfügung:

Social Media
Im Business sind vor allem Xing und LinkedIn hervorragende Plattformen, um potentielle Entscheider zu identifizieren und mit diesen in Kontakt zu treten. Meine Kunden erreichen mit Social Media Sales eine durchschnittliche Terminquote auf Entscheiderebene von 70-80%.

Marketing Automation
Das Marketing nutzt dabei modernste Tools und Methoden (Inbound-Marketing, Blogs, Email-Marketing, Lead-Management-Software), um potentielle Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Die gewonnenen Daten werden aufbereitet und im richtigen Moment an den Sales weitergegeben, welches diese bearbeitet. Mein Partner und Marketing Automation Spezialist Reto Stöckli (www.3-p-x.ch), erzielt damit bei seinen Kunden hervorragende Ergebnisse.

Networking
Networking ist ein Schlagwort unserer Zeit. Sowohl im Netz (mit Social Media) wie auch an unzähligen Netzwerkveranstaltungen kann ein Netzwerk aufgebaut und gepflegt werden. Die Herausforderung liegt darin, auf Grund der grossen Anzahl herauszufinden, welche Netzwerke als Sales zu pflegen sind.

Empfehlungen
Empfehlungen bestehender und zufriedener Kunden in Form einer Liste von möglichen Interessenten aus deren Bekanntenkreis sind pures Gold wert. Sie öffnen Türen meist wie von Zauberhand. Auch hier ist allerdings die richtige Vorgehensweise entscheidend. Dies gilt sowohl bei der proaktiven Bitte nach Empfehlungen bei den bestehenden Kunden wie auch bei der anschliessenden Kontaktaufnahme mit den empfohlenen Personen.

Auf die aufgeführten Methoden werde ich in den folgenden Blogs vertieft eingehen (so stay tuend:-)).

Fazit
Kaltakquise im B2B ist nicht tot. Allerdings eröffnen moderne Technologien und Trends sowie die konsequente Anwendung bestehender Methoden hervorragendes Potential, um aus kalt warm zu machen. Damit erhöhen sich die Chancen für einen Termin meist enorm, und zudem sind diese Formen der Akquise vielen Geschäftsleuten wesentlich  sympathischer, da die Anzahl der Ablehnungen deutlich sinkt. Allen Methoden gemeinsam ist, dass eine klare Strategie und ein Konzept vorhanden sein muss und der Verkäufer aktiv wird. Denn auch heute gilt: Kunden fallen nicht vom Himmel - sie werden gewonnen.

Happy selling,

Ihr 
Dieter Menyhart
Menyhart - verkauft!