Erinnern Sie sich daran, wie Sie als Kind von Geschichten fasziniert waren?
Gespannt lauschten wir den Geschichten unserer Eltern am Bett vor dem Einschlafen. In unserem Kopf entstanden ganze Welten und Bilder, wenn wir diesen gebannt lauschten. Selbst als im Erwachsenenalter hat eine gute Geschichte nichts von ihrem Zauber verloren. Dies weiß auch Hollywood und Co. und bedient diese mit farbigen Bildern. Auch ein spannendes Buch zieht uns noch heute in seinen Bann und lässt uns den harten Alltag vergessen.

Diese Erkenntnis können auch Sie im Verkauf nutzen! Erzählen Sie Ihren Kunden und Interessenten eine Geschichte, statt nur mit „harten“ Fakten zu argumentieren. Das Faszinierende dabei ist, dass das Gehirn Ihres Zuhörers in dieser Zeit ausgeschaltet ist und die Bilder in seinem Kopf die Macht übernehmen.

Gute Geschichten folgen konsequent demselben Muster. Es gibt immer einen „Helden“, der am Anfang mit scheinbar unüberwindlichen Herausforderungen konfrontiert ist.  Ein „Bösewicht“ scheint am Anfang stark und unschlagbar.
Unser Held muss in der Geschichte unüberwindliche Hindernisse und Prüfungen bestehen. Damit er sein Ziel erreicht, erhält er Hilfe von Menschen, die ihm den Weg weisen. Erst nach harten Prüfungen erreicht er am Ende sein Ziel. 

Der Clou war, dass wir uns von ganzem Herzen im Helden wiedererkannten und mit ihm identifizierten. Wir waren in dieser Geschichte „Der Held“, der nach allen Strapazen und Herausforderungen am Ende siegt. Ende gut – alles gut.
Kommt Ihnen das bekannt vor?

Alles klar, nur wie können Sie dies jetzt in Ihrem Business-Alltag nutzen?
Listen Sie auf, welche Schwierigkeiten Ihr Unternehmen den „Helden“ (bestehenden Kunden) bereits abgenommen hat, damit diese ihre Ziele erreichen. Schildern Sie dabei, wie der „Bösewicht“ (Ängste, Einwände, usw.) versucht hat, den Kunden vom Ziel abzubringen. Und natürlich welcher „Freund“ (Glaube, Entschlossenheit, Referenzen) ihnen geholfen hat, alle Hürden zu überwinden.

Ein Beispiel einer Geschichte aus dem Business-Alltag       
Ein heutiger Kunde war ratlos, welche IT-Lösung für ihn und sein Unternehmen die richtige ist. Er hatte schon mehrere externe Berater hinzugezogen, aber ohne Erfolg: Keiner konnte ihm weiterhelfen. Er wollte schon aufgeben und bei der bestehenden Version bleiben, obwohl er wusste, dass diese nicht die wahre Lösung seiner echten Probleme war. Im tiefsten Innersten wusste er aber, dass diese nur ein weiterer, unbefriedigender Kompromiss sein würde. Er stand also vor der entscheidenden Frage: Stehenbleiben oder das Ziel konsequent weiterverfolgen? Als er mit uns Kontakt aufnahm, war er verständlicherweise sehr skeptisch. Als er aber sah, welche Vorteile er gewinnen konnte und welche Unternehmen aus seiner Branche erfolgreich damit arbeiteten, entschloss er sich zur Zusammenarbeit. Heute arbeiten er und seine Mitarbeiter mit unserer Lösung und sie haben ihr Ziel sogar übertroffen.

Solche Erfolgsgeschichten sind tausendmal mehr wert, als nackte Fakten! Erzählen Sie in persönlichen Gesprächen bei Ihren Interessenten davon und verteilen Sie diese als „Erfolgs-Story“ in PR-Berichten und im Social Media.

Fazit:
Denken Sie daran, Menschen hören und lesen Geschichten gerne. Nutzen Sie die Macht der Geschichte auch auf Social Media!

Das Training für Ihren erfolgreichen Verkauf mit Social Media finden Sie hier:
http://www.menyhart.ch/termine/

Viel Spass und happy selling
Dieter Menyhart
Menyhart verkauft!

Wie beim erwähnten Potenz-Heilmittel liegt die Wahrheit im Detail. Ohne entsprechenden Anreiz und „Action“ stellt sich auch kein Ergebnis ein! 

Was ist Social Media für den Verkauf?

Social Media ist für den Verkauf ein hervorragendes Medium um:

Punkt 1 bedeutet bildlich gesprochen: „Das Telefonbuch des 21. Jahrhunderts“. Kein Adressbroker der Welt liefert (bisher) in dieser Qualität Informationen über potentielle Interessenten!

Der 2. Schritt erlaubt Ihnen mit potentiellen Interessenten in einen ersten Kontakt zu treten, indem Sie sich mit ihnen virtuell vernetzen und Inhalte liefern. Wie das geht, haben wir in den bisherigen Folgen dieser Blog-Reihe ausführlich behandelt.  

Die Herausforderung liegt bei Punkt 3! 

Damit meine ich den Schritt vom virtuellen zum persönlichen Kontakt.
Kein Interessent wird Ihnen einen Auftrag erteilen, nur weil Sie mit ihm auf Xing und Co. vernetzt sind – Keiner! Das kann ich Ihnen aus eigener Erfahrung nach über 10 Jahren eigener Aktivität auf Social Media garantieren! Sorry, aber das ist die Wahrheit.

Die EMAIL-Lüge 
Es gibt Social-Media-Agenturen welche raten, jetzt ein „gut formuliertes E-Mail“ an die virtuellen Kontakte zu senden, um den Empfänger zur Kontaktaufnahme zu bewegen. Hier nur so viel dazu: wann haben SIE das letzte Mal einen virtuellen Kontakt auf Grund eines E-Mails angerufen oder gar einen Auftrag vergeben? Vermutlich sehr, sehr selten, stimmt’s?

Greifen Sie zum Telefon! 
Nichts geht über einen echten zwischenmenschlichen Kontakt. Erst wenn Sie Ihr Zielkunde persönlich kennt, kann daraus eine echte Beziehung und Vertrauen entstehen. Menschen machen Geschäfte mit Menschen, welche sie persönlich kennen. Das war vor 1000 Jahren so und hat sich seither nicht geändert. Rufen Sie Ihren virtuellen Kontakt also an und vereinbaren Sie ein persönliches Treffen. 

Fazit 
Social Media ist ein hervorragender Wegbereiter für die Kontaktanbahnung. An-statt wie vor 20 Jahren „kalt“ mit einem potentiellen Interessenten in Kontakt zu treten, bereiten Sie die Kontaktaufnahme mit Social Media gezielt vor. Dank Ihrer Verbindung auf Social Media sind Sie am Tag Ihres Anrufs kein völlig Unbekannter mehr und können dies als Einstieg gezielt nutzen. Aus „kalt-kalt“ wird also „warm-warm“. Ein wesentlich angenehmerer Einstieg, nicht wahr?

Die Zeiten, in denen 08/15-Sprüche wie „gerne möchte ich mich Ihnen vernetzen“ oder „Netzwerke schaden nur dem, welche sie nicht hat“,  zum Erfolg führten, sind heute definitiv vorbei! Gerade Entscheider sind heute sehr wählerisch, mit wem sie sich vernetzen und überlegen sich das im Vorfeld genau.

Begründung mit Kundennutzen
Der Schlüssel heisst: „Begründung mit Kundennutzen“. Fragen Sie sich immer, welcher Nutzen hat die Zielperson davon, sich mit mir zu vernetzen?

Dafür gibt es 3 grundsätzliche Ansätze und Quellen

Praxistipp
Formulieren Sie Ihre Ansprache immer 100% persönlich! Verwenden Sie also keine Standard-Ansprachen oder vorgefertigte Copy-Paste-Texte. Konzentrieren Sie sich konsequent auf den Nutzen der Zielperson. Überlegen Sie sich dabei immer: „Welchen Grund liefere ich der Zielperson,, sich mit mir zu verbinden?“. Das Training für Ihren erfolgreichen Verkauf mit Social Media finden Sie hier: http://www.menyhart.ch/termine/

Viel Spass und happy selling
Dieter Menyhart
Menyhart verkauft!