Dieter Menyhart

Veränderungen sind Mist?

Wed, 27 Jul 2016 10:49:42 +0200

„Sei dort zuhause“ – damit wirbt Airbnb. Das Portal, das mittlerweile weltweit Berühmtheit erlangt hat, weil es Wohnungsinhabern ermöglicht, ihre Wohnungen an andere Menschen zu vermieten, ist keine von allen anderen abgeschnittene Entwicklung gewesen. „Im Gegenteil, Airbnb hat der Hotelbranche mal schön das Bein gestellt“, so Dieter Menyhart, Verkaufstrainer und Autor. „Aber in dieser Welt, die sich täglich neu formiert, kann nur der gewinnen, der das Spiel verändert.“

Fakt ist: Viele Verkäufer denken, dass Märkte erobert sind, dass sich die besten den größten Marktanteil erspielt haben und ihnen nun nur noch ein harter Kampf um wenige Prozente bleibt. „Das sind Verkäufer, die jammern, statt kreativ nach Lösungen zu suchen“, erklärt Menyhart. So klagt beispielsweise die komplette Hotelbranche über diesen immer größer werdenden Konkurrenten Airbnb. „Dabei könnten die Hotels sich überlegen, wie sie von dem Trend profitieren können“. Beispielsweise, indem sie ihre Housekeeping-Angestellten vermieten, um die Wohnung zu reinigen.

„Davon auszugehen, dass ein Markt starr ist und dass er nicht verändert werden kann, ist der falsche Ansatz“, so Menyhart. Das zeigt er auch in seinem neuen Buch „Secret of Sales“. Hier erzählen 14 Big Player der Schweizer Verkaufsbranche, auf was es im Verkauf in Zukunft tatsächlich ankommen wird.

Mehr zum Buch gibt es hier: www.menyhart.ch/verkauft/secret-of-sales.

Verkauf in Zeiten eines sich verändernden Mediums

Wed, 20 Jul 2016 16:14:25 +0200

Die Zeitung verändert sich – und das nicht erst seit gestern. Der strukturelle Wandel, der noch nicht vorüber ist, hinterlässt selbstverständlich für meine Key Accounts und mich eine Situation, die nicht nur ein Umdenken, sondern auch ein anderes Handeln als in den vorherigen Jahren voraussetzt. Wenn ein Markt so stark in Bewegung ist, geht der unter, der stehen bleibt.

Hinzukommt: der Markt ist extrem satt und schrumpft sogar, weil Online-Medien mehr und mehr abgreifen, was bedeutet, dass Werbekunden ihre Printetats runterschrauben. Gerade in so einer anspruchsvollen Situation brauchen Verkäufer vor allem eins: Eine positive Grundeinstellung.

In Zeiten, in denen die Produkte immer austauschbarer werden, hat Verkaufen vor allem mit dem Mensch hinter dem Verkäufer zu tun: Ist der mir sympathisch? Versteht der mich? Vertraue ich ihm, dass er mein Problem lösen kann? – das sind die Fragen, die heute für Verkäufer von Bedeutung sind. Gerade deshalb halte ich meine Key Accounts dazu an, ihr Netzwerk zu pflegen. Nur wer sich mit seinen Kunden auseinandersetzt und Zeit investiert, um diese und ihre Interessen kennenzulernen, ist in der Lage, ihnen das richtige anzubieten.

Was es noch braucht, um in schwierigen Marktsituationen zu bestehen? Lesen Sie mehr in Kapitel 14 des Buchs ‚Secret of Sales’ von Dieter Menyhart.

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Ist Kaltakquise tot? || B2B Nord Magazin, August 2016

Thu, 14 Jul 2016 15:50:40 +0200

Kürzlich fragte mich ein Teilnehmer zu Beginn eines Verkaufs-Seminars zum Thema „Neukunden gewinnen: Ist die Kaltakquise nicht tot?“

Ich fragte zurück: „Wie kommen Sie darauf?“

Er: „Weil die Leute sicher schon genervt sind,
von den vielen Anrufen jeden Tag.“

Darauf ich: „Warum sind Sie hier?“

Er: „Unser Unternehmen braucht neue Kunden, um den Gewinn zu steigern und es ist meine Aufgabe als Sales, dafür zu sorgen.“

Dieser kurze Dialog-Ausschnitt zeigt das Dilemma, in dem sich viele Sales befinden. Einerseits wollen (und mu?ssen) sie neue Kunden gewinnen, andererseits verstehen sie unter Akquise vor allem die nervigen 08/15-Telefonanrufe und das wollen sie selber (verständlicherweise) niemandem antun.

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