Glauben Sie an Ihren Preis?

Wed, 24 Feb 2016 09:12:34 +0100

Der Kunde fragt nach Rabatt. Er will einen besseren Preis von Ihnen. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Viele Verkäufer hören das jeden Tag von Ihren Kunden. Das ist auch ganz normal. Kunden vergleichen nun einmal Preise unterschiedlicher Anbietern (vor allem im Internet) und versuchen den besten Preis für sich im Verkaufsgespräch auszuhandeln.

Es ist eine Tatsache, dass der Preis eine enorme Rolle in der Entscheidungsfindung von Kunden darstellt. Schlagworte wie Kostendruck, Optimierung und Marktdruck werden dafür gerne und oft gebraucht.

Nur: Was ist denn überhaupt ein Preis?
Es ist der Gegen-Wert für die Erfüllung eines Wunsches. Wer einen Bedarf (oder eben einen Wunsch) hat, sucht die Erfüllung zum besten Gegenwert. So weit, so gut, aber was bedeutet das für Sie im Verkauf?

Als Verkäufer müssen wir den Kunden davon überzeugen, dass unsere Leistungen und Produkte am besten dafür geeignet sind, seine Wünsche zu erfüllen. Im Verkaufsgespräch versuchen wir herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Anschließend argumentieren wir damit, dass unsere Produkte diese Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Wenn dann der Kunde aber nach einem besseren Preis fragt, sind viele Verkäufer überfordert und beginnen zu feilschen, um den Auftrag (doch) noch zu erhalten.

Das ist fatal! Damit verschenken diese Verkäufer wertvolle Marge und Gewinn für das eigene Unternehmen. Noch schlimmer ist aber, dass sie dem Kunden damit zeigen, dass Ihre Produkte den ursprünglichen Preis nicht wert sind!
Warum aber verlangen Sie dann überhaupt den ursprünglichen Preis? Und was wird der Kunde jetzt denken? Klar: „Da ist bestimmt mehr drin! Das nächste Mal verlange ich noch mehr Rabatt!“

Die Frage an Sie ganz persönlich ist:
Glauben Sie an Ihre Preise? Sind Sie der Überzeugung, dass Ihre Leistungen den Wert erfüllen, um den geforderten Preis zu rechtfertigen? Oder ist es einfach ein Wert, den die Firma festgesetzt hat, ohne den Markt und die Kunden zu kennen?

Wer letzteres glaubt, kann nur Rabatte geben! Wie sollen Sie auch einen Preis vertreten, an den Sie selber nicht glauben? In diesem Fall werden Verkäufer immer Argumente finden, warum der Preis für die Kunden zu hoch ist…

Top-Verkäufer lieben Ihre Preise!

Top-Verkäufer glauben daran, dass ihre Preise dem Kunden einen Gegenwert bieten, der diesen auch wert ist. Sie sind überzeugt davon, dass Sie und Ihr Unternehmen Leistungen anbieten, die den Kunden in seinen Zielen wirklich weiterbringen. Sie sind absolut davon überzeugt, das beste Preis-Leistung-Verhältnis zu bieten!

Fazit:
Mir ist bewusst, dass es für viele Verkäufer ungewohnt ist, sich mit dem Gedanken zu beschäftigen, die eigenen Preise zu lieben. Um es Ihnen einfacher zu machen, fordere ich Sie dazu auf, sich folgende Fragen zu stellen:

Glauben Sie daran, dass die Leistung Ihrer Produkte den Gegenwert Ihrer Preise wert sind? Falls nein, was muss erfüllt sein, damit Sie es tun?
Fall ja, was hindert Sie noch daran, auch mit ganzem Herzen dafür einzustehen? Und überlegen Sie ebenfalls: Was könnten Sie gewinnen, wenn Sie es ab sofort tun?

In diesem Sinne, happy selling!
Dieter Menyhart

Ihr Mitbewerber ist billiger?

Wed, 10 Feb 2016 08:50:24 +0100

Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt Ihnen ab, weil die Konkurrenz billiger ist.

Geben Sie hier bloß nicht gleich auf oder gehen im Preis runter!

Machen Sie sich stattdessen bewusst, dass es gerade in der heutigen Zeit immer jemanden geben wird, der angeblich billiger ist.

Billiger aus Sicht des Kunden bedeutet, dass es Ihnen noch nicht gelungen ist, Ihre Leistung im Kopf des Kunden sichtbar als Mehr-Wert zu platzieren.

Eine Tatsache ist: Menschen kaufen nur, wenn Sie den Wert der Leistung und des Produktes höher einschätzen als den Gegenwert in Geld, den sie dafür bezahlen.

Jetzt haben Sie zwei Möglichkeiten:

a) Sie gehen im Preis runter.
Damit verschenken Sie wertvolle Marge für sich und Ihr Unternehmen.
Was allerdings fast noch schlimmer ist: Sie signalisieren, dass Sie eigentlich nicht an den Wert Ihrer Leistung und Ihrer Produkte glauben!
Das ist ein Katastrophe! Wie soll jemals ein Kunde von einem Preis überzeugt werden, wenn Sie selber nicht daran glauben?

b) Sie erhöhen den Wert im Kopf des Kunden.
Falls der Kunde den Wert (noch) nicht erkennt, müssen Sie diesen Wert erhöhen. Das machen Sie, indem Sie dem Kunden vor Augen führen, wie er seine eigenen Wünsche mit Ihren Produkten und Leistungen erhöht. Was gewinnt der Kunde, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet? Welche Vorteile hat er, wenn er Sie (statt des Mitbewerbers) wählt?
Falls es kein sichtbarer Unterschied zwischen den eigenen und den Leistungen der Konkurrenz gibt – schaffen Sie einen! Was können Sie dem Kunden noch anbieten, was für ihn wertvoll ist?
Was ist für ihn wertvoll? Haben Sie einen Service oder eine Zusatzleistung, die ihn bei seinen Zielen weiterbringen? Welche? Also: Was ist dem Kunden WIRKLICH wichtig?

Profi-Tipp:
Damit Sie Ihre Preise durchsetzen können, müssen Sie wissen, was der Kunde wirklich will! Verwenden Sie in der Bedarfsabklärung genug Zeit und Energie, um seine Wünsche und Bedürfnisse abzuklären.

Erst dann sind Sie in der Lage, Ihre Lösung so zu präsentieren, dass der Kunde den Wert für sich auch erkennen kann. Sprechen Sie nicht nur darüber, was das Produkt kann, sondern auch darüber, was es dem Kunden bringt.
Profis verwenden 80% Ihrer Zeit darauf, herauszufinden, was der Kunde will und nur 20% mit der Präsentation der eigenen Produkte als Lösung.

Fazit:
Das tönt einfach, ist es aber erfahrungsgemäss nicht. Die Mehrzahl der Verkäufer hat keine Ahnung, was ihre Kunden wirklich für Probleme, Herausforderungen oder Wünsche in ihrem Alltag haben. Beantworten Sie für sich folgende Frage: Was sind die grössten 5 Herausforderungen meiner 10 wichtigsten Kunden in ihren Unternehmen? Falls Sie dies beantworten können, denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Leistungen dabei unterstützen können. Und falls Sie die Herausforderungen nicht kennen – fragen Sie Ihre Kunden – es lohnt sich.

Happy selling!
Dieter Menyhart