In der Praxis versuchen es Verkäufer oft mit den gleichen Schemata und Sprüchen: «Wir bieten hohe Qualität», «Wir bieten sehr guten Service», «Sie bekommen einen persönlichen Ansprechpartner», und so weiter.

Nur funktionieren solche Aussagen wirklich?
Leider nur in ganz wenigen Fällen! Warum? Das behauptet heute doch jeder Verkäufer! Jeder x-beliebige Lieferant, der in Ihren Markt drängt, behauptet doch: «Beste Qualität und besten Service», zu bieten. Oder kennen Sie ein Unternehmen in Ihrer Branche, das gegenüber Kunden mit Aussagen auftritt wie: «Wir haben die besten Preise, aber dafür müssen unsere Kunden auf Qualität und Service verzichten»? Nein, nicht in diesem Leben!

Quantifizieren Sie Ihre Leistungen und Nutzen
Sie haben Bestandeskunden und diese haben mit Ihren Produkten und Leistungen Geld, Zeit oder Aufwand gespart? Dann ermitteln Sie daraus den konkreten Nutzen anhand echter, rechnerisch nachvollziehbarer Zahlen.

Beweisen Sie Ihre Vorteile mit Zahlen:

Fragen Sie sich:
Haben Kunden dank Ihnen den Umsatz gesteigert? Gut! Die Frage ist: um wieviel?
Haben Kunden dank Ihnen ihre Produktivität gesteigert? Gut! Die Frage ist: um wieviel?
Haben Kunden dank Ihnen einen echten Wettbewerbsvorteil erlangt? Gut! Die Frage ist: wie?

Die Wirkung von Zahlen

Dazu 2 Beispiele:
Vergleichen Sie mal die folgenden beiden Aussagen und entscheiden Sie, was für Sie selbst überzeugender klingt:
Variante 1: «Mit unseren Lösungen steigern Sie Ihre Produktivität»
Variante 2: «Mit unseren Lösungen steigern Sie Ihre Produktivität um durchschnittlich 18-35%».

Ihnen gefällt Variante 2 besser? Dann geht es Ihnen wie der Mehrheit aller Kunden. Aussagen werden damit nämlich greifbar, nachvollziehbar und spannend, wenn diese mit Zahlen und Fakten belegt werden. Damit wecken Sie Neugier und Interesse und zeigen auf, welche konkreten Vorteile der Kunde von Ihnen erwarten darf.

Woher bekomme ich konkrete Zahlen und Fakten für meine Leistungen?
Von Ihren bestehenden Kunden! Dafür müssen Sie nur eines tun – fragen Sie sie! Vielleicht kann Ihnen ein Kunde keinen 100%ig genauen Wert geben, weil er es selber nicht so genau weiss. Kein Problem – lassen Sie ihn einfach schätzen! Damit schlagen Sie übrigens gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie erhalten eine nachweisbare Argumentation für Ihre Neukunden und Ihre Bestandeskunden werden sich (wieder) bewusst, wie sie von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren.

Fazit:
Heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab, indem Sie Ihre Leistungen mit Zahlen und Fakten untermauern. Damit zeigen Sie dem Kunden Ihre Kompetenz und machen ihn auf Sie neugierig, auch wenn Sie keinen USP haben!

Happy selling
Ihr Dieter Menyhart

Warum es Jäger im Verkauf braucht:

Das Dschungel-Karussell dreht sich auch im Verkauf immer schneller. Während früher Kunden oft von alleine Lieferanten fanden, auswählten und diesen dann oft Jahrzehnte lang treu blieben, herrscht heute ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb wie in der Steppe der afrikanischen Serengeti. Keine Firma kann es sich langfristig noch leisten, Wachstum allein mit bestehenden Kunden zu realisieren. Damit verändert sich die Anforderung an den Verkäufer von Grund auf. Statt nur Sammler (auch genannt: Kundenbetreuer) braucht jedes Unternehmen Jäger im Feld, um langfristig zu überleben.
Die grosse Herausforderung für Unternehmen ist, leidenschaftliche und erfolgreiche Jäger im Verkauf zu finden. Also Verkäufer, die den Biss haben, neue Kunden für das Unternehmen zu finden und zu gewinnen.

Warum es wenige echte Jäger gibt:
Wie so oft lohnt ein Schulterblick in die Vergangenheit. Viele Verkäufer haben lange Jahre ein gutes Leben als Sammler verbracht und dabei durchaus einen guten Job gemacht. Aber es macht einen signifikanten Unterschied, ob jemand es schafft, wildfremde Menschen für sich zu gewinnen, oder ob er bereits bekannte Ansprechpersonen zufriedenstellend beraten und betreuen kann.
Das trennt die Spreu vom Weizen im Verkauf. Wer auch Morgen als Verkäufer erfolgreich sein möchte, sollte seine Jagdskills trainieren.

Warum es sich für Sie lohnt, Jäger zu sein:

Jagen macht Spass:
Verkäufer, die einmal Blut geleckt haben, sind sich einig – einen neuen Kunden zu gewinnen, ist ein enormes Erfolgserlebnis und ein unvergleichlicher Kick.

Jagen bringt Geld
Verkäufer, die erfolgreich neue Kunden gewinnen, verdienen jederzeit gutes Geld.

Jagen bringt Anerkennung
Gute Jäger werden von allen Unternehmen und in allen Branchen hoch geschätzt.

Jagen bedeutet Sicherheit
Egal, wie die Wirtschafslage Morgen ist, Unternehmen brauchen immer gute Jäger

Fazit:
Wecken Sie den Jäger in Ihnen! Zeigen Sie sich und Ihrem Arbeitgeber, was in Ihnen steckt. Ja, Sie werden sich dabei oft eine blutige Nase holen, aber deshalb nennt man es auch jagen, richtig?
Weidmannsheil und happy selling!

Ihr Dieter Menyhart