Dieter Menyhart

IT-Vertrieb im Wandel: vom technologischen Partner zum Lösungsverkäufer

Thu, 28 Apr 2016 08:59:25 +0200

Cloud-Dienste erleichtern uns allen das Leben. Hinzu kommt, dass Computer für viele von uns inzwischen vertrautes Terrain sind. Abteilungsleiter und auch Mitarbeiter, die ein IT-Problem haben, helfen sich oft selbst: Kurz googeln, neue Software herunterladen, fertig.

Braucht ein Unternehmen angesichts dieser Entwicklung überhaupt noch einen IT-Leiter? Diese Frage ist nicht nur für unternehmensinterne Entscheidungen wichtig, sondern auch für Verkäufer von IT-Lösungen und -Produkten. Denn wenn sich der Ansprechpartner ändert, braucht es logischerweise auch eine andere Ansprache. IT-Leiter kann man mit technischem Know-how begeistern – Abteilungsleiter können damit hingegen wenig anfangen.

Ein Verkäufer muss seinen Kunden immer auf Augenhöhe begegnen. In diesem Fall bedeutet das, dass er nicht mit reinen technologischen Kenntnissen überzeugen muss, sondern vielmehr mit dem Wissen, wie diese Technologie Leben und Geschäftsprozesse des Anwenders beeinflusst.

Die Erfahrungswelt des Kunden zu kennen, ist also ein Muss. Wer mehr darüber erfahren will, sollte ‚Secret of Sales’ lesen, das neue Buch von Dieter Menyhart.

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Buchvernissage ‚Secret of Sales’

Fri, 22 Apr 2016 16:15:41 +0200

Letzte Woche hatte ich das Vergnügen zur Ordentlichen Generalversammlung 2016 des KMU SWISS Fördervereins mein Buch ‚Secret of Sales’ vorzustellen. Hier treffen sich die Mitglieder, um sich über News
auszutauschen, Beziehungen zu pflegen und um Loyalität zu schaffen und zu erhalten.

In einem kurzen Vortrag hatte ich die Möglichkeit, mein Konzept des Buches darzustellen. Im Anschluss an den offiziellen Teil kamen tolle Gespräche zustande. Viele der Interviewpartner, die an der Entstehung des Buches mitgewirkt haben, waren ebenfalls gekommen, um darauf anzustoßen. Ein paar Impressionen würde ich gerne mit Ihnen teilen.

Ich bedanke mich bei dem KMU SWISS Förderverein für diesen gelungen Abend.

Haben Sie ein schönes Wochenende und happy selling!

Ihr Dieter Menyhart

Buchrezension „Secret of Sales“ von TM 2.0

Fri, 15 Apr 2016 16:13:04 +0200

Die Rolle des Verkäufers muss sich wandeln – und zwar ständig. Der Markt und die Anforderungen ändern sich und in den letzten Jahren könnte man meinen, dass jemand in diesen Prozess auch noch einen Bi-Turbo eingebaut hat. Der Hardselling-Verkäufer wurde zum soften Berater – aber was kommt eigentlich danach? Schafft sich der Beruf ab, weil Kunden nur noch online kaufen?

Solchen Fragen, die wirklich ans Eingemachte gehen, widme ich mich in meinem Buch. Dafür habe ich mir die Verkaufs-Experten des Schweizer Marktes ins Boot geholt. Denn wer weiß besser, was gerade vor sich gerade in der Branche bewegt, wenn nicht die?

Deshalb habe ich mich sehr darüber gefreut, dass das Online-Format der 1907 in Dortmund gegründeten Zeitschrift Technische Mitteilungen eine Rezension über mein Buch „Secret of Sales“ veröffentlicht hat. Das Fazit von Autor Michael Graef lautet dabei:

„Klare Kaufempfehlung für ein fast perfektes Buch über das Geheimnis des erfolgreichen Verkaufs von Profis für Profis – und solche, die es werden wollen."

Wenn Sie mehr erfahren wollen, lesen Sie hier die komplette Rezension:
http://www.tm20.de/zukunft-verkauf-sales-erfolgsstrategien/

Happy selling
Ihr Dieter Menyhart

Buchvernissage: Secret of Sales

Wed, 06 Apr 2016 09:25:15 +0200

Am 12.04.2016 lädt das KMU SWISS Forum ab 18 Uhr zu seiner Ordentlichen Generalversammlung 2016 ein. Dieses hat es sich zur Aufgabe gemacht, Firmen zu vernetzten, um so Vertrauen, Loyalität und Neutralität in der Branche zu schaffen. „Das ist ein Gedanke, den ich nur unterstützen kann“, erzählt der Verkaufstrainer Dieter Menyhart. Er wird bei der diesjährigen Veranstaltung sein neues Buch ‚Secret of Sales – Die Erfolgsstrategien der BIG Player’ vorstellen.

Der Inhalt setzt sich zusammen aus 14 Interviews mit erfolgreichen und angesehenen Verkaufsexperten der Schweiz, die darüber berichten, welche Herausforderungen in den kommenden Jahren auf den Verkauf zukommen werden. Denn der Verkauf ändert sich tagtäglich und bringt mit sich, dass Verkäufer sich immer wieder neu orientieren und hinterfragen. „Mich hat bei dem Projekt interessiert, was ein Verkäufer mitbringen muss, um auch Morgen noch erfolgreich sein zu können. Und wer kann das besser wissen, als echte Verkaufsexperten?“, so Menyhart.

„Nach den ersten Interviews wurde schnell klar, dass der entstehende Input Verkäufern eine wertvolle Hilfe und Orientierung für ihren persönlichen Erfolg bringt.“ So wurde aus einem Interesse das Buch.

‚Secret of Sales – Die Erfolgsstrategien der BIG Player’ kann direkt bei Amazon bestellt werden.
Informationen zum KMU SWISS Forum gibt es hier: http://www.kmuswiss.ch/

Ein guter Verkäufer muss vor allem ein guter Mensch sein

Fri, 01 Apr 2016 16:25:17 +0200

Westliche Kulturen sind faktenorientiert. In Verhandlungen geht es darum, schnell auf den Punkt zu kommen. So versuchen Unternehmen Expertise, Kompetenz und Leistung zu transportieren, wenn sie Geschäftskontakte aufbauen möchten. Und wenn es nicht klappt? Wenn ein anderer Anbieter, ein Konkurrent, den Zuschlag bekommt? Dann war man nicht gut genug, die Preise nicht tief genug, die Dienstleistung nicht allumfassend genug.

Ich will nicht sagen, dass es hinderlich ist, gut sein zu wollen. Es ist auch nicht hinderlich, fachlich der Beste sein zu wollen. Wir haben in unserem schweizerischen Markt einen hohen Qualitätsstandard, das heißt, Sie müssen mindestens gut sein, um überhaupt mithalten zu können. Aber wenn Sie gut sind, wenn Sie faktisch besser sind als Ihre Konkurrenten, aber trotzdem nicht die Aufträge bekommen, die Sie wollen, dann würde ich empfehlen, mal einen anderen Knopf zu drücken.

Was wir häufig vergessen, ist, dass im B2B nicht Unternehmen aufeinandertreffen. Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Und am liebsten machen Menschen Geschäfte mit Menschen, die ihnen sympathisch sind. Wenn Verkäufer also einen neuen Kunden für sich gewinnen wollen, steht nicht an erster Stelle zu vermarkten, wie gut das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung ist. Das ist auch wichtig, natürlich. Aber es ist nicht alles. Viel wichtiger ist, dass Verkäufer auf eine Ebene mit ihrem Wunschkunden kommen. Dass sie es schaffen, Vertrauen aufzubauen. Dass sie es schaffen, den Menschen von sich zu überzeugen.

Genau dieser Umstand macht klar, wie wichtig ein gutes Netzwerk ist. Wenn Sie mehr erfahren wollen, empfehle ich Ihnen das Werk von Dieter Menyhart ‚Secret of Sales’.

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