Ausgangslage: Nach der Eröffnung des neuen Ducati-Importeurs für die Schweiz im Jahr 2012 und der nachfolgenden Übernahme des bestehenden Händlernetzes gilt es nun, den Absatz massiv zu stärken und das Händlernetz zu professionalisieren. Dieter Menyhart wird den Händlern in Gruppen-Trainings die relevanten „Werkzeuge“ des Verkaufens vermitteln. „Ich werde den Seminarteilnehmenden die Grundlagen für aktive Gesprächsführung und Verkaufstechniken aufzeigen und mit ihnen praxisnah anwenden,“ so Dieter Menyhart. „Außerdem wird es um Maßnahmen zur erfolgreichen Kundenentwicklung und Kundenbindung gehen“, ergänzt der Verkaufsprofi, der sein Wissen und seine praktischen Erfahrungen in 30 Jahren eigener, aktiver Verkaufspraxis erworben hat. Im Vordergrund des Verkaufstrainings wird neben Rollengesprächen vor allem das Üben in praxisnahen Situationen sein. Das Training wird die Selbstsicherheit der Händler im Umgang mit anforderungsreichen Situationen und Kunden sowie die Eigenmotivation und Leistungsfähigkeit steigern – davon ist der Sales Manager der Ducati (Schweiz) AG, Gian Marco Badrutt, überzeugt.

Download Pressemitteilung

„Meine Kunden sind nicht auf Social Media“ – diese Aussage erhalte ich immer wieder von B2B-Verkäufern auf die Frage, warum sie selber nicht mit Social Media arbeiten. Umso grösser ist dann jeweils das Erstaunen dieser Verkäufer, wenn sie die grosse Mehrheit ihrer Kunden wider Erwarten doch auf Xing & Co. finden. Aber schön der Reihe nach:

Social-Media-Kanäle sind wichtige Tools für Entscheider im B2B. Dies belegen folgende Zahlen:

(Quelle Forrester Studie 2012)

Was hat das für Folgen für den Verkauf?
Diese Fakten haben dramatischen Einfluss auf das Kaufverhalten der Kunden und die Rolle der Verkäufer! Jeder Verkäufer weiss, wie wichtig es ist, mit potentiellen Kunden möglichst früh in dessen Entscheidungsprozess in Kontakt zu treten. In einer frühen Phase kann der Verkäufer den Interessenten aktiv mit seiner Beratung unterstützen und seine Kompetenz in der Lösungsfindung beweisen.

Findet der erste Kontakt zwischen Verkäufer und Interessent aber erst statt, wenn sich dieser bereits eine feste Meinung über seinen Bedarf und die „richtige“ Lösung gemacht hat, geht es oftmals nur noch um Eines – den Preis!

Wie nutzen Verkäufer Social Media heute?
In 2014 habe ich die Justus-Liebig-Universität in Giessen dabei unterstützt, den Einsatz von Social Media im Verkaufsprozess zu untersuchen. Dabei wurden Verkäufer aus verschiedenen Branchen befragt. 

Eine Frage an die Verkäufer war: Wie wichtig sind für Sie die folgenden Gründe, um Social Media im Verkaufsprozess einzusetzen?

Hier die Antwort:

Fazit der Studie:
Vor allem die Kommunikation sowie der Aufbau und die Pflege einer Beziehung mit (potentiellen) Kunden sind für die befragten B2B-Verkäufer von hoher Relevanz.
Dies waren die Antworten der Verkäufer, die Social Media bereits aktiv nutzen. Es gab aber auch Verkäufer, welche Social Media nicht nutzen. 

Hier war die Frage an diese Verkäufer: Warum verzichten Sie zurzeit auf den Einsatz von Sozialen Medien im Rahmen des Verkaufsprozesses?

Hier die Antwort:

Fazit der Studie:
Insbesondere die fehlende Relevanz in der eigenen Branche, ein zu hoher zeitlicher Aufwand sowie Bedenken bezüglich der Datensicherheit sprechen in den Augen dieser Verkäufer heute noch gegen den Einsatz von Social Media.

Fällt Ihnen etwas auf?
Beide Gruppen geben fast die identischen Gründe (in unterschiedlicher Reihenfolge) an, warum sie mit Social Media arbeiten oder eben nicht!

Den Punkt mit der fehlenden Relevanz in der eigenen Branche (Grund Nr.1 der Verkäufer, welche nicht mit Social Media arbeiten) konnten wir mit der Forrester Studie deutlich widerlegen. Auch ich habe noch keine Branche gefunden, welche nicht in einer Form auf Social Media vertreten ist.

Was ist aber mit dem zeitlichen Aufwand?
Die nicht auf Social Media aktiven Verkäufer geben als zweiten Grund an, dass der zeitliche Aufwand zu hoch sei. Dieses Argument höre ich auch immer wieder in Gesprächen mit Verkaufsleitern und Sales in meinen Verkaufstrainings. Aber stimmt das wirklich?

Hier die Frage an die im Social Web aktiven Verkäufer: Wie viele Stunden pro Woche nutzen Sie soziale Medien im Rahmen des Verkaufsprozesses?

Fazit der Studie:   
Die meisten Verkäufer wenden nur einen vergleichsweise geringen Anteil ihrer wöchentlichen Arbeitszeit für Social-Media-Aktivitäten auf. Ausnahmen bilden Verkäufer aus der Informatik-Branche. Mit dem Einsatz von Social Media im Rahmen des Verkaufs ist somit in der Regel auch nur ein geringer zeitlicher Aufwand verbunden.   

Fazit
85 % der Entscheider nutzen bereits heute Social Media im Entscheidungsprozess. Kein Verkäufer kommt mittelfristig darum herum, sich darauf einzustellen. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass in Social Media aktive Verkäufer klare Vorteile für ihre Arbeit sehen. Die andere Gruppe zeigt aber auch, dass hier noch viel Aufklärungsarbeit notwendig ist.

Wie Sie in Ihrem Verkaufsprozess Social Media erfolgreich anwenden, erfahren Sie in den weiteren Folgen dieses Blogs.

Happy selling!

Ihr Dieter Menyhart
 

"Der Schritt auf dem Weg vom Wissen zum Tun heisst Wollen. Der Abgrund dazwischen heisst Ausrede." Dieter Menyhart, 2015


Dieter Menyhart – verkauft!
Der zweite Sieger ist nur der erste Verlierer! Heute braucht es ein neues, dynamisches und kreatives Verkaufen, um eine Vorreiterrolle einzunehmen. Dieter Menyhart bringt Sie in die Verkaufs-Pole-Position. DER Schweizer Verkaufstrainer begeistert für erfolgreiches Verkaufen im 21. Jahrhundert. www.menyhart.ch

Haben auch Sie schon jemanden sagen hören: "Er ist halt ein geborener Verkäufer"? Manchmal höre ich auch von einem Teilnehmer am Anfang eines Verkaufstrainings: "Ich bin halt kein geborener Verkäufer." Die letzte Aussage wird jeweils als vorauseilende Entschuldigung und aus Angst vor vermeintlicher Blossstellung vorgeschoben. Beiden gemeinsam ist die weitverbreitete Annahme, dass Verkäufer "geboren" werden und diese ihre Fähigkeiten quasi vom Allmächtigen in die Wiege gelegt bekommen haben. 

Noch nie habe ich allerdings jemanden sagen hören: "Er ist halt ein geborener Schreiner", oder "Sie ist halt eine geborene Modedesignerin" oder "Er ist halt ein geborener IT-Spezialist" (die Berufsliste liesse sich noch beliebig weiterführen).

Woher kommt dann der Glaube vieler Zeitgenossen, dass bestimmte Menschen ausgerechnet zum Verkäufer "geboren" sein sollen? Nun, ich vermute, dass Verkauf von vielen Leuten mit viel (und oftmals zu viel) Reden und übersteigertem Selbstvertrauen assoziiert wird. Oder etwas provokant ausgedrückt: grosse Klappe + selbstverliebt = geborener Verkäufer!

Das Ganze hat allerdings einen Haken: Wer selber ständig spricht und sich gern selber hört, hat gleichzeitig keine Zeit zuzuhören. Und wer nicht zuhört, kann nicht auf die Wünsche und Bedürfnisse seines Gegenübers eingehen. Eine der Grundvoraussetzungen für einen wirklich guten Verkäufer!

Spätestens jetzt wird den meisten von ihnen wahrscheinlich klar (falls es Ihnen nicht schon lange klar war), dass es nicht reicht, nur viel zu reden, um im Verkauf erfolgreich zu sein (und reden lernen wir auch erst NACHDEM wir schon auf Mutter Erde angekommen sind!). Vielmehr handelt es sich auch beim Verkauf um ein Handwerk. Jedes Handwerk wird erlernt, und die dazugehörigen Fähigkeiten sind nicht angeboren, sondern (oft mühsam) antrainiert! Wie in jedem Handwerk gibt es auch im Verkauf Menschen, dies es zu wahrer Meisterschaft bringen, und andere, die oft ein Leben lang im Durchschnitt verharren.

Seit 30 Jahren bin ich selber im Verkauf tätig und als Verkaufstrainer begegne ich ständig Verkäufern aus allen Branchen und Fähigkeitsstufen. Im Lauf dieser Jahre habe ich neben meinen eigenen Beobachtungen unzählige Gespräche mit sehr erfolgreichen Verkäufern geführt. Und obwohl jeder von ihnen eine unvergleichliche Persönlichkeit war, haben sich folgende Gemeinsamkeiten herausgeschält, die diese Spitzenverkäufer bisher als ihre Geheimnisse gehütet hatten, und die ich jetzt mit Ihnen teilen will. 

 Die 12 Geheimnisse erfolgreicher Verkäufer:

„Die 4 M: Man muss Menschen mögen"
Diese innere Haltung ist entscheidend dafür, mit wildfremden Menschen in Kontakt zu treten und den Umgang zu pflegen. Diese Einstellung wird durch das Elternhaus und die Erfahrungen in der Jugend entscheidend geprägt.

"Wer fragt, führt"
Erfolgreiche Verkäufer erfahren die wirklichen Bedürfnisse ihres Gegenübers mit Fragen und lenken so auch das Gespräch. Es gibt Top-Verkäufer, die ganze Verkaufsgespräche ausschliesslich "nur" mit gezielten Fragen bestreiten und zum Abschluss bringen.

"Reden ist Silber, Hören ist Gold"
Wer Menschen etwas verkaufen will, muss deren Wünsche und Bedürfnisse kennen. Erfolgreiche Verkäufer hören ganz genau zu, was das Gegenüber sagt, bevor sie selber sprechen. Sie achten dabei sowohl darauf, was gesagt wird, als auch darauf, wie es gesagt wird.

"Vorbereitung ist die halbe Miete"
Dieser Leitspruch gilt im Verkauf ganz besonders. Es gewinnt nicht die Partei mit den rationalsten Argumenten, sondern diejenige, welche sich besser auf die Verhandlung und die Gesprächspartner vorbereitet hat. Erfolgreiche Verkäufer wissen dies und bereiten sich auf jeden Kundenkontakt akribisch vor.

"Ablehnung ist Teil des Spiels"
Niemand erfährt gerne Ablehnung, auch erfolgreiche Verkäufer nicht. Sie haben jedoch gelernt, Ablehnung als Teil des Verkaufprozesses zu verstehen und nicht als gegen ihre Person gerichteten Angriff. Dabei fängt für diese Verkäufer der Verkauf erst bei einem "Nein" des Gegenübers so richtig an!

"An Ziele glauben"
Erfolgreiche Verkäufer setzen sich nicht nur eigene und anspruchsvolle Ziele, sie glauben auch wirklich daran, diese zu erreichen. Dieser oft unerschütterliche Glaube hilft, auch mit kurzzeitigen Rückschlägen umzugehen und weiterzumachen, wo andere bereits aufgegeben haben (oftmals kurz vor dem Ziel!).

"Ich sehe "ES" vor mir"
Visualisierung des Zielzustands und des Ergebnisses hat eine grosse Kraft. Einige Top-Verkäufer haben Bilder-Collagen von Dingen, welche sie sich leisten wollen, wenn sie ihre Ziele erreicht haben. Andere machen zum Beispiel eine Probefahrt im Auto ihrer Träume und prägen sich die Bilder und Gefühle hinter dem Lenkrad als Anker fest ein.

"So tun, als ob"
Viele Spitzenverkäufer berichten, dass sie sich jeweils vorstellen, die Ziele bereits erreicht zu haben. Sie stellen sich dabei die Gefühle lebhaft vor und tun auch so, als ob sie schon am Ziel wären. Diese innere Einstellung entfesselt viel Energie im Handeln und im Auftritt beim Kunden.

"Ich bin ein Musketier"
Erfolgreiche Verkäufer haben den Sinn im Leitspruch "Einer für alle, alle für einen" verstanden. Sie haben erkannt, dass es gerade in unserer komplexen Zeit immer auch ein Team zum dauerhaften Erfolg braucht. Deshalb arbeiten sie intern partnerschaftlich mit dem Marketing, Innendienst etc. zusammen.

"Die Macht der Geschichte"
Erfolgreiche Verkäufer nutzen die Macht von Geschichten und einer bildhaften Ausdrucksweise. Sie verstehen es, Wunschbilder im Kopf ihres Gegenübers zu erzeugen. Sie verkaufen dabei nie den Braten, sondern immer den Bratenduft!

"Mein Erfolgs-Netzwerk"
Spitzenverkäufer bauen sich ein breites Netzwerk in ausgewählten Kreisen auf. Sie engagieren sich darin gezielt und geben oft, bevor sie etwas zurückbekommen. Gleichzeitig achten sie sehr genau darauf, sich mit Leuten zu umgeben, die sie wirklich weiterbringen – ob als Geschäftspartner oder als Freunde.

"Ich bin ein Meister, der übt"
Gerade die erfolgreichsten Verkäufer bilden sich laufend weiter. Sie besuchen Verkaufstrainings und Seminare (oft auf eigene Kosten), weil sie wissen, dass Übung und Wissen den wahren Meister machen.

Erfolgreiche Verkäufer sind die Dirigenten eines Orchesters. Sie geben den Takt an, verpassen nie ihren Einsatz, hören gut zu, verstehen sich als Teil eines Teams und stehen selbstsicher und charismatisch im Rampenlicht. Sie meistern jede noch so herausfordernde Situation mit anderen Menschen mit Bravour. Sind sie dazu geboren? Nein, sie trainieren nur härter als andere und Leben dabei ihre Träume.

Ihr Dieter Menyhart

"Der Schritt auf dem Weg vom Wissen zum Tun heisst Wollen. Der Abgrund dazwischen heisst Ausrede." Dieter Menyhart, 2015

Dieter Menyhart – verkauft!
Der zweite Sieger ist nur der erste Verlierer! Heute braucht es ein neues, dynamisches und kreatives Verkaufen, um eine Vorreiterrolle einzunehmen. Dieter Menyhart bringt Sie in die Verkaufs-Pole-Position. DER Schweizer Verkaufstrainer begeistert für erfolgreiches Verkaufen im 21. Jahrhundert. www.menyhart.ch