Der direkte Draht zum Kunden

Wed, 28 Sep 2016 15:36:26 +0200

Als Verkäufer ist es meine Aufgabe, darauf zu achten, dass der Kunde so lange wie möglich mit seiner Kaufentscheidung zufrieden ist. Bei einer Versicherungsleistung, die auch Jahrzehnte später noch zu ihm passen soll, ist das eine gewisse Herausforderung. Ich muss also gemeinsam mit dem Kunden sprechen – nicht nur über das, was heute ist, sondern auch über das, was in dreißig Jahren sein könnte.

Versicherungen gehören zu den Dingen, die nicht ohne Beratung verkauft werden können. Als Verkäufer muss ich also in der Lage sein, komplexe Sachverhalte so zu vereinfachen, dass der Kunde – meist ein Neuling auf dem Gebiet – sie auch versteht. Ein hervorragendes Hilfsmittel ist hierbei die mobile Darstellung der eigenen Website: Ein Smartphone-Bildschirm bietet nicht viel Platz, also muss ich dort mit wenig Worten sehr viel aussagen.

Ortsunabhängiges Surfen ist nur eine von vielen technischen Neuerungen, die den Markt in den letzten Jahren aufgewühlt haben. Heutzutage gibt es viele neue Wege, auf denen der Verkäufer zum Kunden kommt (oder der Kunde zum Verkäufer), und das muss man nutzen: Eine Homepage ist interaktiver als eine Zeitungsanzeige, und auf eine E-Mail kann man schneller antworten als auf einen Brief. All diese Aspekte – die höhere Interaktivität, die transparentere Präsentation und die direktere Kommunikation – sollte ich als Verkäufer jedoch nicht einsetzen, um rasch einen Verkaufsabschluss zu erreichen. Stattdessen geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Wie das geht, was der Wert einer solchen Beziehung ist und welche Erfolgsergebnisse Verkäufer auf diesem Weg erwarten, das beleuchte ich in meinem Kapitel in ‚Secret of Sales’, dem neuen Buch von Dieter Menyhart.

Was lässt Ihren Kunden nicht einschlafen?

Mon, 19 Sep 2016 11:31:27 +0200

Als Verkäufer kennen wir unsere Produkte in- und auswendig. Wir kennen alle Vor- und Nachteile und auch die Angebote unserer Konkurrenz.
Darin sind wir unschlagbar und zu Recht stolz darauf.

Doch wissen wir auch, was unsere Kunden nachts wachhält?

Denkt er dabei an Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Vermutlich nicht.
Denkt er an seine eigenen Probleme? Richtig!

Was Ihre Kunden nicht schlafen lässt
Kann ich unser Unternehmen mit meinem Beitrag wirklich aus der aktuellen Krise bringen? Versteht mein Chef, um was es geht oder wird er mich vielleicht sogar entlassen? Was, wenn die von mir vorgeschlagene Lösung nicht funktioniert? Kann ich den Verwaltungsrat an der morgigen Sitzung wirklich überzeugen? Was passiert, wenn ich meine Ziele nicht erreiche? Was wird meine Frau von mir denken, wenn ich meinen Job verliere? Was wird aus meinem Haus, meiner Ehe, meinen Kindern, wenn ich die Rechnungen nicht mehr bezahlen kann?

Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor? Vermutlich. Haben Sie in diesem Moment an die Wünsche und Ängste Ihrer Kunden gedacht? Vermutlich nicht.
Das ist ganz normal. Jeder Mensch denkt nun mal mehrheitlich an sich und seine Probleme – und das zu 99% seiner wachen Zeit.

Was aber bedeutet das für Sie als Verkäufer?
Genau, Ihr Kunde denkt nicht an Sie und Ihre Produkte, sondern an seine Probleme. Helfen Sie ihm also mit Ihren Leistungen, seine Probleme zu lösen! Ihr Produkt ist für nichts gut, ausser um eben diese Probleme zu lösen! Damit Ihr Produkt Probleme lösen kann, müssen Sie allerdings zuerst wissen, was die Probleme Ihrer Kunden sind, richtig?

Wie finden Sie heraus, was Ihren Kunden den Schlaf raubt?
Fragen Sie ihn danach! Natürlich würde es komisch klingen, wenn Sie das in dieser Form tun würden. Fragen Sie ihn stattdessen, was ihn beschäftigt und wo er sich Lösungen wünscht.

Beispiele, wie Sie erfahren, was Ihren Kunden wirklich wichtig ist:
„Was sind die grössten Herausforderungen für Sie, wo Sie für Unterstützung dankbar wären?“ „Was sind Ihre wichtigsten Ziele, wo ich Sie unterstützen kann?“
„Was müsste ich Ihnen bieten, damit sich unsere Zusammenarbeit für Sie gelohnt hat?“

Die letzte Frage stelle ich allen meinen Interessenten beim ersten Treffen. Damit erhalte ich alle Informationen, welche mir Auskunft über die Ziele und Erwartungen meiner Kunden geben:

„Angenommen wir arbeiten zusammen und wir sitzen in einem halben Jahr wieder hier. Was müsste passiert sein, damit Sie unsere Zusammenarbeit als Erfolg bezeichnen?“

Fazit:
Denken Sie nicht nur an sich und Ihre Produkte. Fragen Sie Ihre Kunden nach ihren Zielen. Damit können Sie ganz gezielt darauf eingehen, wie Sie sie dabei unterstützen können, diese zu erreichen. Das können Sie aber erst, nachdem Sie wissen, was Ihre Kunden in der Nacht nicht ruhig schlafen lässt. Sie sind das Sandmännchen Ihrer Kunden – sind Sie dafür bereit?

Eine ruhige Nacht und happy selling!
Dieter Menyhart