10 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon – Teil 8

“Reden ist Silber, Hören ist Gold”. Diese Weisheit ist uralt und hat gerade in unserer informationsüberfluteten Zeit auch im Verkauf nichts von ihrer Gültigkeit verloren.

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie haben sich mit Ihrem/Ihrer Lebenspartner/in gestritten und brauchen jetzt dringend jemanden zum Reden. Rufen Sie in dieser Situation den Freund an, der immer für seine gut gemeinten Ratschläge bekannt ist und immer sofort eine “passende” Antwort hat, oder den Freund, der zuerst einmal gut zuhören kann? Ein weiteres Beispiel: Sie gehen zum Arzt. Natürlich erwarten Sie eine Lösung für Ihr gesundheitliches Problem. Allerdings erst, nachdem Ihnen der Arzt gezielte Fragen gestellt und vorallem auch wirklich zugehört hat. Erst jetzt ist er doch in der Lage, Ihnen die richtige Therapie vorzuschlagen, richtig?

Im Geschäftsleben ist es genau so. Ihre Ansprechpartner stehen (bewusst oder unbewusst!) vor ganz eigenen Herausforderungen. Mit der Tür – sprich “DER”Lösung ins Haus zu platzen, bevor Sie nicht wissen wo der Schuh drückt, schafft kein Vertrauen, sondern Misstrauen und Ablehnung! Erst wenn Sie also wissen, wo Ihr Ansprechpartner steht und was für IHN wichtig ist, können Sie eine gezielte Lösung anbieten. Fragen Sie auch in der telefonischen Kaltakquise also zuerst nach, wo der Ansprechpartner seine grössten Herausforderungen sieht, bevor Sie vorschnell auf einen Termin drücken.

Und so funktioniert es in der telefonischen Kaltakquise

Stellen Sie nach der Einleitung folgende Frage:

“Um abzuklären, ob wir auch Sie (Ansprechpartner) unterstützen können, habe ich 3 Fragen. Ist das in Ordnung für Sie?

Mit dem Teil “Ist das in Ordnung für Sie?” holen Sie sein Einverständnis ab. Das ist besonders wichtig, damit Ihnen Ihr Gesprächspartner auch wirklich die volle Aufmerksamkeit schenkt. Zudem nehmen Sie damit Druck weg und der Ansprechpartner bekommt das Gefühl, nicht einen Allerheilsbringer, sondern einen ernsthaften Gesprächspartner an der anderen Linie zu haben!

Jetzt stellen Sie 1-3 gut vorbereitete Anschluss-Fragen:

Eine erste Frage könnte Beispielsweise lauten:“Wenn Sie an XY (Ihr Themenbereich) denken: Was sind Ihre grössten Herausforderungen?”
Eine mögliche Anschlussfrage kann lauten: "Wie genau äussert sich die genannte Herausforderung?"
Als Alternative können Sie auch schlicht fragen: “Wie noch/Was noch?”

Achtung Zuhören!

Kommen Sie jetzt auf keinen Fall schon mit gut gemeinten “Lösungsvorschlägen” wie: “Perfekt, dazu haben wir genau das richtige Produkt” oder ähnlichem. HÖREN Sie stattdessen gut zu und machen Sie sich stichwortartige Notizen. Quittieren Sie die Aussagen mit kurzen Signalen wie “Mmhm, ok, ja” etc. Wenn Sie eine Aussage des Gesprächspartners nicht verstanden haben oder Ihnen etwas nicht klar ist, fragen Sie einfach nach. Beispiel: “Wie meinen Sie das genau? Wie äussert sich das in Ihrer Praxis genau?" Oder schlicht: “Das habe ich nicht verstanden. Wie genau meinen Sie das?”

Der nächste Schritt:

Schätzen Sie jetzt und sofort für sich ab, ob Sie dem Gesprächspartner eine Lösung für seine Herausforderungen bieten könnten. 

Falls JA

Beginnen Sie jetzt auf keinen Fall, Ihre tollen Leistungen in allen Details zu erklären! Beschränken Sie sich auf höchstens eine Kernaussage wie: "Das ist genau unser Thema, mit welchem wir bereits viele Unternehmen in Ihrer Branche erfolgreich unterstützen konnten”. Punkt. Sagen Sie jetzt: “Dann macht es tatsächlich Sinn, dass wir uns darüber austauschen. Wann passt es Ihnen für ein persönliches Kennenlernen im Monat XY?"

Vergessen Sie nie: Das Ziel ist auch jetzt nicht der Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen, sondern der Termin!

Falls NEIN

Sollten Sie jetzt den klaren Eindruck haben, dass wirklich keine Ihrer Lösungen oder Produkte für die aktuellen Herausforderungen Ihres Gesprächspartners passen, beenden Sie das Gespräch!
Zur Sicherheit können Sie noch folgende letzte Fragen stellen:
Wir bieten XY an. Wie könnte dies zur Lösung Ihrer Herausforderungen aus Ihrer Sicht dienen? Falls der Gesprächspartner jetzt von sich aus keine für Sie passende Antwort gibt, beenden Sie das Gespräch mit folgendem Satz: “Ich habe das Gefühl, dass wir Sie in dieser Situation mit unserem Angebot nicht unterstützen können. Wir bieten XY an. Macht es aus Ihrer Sicht trotzdem Sinn, dass wir in Kontakt bleiben, falls ein Bedarf in diese Richtung auftritt? Falls er jetzt mit Ja antwortet, fragen Sie: Wann soll ich Sie dazu wieder kontaktieren? Damit lassen Sie die Türe für einen Kontakt in der Zukunft offen und zeigen dem Gesprächspartner vor allem Ihre professionelle Haltung. Ihr CRM und Outlook machen den Rest.

Fazit

Stellen Sie vorbereitete Fragen und hören Sie jetzt genau zu. Machen Sie sich stichwortartige Notizen. Fragen Sie nach, falls Ihnen etwas unklar ist und hören Sie wieder genau zu. Unterbrechen Sie den Gesprächspartner nicht, sondern geben Sie statt dessen Signale, das Sie wirklich zuhören. Verkneifen Sie sich nach einer Antwort des Gesprächspartners, mit langatmigen Antworten zu reagieren. Stellen Sie lieber eine Anschlussfrage, welche Ihnen echte Klarheit verschafft, ob Ihr Angebot passen könnte oder nicht. Und das Wichtigste: Hören Sie genau zu!

Ein Wort zum Schluss

Zuhören ist gerade in unserer Zeit eine Kunst, die (wieder) gelernt sein will. Es hat viel mit Aufmerksamkeit und vor allem mit ECHTEM Interesse am Gegenüber zu tun. “Zuhören tut man mit den Ohren und mit dem Herzen”. Wenn mich die Antwort des Gegenüber also nicht wirklich interessiert, nützen alle Techniken nichts.

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen
 

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer