Den Podcast zu diesem Beitrag finden Sie hier.

Auf den Punkt gebracht bedeutet das doch: Der Interessent hat einen Bedarf – ich kann ihn erfüllen = Geschäft = Abschluss.

Wem dies zu simpel oder zu »banal« ist, ok. Und ja klar, wenn ich eine Grossinvestition über 10 Millionen Franken/Euro verkaufen will, kommen noch sehr viele Zwischenschritte dazu. Aber ändert das etwas am Endziel? Nein!

Was bedeutet das in der Praxis? Das Ziel ist der Abschluss. Punkt.

In der Praxis treffe ich hervorragende Berater in allen Branchen an. Sie bauen eine echte Vertrauensbasis mit ihren Interessenten auf, erfragen ihre Bedürfnisse und beraten sie danach perfekt und kompetent. Sie erstellen daraus Konzepte und Offerten in höchster Qualität und Güte.

ABER SIE SCHLIESSEN NICHT AB!

Egal ob im B2B mit Geschäftskunden oder im B2C mit Privatkunden, sie schliessen nicht ab!

ABSCHLUSS BEDEUTET, DASS SIE ALS VERKÄUFER DEN ABSCHLUSS AKTIV SUCHEN UND AUCH HERBEIFÜHREN.

Aber was macht die Mehrheit aller Verkäufer auf dieser Welt? Sie lassen den Interessenten entscheiden!

DAS IST BERATEN, ABER NICHT VERKAUFEN.

Der Abschluss gehört zum Verkaufen wie der Nagel in das Loch in der Wand. Sonst ist die Arbeit nicht fertig – Punkt.

Aber warum haben 90% der Verkäufer mit dem Abschluss so grosse Probleme?

Es ist die Angst vor Ablehnung! Der Interessent könnte ja „Nein“ sagen, und das tut weh. Klar tut das weh, aber was soll’s? Lieber sagt ein Interessent mal Nein. Dann ist der Fall doch klar und Sie wissen, wo Sie stehen!

Spitzenverkäufer machen es so

Spitzenverkäufer gehen ganz anders damit um. Sie fragen immer und ständig nach dem Abschluss. Wenn ein Interessent Nein sagt, fragen sie immer wieder nach, was es braucht, damit aus Nein ein Ja wird. Sie haben keine Scheu vor der Antwort, weil sie wissen, dass Zeit Geld ist. Wenn keine Lösung gefunden werden kann (warum auch immer), suchen sie sich einen neuen Interessenten, wo es passt. Spitzenverkäufer fragen immer und immer wieder nach dem Abschluss – weil sie wissen: ohne Abschluss, kein Verkauf.

In diesem Sinne, happy selling
Ihr Dieter Menyhart

Die Schuld wird an vielen Stellen gesucht:

Die Gründe sind nachvollziehbar und oft wahr, nur gibt es noch einen entscheidenden Faktor – und diesem wird viel zu wenig Beachtung geschenkt:

DAS VERKAUFSPERSONAL AM POS MACHT SEINEN JOB NICHT!

Was ich damit meine?

Mit 18 Personen einer Klasse von Technischen Kaufleuten in Rapperswil St.Gallen, haben wir am Samstagvormittag 26. August 2017 ein Verkaufs-Experiment gemacht.

In 2er-Gruppen hatten sie den Auftrag, in je 3 Non-Food-Geschäften ihrer freien Wahl als interessierte Käufer aufzutreten und die Verkäufer danach zu bewerten.

Die Wahl der Tester fiel auf Elektronik-Anbieter, Telekom-Anbieter, Schmuck-Geschäfte und Modehäuser.

Das Ergebnis von 27 Besuchen ergab folgendes Ergebnis:

Kontaktaufnahme: In nur 2 Geschäften wurden Sie mit offenem Blickkontakt und einem Lächeln empfangen. Alle anderen 25 würdigten sie beim Eintreten keines Blickes!

Begrüssung: Die Begrüssung fiel in immerhin 22 der Geschäfte freundlich aus. In nur einem Geschäft stellte sich der Verkäufer mit Namen vor!

Bedarfsabklärung: Nur 2 der getesteten Verkäufer machten eine fundierte Bedarfsabklärung. 23 stellten die Frage: »Was suchen Sie/wie kann ich Ihnen helfen?« und fertig!

Präsentation: Wegen der fehlenden Bedarfsabklärung präsentierten nur 3 wirklich passende Produkte und argumentierten auch mit den Bedürfnissen des Kunden! 23 präsentierten und argumentierten völlig an den (nicht erfragten Bedürfnissen) vorbei!

Einwandbehandlung: Nur 1 Verkäufer war in der Lage, eine gute Einwandbehandlung zu machen. 25 scheiterten schon beim ersten Einwand!

Abschluss: Nur 1 Verkäufer suchte proaktiv den Abschluss, indem er danach fragte. 25 suchten in keiner Weise den Abschluss!

Verabschiedung: 3 der Verkäufer bedankten sich für den Besuch. Die restlichen 23 sagten lediglich »Auf Wiedersehen«!

Besonderes: 1 Geschäft eines Elektronik-Grossverteilers wurde von gleich 4 der Gruppen nacheinander besucht. In diesem Geschäft wurde keine unserer Gruppen überhaupt angesprochen. Nach 15 Minuten verliessen sie frustriert den Laden (Nein, es gibt keinen MediaMarkt in Rapperswil).

Einer der Testkäufer aus der Klasse brachte es auf den Punkt: »Wenn ich extra in den Laden gehe und so behandelt werde, macht Einkaufen echt keinen Spass. Dann kauf ich doch gleich im Internet.«

Fazit: So nicht, liebe Ladenbesitzer und Grosshandelsketten. Klar findet ein brutaler Preiskampf statt und klar lässt sich am grössten Aktivposten, dem Personal, am meisten sparen. Aber kann diese Rechnung wirklich aufgehen?

Es ist eine Tatsache, dass der Verkaufsberuf im Detailhandel bei jungen Menschen heute in der Beliebtheitsskala etwa auf der Stufe eines Handlangers auf der Baustelle steht. Der Lohn spielt hier sicher eine entscheidende Rolle. Dieser wiederum drückt enorm auf die Kosten. Dieses Geld wird lieber in Tiefstpreise investiert.

Aber kann das wirklich die Lösung sein, um dem stationären Handel langfristig eine Daseinsberechtigung zu geben? Macht es eventuell mehr Sinn, das Geld in gutes und geschultes Personal sowie attraktive Zukunftschancen, statt in ruinösen Rabattschlachten und Hochglanz-Einrichtungen zu verpulvern? Oder ist Geiz wirklich so geil?

Happy selling,
Ihr nachdenklicher
Dieter Menyhart