Auch eine Befragung der renommierten Financial Times aus dem Jahr 2016 stützt die erschreckende Erkenntnis: Die Times hat viele Hundert Entscheider aus B2B-Unternehmen der verschiedensten Branchen befragt, was ihnen bei Verkäufern oder Verkäuferinnen, die sie kontaktieren, fehlt. Die Antwort war deutlich: „Wir vermissen, dass Verkäufer und Verkäuferinnen sich im Vorfeld mit uns befasst haben. Dass sie über unser Business, unsere Herausforderungen und Ziele Bescheid wissen.“

Das geht einfach nicht! Alle Informationen über das Unternehmen, seine Produkte, Dienstleistungen und Preise kann heutzutage jeder im Netz finden, wenn er recherchiert oder sich mit Lieferanten in Verbindung setzt. Dafür braucht es keinen Sales vor Ort. Die Message ist also klar: Wenn Sie als Verkäufer vom Business Ihrer Kunden, bestehend oder neu, keine Ahnung haben, dann sind Sie heute kein gern gesehener Ansprechpartner mehr. In Sie wird ein Entscheider nur ungern Zeit investieren. Zumal er nur sehr wenig davon hat.

Die gute Nachricht ist: Es war noch nie so einfach, sich über Kundenunternehmen, dessen Angebote, Ziele und Herausforderungen zu informieren wie heute. Sei es auf der Website, durch Presseberichte, über Social Media, oder, indem Sie schlicht Mitarbeiter des Unternehmens befragen. Sie bekommen eine Vielzahl an Informationen, die Sie dann verwenden können, um ein maßgeschneidertes Angebot und eine maßgeschneiderte Präsentation zu machen.

Die größte Herausforderung dabei ist, dass Sie es auch wirklich tun und sich dafür auch die Zeit nehmen. Die immer und ewig berühmten Top 10 Prozent der Sales weltweit machen das heute und schon lange zuvor tagtäglich. Deswegen sind sie unter anderem so erfolgreich. Sie tauchen tief in den Kunden ein und bieten genau da entsprechende Lösungen an, wo ein normaler 08/15-Sales nur an der Oberfläche kratzt und versagt.

Mein Tipp: Machen Sie es genauso wie diese Top-Sales! So können Ihre Kunden mit Ihnen ihre Herausforderungen noch erfolgreicher lösen. So bleiben Sie in Zukunft beim Kunden der Lieferant seiner Wahl.

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In diesem Sinne,
happy selling

Dieter Menyhart

Kunden erwarten von Verkäufern, dass diese sie in ihren Bedürfnissen und Herausforderungen nachweislich weiterbringen. „Anbieter haben Folgendes zu berücksichtigen: Ihre Verkäufer müssen die Kunden genau so gut kennen wie sich selbst“, so Menyhart. Es genüge nicht mehr, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu kennen, sondern auch das Geschäft des Kunden muss bekannt sein – und zwar vollumfänglich. „Dabei wird gerne auf Storytelling und aktive Kommunikation zurückgegriffen. Damit Kunden mit Lösungen und Ideen versorgt werden, die den Kundenmehrwert aufzeigen und Vertrauen sowie Glaubwürdigkeit stärken.“

Das werde nur möglich, wenn Verkäufer die Werte des Unternehmens aktiv und glaubhaft leben und im persönlichen Kundenkontakt vermitteln. Wer wissen möchte, ob die eigenen Verkäufer im B2B oder B2C diesen Ausführungen entsprechen, kann sich folgende Fragen stellen: Zunächst mögliche Fragen für B2B: „Was sind die aktuellen Unternehmensziele der größten Kunden der Branchen? Welchen Herausforderungen stehen die Kunden in ihren Märkten aktuell und morgen gegenüber? Welches sind die größten Mitbewerber der Kunden?“

Und im B2C können diese Fragen Erkenntnisse liefern: „Welche Wünsche und Ziele verfolgen die Kunden der Zielgruppe? Wie tragen die Produkte und Dienstleistungen dazu bei, dass die Kunden damit ihre Wünsche und Bedürfnisse befriedigen können und wie kann man diese davon überzeugen und begeistern?“, schließt Menyhart.

Und alles rund um die Swiss Sales Academy, der Academy für mehr Erfolg im Verkauf, von Dieter Menyhart finden Sie hier: www.swiss-sales-academy.com