10 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon – Teil 10
Erfolg in der Kaltakquise ist Mathematik!
“Verkauf ist Mathematik”. Diese Worte eines ehemaligen Vorgesetzten in meiner verkäuferischen Laufbahn haben mich zutiefst geprägt.
Was ist damit gemeint?
Es geht um den Fleiss und die Konsequenz in der Arbeit als Verkäufer!
Vielleicht kennen Sie den Film “Wolf of Wallstreet“. Der Film basiert auf einer wahren Begebenheit und der Hauptprotagonist wird im Film von Leonardo DiCaprio gespielt.
Im echten Leben heisst der Mann Jordan Belfort. Dieser Jordan Belfort hat wie im Film eine gigantische Verkaufsmaschine aufgezogen, die zu 99% auf der Kaltakquise am Telefon basierte. Als Junior-Verkäufer bestand die Aufgabe darin, Entscheidungsträger ans Telefon zu bringen und diese dann an die Senior-Sales weiter zu verbinden. Jeder dieser Junior-Sales machte 400 (Vierhundert!) Wählversuche am Telefon – pro Tag. Bitte keine Missverständnisse: Ich kann mich mit den darauf folgenden Methoden weder identifizieren noch heisse ich sie in irgend einer Art gut. Mich fasziniert die Vorgehensweise in der Kaltakquise allerdings zutiefst!
Was können Sie daraus mitnehmen?
Mich beeindruckt dabei vor allem die Hartnäckigkeit und Konsequenz, mit welcher die Verkäufer das Telefon als Draht zum potentiellen Kunden benutzten. Dabei verwendeten sie einen klar strukturierten Gesprächsleitfaden. Dadurch war auch jeder Anfänger sofort in der Lage, ab dem ersten Tag mit Vollgas loszulegen. Die Zahl von 400 Wählversuchen scheint auf den ersten Blick absurd und es geht mir jetzt nicht darum, Sie als Verkaufsleiter oder Teamleiter dazu zu ermuntern, ihren Verkäufern diese Zahl als Vorgabe vorzugeben (die Kündigungswelle wäre quasi vorprogrammiert). Es geht mir vielmehr darum aufzuzeigen, dass Erfolg in der Kaltakquise am Telefon zu einem enormen Teil von der Anzahl Kontakte abhängt – Mathematik eben.
Was heisst das jetzt für Ihre Praxis ganz konkret?
Dazu ein Beispiel aus meiner Praxis. Meine Ansprechpartner sind Entscheider auf C-Level. Um diese Geschäftsführer oder Verkaufsleiter ans Telefon zu bekommen, braucht es durchschnittlich 7 Wählversuche. Das heisst die Erreichbarkeit ist 1 zu 7. Nachdem ich einen Entscheidungsträger ans Telefon bekommen habe, resultieren daraus aus 10 Gesprächen mit Entscheidungsträgern durchschnittlich 3 Termine. Diese basieren auf den Kriterien a) Bereitschaft, b) konkreter Bedarf und c) Budget.
In meinem Beispiel bedeutet dies also, das ich 70 Wählversuche machen muss, woraus 10 Gespräche resultieren, welche meine Kriterien erfüllen um 3 Termine zu vereinbaren.
Das dies nicht so nebenbei geht, sondern einen ganzen Tag konzentrierter Arbeit bedeutet, wird damit schnell klar.
Um diesen Aufwand zu betreiben, ist es logischerweise unerlässlich, dass ich die entsprechende Selbstdisziplin aufbringe, welche mein innerer Schweinehund partout nicht für gerechtfertigt hält. Meine Motivation hole ich mir unter anderem auch mit folgender “Formel”:
Dass ich nach dem 7. NEIN in direkten Gesprächen mit Entscheidungsträgern davon ausgehen kann, dass ich jetzt bald 3 JA's bekomme (Mathematik).
Damit kann ich mich motivieren und habe gleichzeitig mein Ziel immer vor Augen.
Fazit
Mit diesen Blogs haben Sie die wichtigsten Werkzeuge zur Hand, um erfolgreich loszulegen. Sie werden viele spannende Gespräche führen und lernen mit jedem, sich selber zu verbessern. Auch das Telefonieren ist schlussendlich ein Handwerk. Mit jedem Telefonat werden Sie Schritt für Schritt dazulernen und sich stetig verbessern. Es liegt an Ihnen und Ihren Zielen, was Sie daraus machen. Der Erfolg wird sich einstellen – garantiert. Falls Sie einen erfahrenen Coach an Ihrer Seite wünschen, kontaktieren Sie mich.
Ein Wort zum Schluss
Falls Sie jetzt zum Schluss kommen sollten, dass die telefonische Kaltakquise (doch) nichts für Sie und Ihre Verkäufer ist, ist das durchaus in Ordnung. Nicht jeder bringt die Disziplin sich dieser anspruchsvolle Herausforderung zu stellen. Suchen Sie stattdessen einen Spezialisten, welcher diese Aufgabe für Sie erledigt. Falls Sie aber bereit sind, diesen durchaus lohnenden Weg zu gehen und selber mit der telefonischen Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen, wünsche ich Ihnen viel Erfolg, Disziplin und Freude – es lohnt sich für Ihren Verkaufserfolg als Unternehmer.
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer
