Dieter Menyhart

1 + 1 = Verkauf?

Wed, 27 Jan 2016 14:44:49 +0100

Wer die Verfilmung der Lebensgeschichte eines Mannes namens Jordan Belfort – „The Wolf of Wall Street“ – mit Leonardo DiCaprio in der Hauptrolle gesehen hat, der erinnert sich vielleicht daran, aus was dessen Arbeit bestand: Telefonische Kaltakquise. Ganze 400 Wählversuche machte jeder dieser damaligen Junior-Sales am Tag. „Erfolg in der telefonischen Kaltakquise hängt enorm mit der Anzahl der getätigten Kontakte zusammen“, so der Verkaufstrainer Dieter Menyhart.

Seine finale Folge des Salespodcasts widmet er genau diesem Thema: Anhand von Wahrscheinlichkeiten zeigt er, wie Verkäufer ihre eigenen Erfolgschancen mit simplen Rechnungen abschätzen können. Warum ist das wichtig? „Manche Verkäufer verzweifeln, wenn Sie am laufenden Band Neins bekommen“, so Menyhart. „Wenn sie sich jedoch ausgerechnet haben, nach wie vielen Neins statistisch ein Ja folgen muss bleiben sie eher dran, sind hartnäckiger und motivierter“.

In seinem 10-teiligen Podcast, zeigt Dieter Menyhart, wie telefonische Kaltakquise erfolgreich gelingt. Seine Tipps resultieren aus seiner eigenen Verkaufserfahrung, schließlich war er selbst lange im Verkauf tätig. Bei der Aufmachung der Podcasts achtete Menyhart genau darauf, einen Mix für den Hörer zusammenzustellen, der diese humorvoll und kurzweilig erscheinen lässt. So schafft er es, dass eine eher unbeliebte Aufgabe sogar Spaß machen kann.

Alle bisher erschienenen Folgen sind unter folgendem Link abrufbar: http://www.menyhart.ch/podcasts/

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Nein ist nicht das Ende!

Mon, 25 Jan 2016 10:46:26 +0100

Viele Verkäufer fürchten sich ganz besonders vor einem einzigen Wort eines Kunden.

Es lautet: „Nein“.

Aber: Das ist nicht zwingend das Ende für Sie!

Es bedeutet nur, das etwas den Kunden zögern lässt.

Solange Sie allerdings nicht wissen, was den Kunden zögern lässt, können Sie auch keine Lösung anbieten.

Fragen Sie also:
„Ich bin jetzt offen gestanden sehr erstaunt. Was haben wir noch nicht erfüllt, damit wir ins Geschäft kommen?“

Erfolgreiche Verkäufer fragen hier auch:
„Angenommen wir finden hier eine für uns beide passende Lösung – was muss erfüllt sein, damit wir ins Geschäft kommen?“

Hören Sie jetzt genau zu! Wägen Sie ab, ob Sie auf die Forderungen eingehen wollen oder ob Sie eine Alternative haben, welche für den Kunden und Sie passen kann.

Mein erfolgreicher-Verkäufer-Tipp für Sie:
Nehmen Sie das Nein des Kunden nicht als bare Münze! Finden Sie stattdessen heraus, was den Kunde an Ihrem Angebot noch nicht überzeugt hat und finden Sie eine Lösung. Falls der Kunde den Vertrag mit dem Mitbewerber noch nicht unterschrieben hat, ist noch alles offen!

Zugegeben, es gibt nicht immer die passende Lösung. Andererseits sind es in der Praxis oft nur Kleinigkeiten, die den Kunden zögern lassen und damit ein Nein provozieren. Bleiben Sie also dran und kämpfen Sie für Ihren Abschluss!

Happy selling!
Ihr Dieter Menyhart

Ich verstehe Sie!

Wed, 13 Jan 2016 10:33:49 +0100

Kunden zögern oft, wenn es um die finale Entscheidung, d.h. den Kauf, geht. Das ist ganz normal, weil es um eine grosse Entscheidung geht, denn jede Entscheidung kann ein Fehler sein!

Denken Sie nur einmal an eine Ihrer eigenen grossen Entscheidungen, bei denen es um Geld ging. Vielleicht haben Sie sich ja im Vorfeld ebenfalls davor gefürchtet, diese zu treffen.
Schliesslich ging es um Ihr eignes, sauer verdientes Geld!

Geld ausgeben bedeutet auch immer Schmerz. Nämlich der Schmerz, Geld für etwas auszugeben, was man zwar will, wofür es aber keine 100%ige Sicherheit gibt, dass auch drin ist, was drauf steht.

Um es mit Forrest Gumps Worten zu sagen: "Das Leben ist wie eine Schachtel Pralinen. Man weiss nie, was man kriegt."

Helfen Sie Ihren Kunden, indem Sie Verständnis zeigen. Fragen Sie einfach: "Lieber Kunde, ich habe das Gefühl, etwas lässt Sie noch zögern. Was ist es?"

Fragen Sie jetzt:
"Was muss noch erfüllt sein, damit Sie überzeugt sind, die richtige Entscheidung zu treffen?"

Hören Sie jetzt gut zu! Lassen Sie den Kunden seine Bedenken äussern und gehen Sie darauf ein, indem Sie sagen:
"Herr/Frau XY. Ich verstehe Ihre Bedenken. Angenommen, wir finden hier eine Lösung – gibt es abgesehen davon noch etwas, das Sie zögern lässt?“

Zugegeben, diese Art der Gesprächsführung braucht etwas Mut. Doch wem gehört die Welt? Richtig: Den Mutigen!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Mut und happy selling!
Ihr Dieter Menyhart