Werbung war vorgestern, Empfehlungen sind heute!

Wed, 26 Sep 2018 17:38:55 +0200

Werbung – wir laufen durch die Straßen und können ihr nicht aus dem Weg gehen. Wir treffen online auf alte Bekannte, denn nach unserem Online-Shoppingmarathon finden wir in unserem Mailpostfach prompt Empfehlungen für weitere Schuhe und Krawatten. Wer kennt das nicht? „Klar, Werbung hat ihre Daseinsberechtigung, doch wenn es um den Vertrauensaufbau im Verkauf geht, sollte ein Verkäufer auf etwas anderes setzen“, führt Dieter Menyhart aus. Er kennt die Tücken und Chancen, Herausforderungen und Erfolgsstrategien im Verkauf und greift dabei auf seine jahrelange Erfahrung als Verkaufstrainer zurück.

Auf was sollte ein Verkäufer setzen? „Auf Empfehlungen“, antwortet Dieter Menyhart bestimmt. Denn am wenigsten vertrauen Kunden Werbung, wenn es darum geht, einen neuen Lieferanten auszuwählen – und am meisten Empfehlungen. „Deshalb sind Empfehlungen die Währung Nr.1 für mich, wenn es um den Aufbau von Vertrauen geht.“ Das ist nichts Neues, denn heutzutage gäbe es gefühlt 50 Netzwerkveranstaltungen pro Woche, die ein Verkäufer besuchen und auf denen er neue Menschen kennenlernen kann.

„Klingt schön und gut – aber nach einem harten und langen Arbeitstag jetzt noch die Motivation zu finden, kann sich als schwierig herausstellen. Ganz schnell wird ein Netzwerkabend damit zur Qual“, führt der Trainer und Autor aus, der in seinen Podcasts viele Tipps, Praxisbeispiele und tolle Strategien an die Hand gibt. Wer sich jetzt fragt, wie man dennoch an Empfehlungen kommen kann, ohne jedes Netzwerkevent mitnehmen zu müssen, kann auch hier eine Antwort erwarten: „Empfehlen Sie andere aus Ihrem Netzwerk und fragen Sie Ihre Kunden aktiv nach Empfehlungen!“

Sein Sales-Tipp für den Aufbau von Vertrauen ist also, aktiv nach Empfehlungen von zufriedenen Kunden zu fragen – und das regelmäßig. „Sie bekommen neue Kontakte und einen tollen Einstieg ‚gratis‘ dazu“, schließt Menyhart, der dazu und zu vielen weiteren Themen im Verkauf Inhouse-Trainings in der Schweiz anbietet.

Warum Sie Ziele brauchen!

Tue, 11 Sep 2018 12:38:41 +0200

Dazu eine kleine Geschichte aus dem Leben
Vor einiger Zeit war ich mit Aussendienst-Mitarbeitern eines Kunden auf Kundenbesuchen. Die Besuche liefen dabei in etwa immer gleich ab: Der Aussendienstler stellte die Firma und das Sortiment vor und sprach über Aktionen sowie aktuelle Angebote. Danach plauderte man noch über Belangloses und das war’s.

Als ich die einzelnen Aussendienst-Mitarbeiter fragte, welche Ziele sie sich vor den Besuchen vorgenommen hatten, war die Antwort: «Ich will unsere Firma vorstellen und unsere Angebote präsentieren».

Daran ist erst einmal nichts falsch – nur genügt es heute nicht mehr! Jeder Kunde kann das auf der Homepage des Anbieters abholen!

Unsere Daseinsberechtigung als Verkäufer ist doch Verkaufen! Alles andere ist nett und schön – aber auch nicht mehr!

Jetzt ergibt nicht jeder Besuch einen Abschluss, das liegt in der Natur der Sache, gerade wenn es sich um komplexere Produkte und Dienstleistungen handelt.

Der entscheidende Punkt ist ein ganz anderer: WAS SIND MEINE ZIELE FÜR DIESEN KUNDENBESUCH? Und sorry, bei einem Kundenbesuch nur darüber zu reden, wer wir sind und was wir anbieten, ist KEIN ECHTES ZIEL FÜR EINEN VERKÄUFER!

Sich darüber Gedanken zu machen, was ich bei einem Kundenbesuch KONKRET erreichen will, gehört zur Standard-Vorbereitung eines Verkäufers!

Ziele gibt es so viele!

Der Abschluss (das oberste Ziel im Verkauf überhaupt)
Infos über aktuelle Projekte abholen
Offerten dafür erstellen
Nachfassen von Offerten
Mehr über das Kunden-Unternehmen erfahren
Folge-Termine mit Entscheidern festlegen
Und so weiter, und so weiter

Hier das «Ende» meiner Besuchsbegleitungs-Geschichte
Drei der fünf begleiteten Aussendienst-Mitarbeiter bat ich, konkrete Ziele für die nächsten Besuche festzulegen. Zwei der Aussendienstler brachten danach einen schönen Auftrag nach Hause, der andere konnte eine Offerte für ein laufendes Projekt erstellen.

Es ist eine Tatsache: Wer ein Ziel hat, hat auch die Chance, dieses zu erreichen! Wer mit der Einstellung «mal schauen» reingeht, kommt auch mit «mal schauen» wieder raus.

Ich fordere jeden von Ihnen im Verkauf dazu auf, sich vor jedem Kundenkontakt klare Ziele festzulegen. Das ist nicht nur Pflicht, sondern macht auch Spass! Wenn Sie nämlich Ihre Ziele erreichen, wissen Sie, warum Sie heute wirklich aufgestanden sind!

In diesem Sinne, happy selling
Dieter Menyhart