10 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon – Teil 9

Sie haben alles richtig gemacht. Ihre Motivation ist top, die Vorbereitung perfekt, der Leitfaden und die Einwandbehandlung hat sich bisher bestens bewährt und trotzdem hören  Sie bei diesem Anruf vom Gesprächspartner jetzt  “das ist alles schön und recht, aber wir arbeiten grundsätzlich nur mit Lieferanten, die uns die Ware bei den ersten Bestellungen kostenlos zum “testen” liefern.” Was tun?

Ein Beispiel aus meiner Praxis:

Zu Beginn meiner Selbständigkeit war ich natürlich enorm auf Aufträge von Neukunden anwiesen. Ein Gesprächspartner einer grossen Firma zeigte sich sehr interessiert und ich war voller Hoffnung, den Auftrag zu erhalten. Er köderte mich mit folgender Aussage: Wenn Sie uns das Training für unsere Verkäufer für Franken X anbieten können, bin ich sicher, dass wir auch in Zukunft weitere Geschäfte mit Ihnen machen werden, da wir immer wieder grossen Bedarf haben und zwar in ganz Europa!” Wie sollte ich reagieren?

Der “Franken X”-Betrag war natürlich weit unter meinem kalkulierten Honorar. Gleichzeitig war ich sehr daran interessiert, dieses Unternehmen als Kunden zu gewinnen und die Aussicht auf zukünftige Aufträge war äusserst verlockend. Also sagte ich zu, den Auftrag unter diesen “Bedingungen” zu übernehmen. Der Auftrag verlief sehr gut und ich erhielt grosses Lob vom Auftraggeber für meine “hervorragende Arbeit”. Wir vereinbarten, uns in 6 Monaten für weitere Projekte zusammen zu setzen.

Als ich mich nach der vereinbarten Zeit meldete, kam die böse Überraschung. “Wir haben uns in der Zwischenzeit entschieden, eine eigene interne Trainingsabteilung aufzubauen und haben dazu auch bereits festangestellte Trainer eingestellt. Es besteht keinerlei Bedarf, mit externen Anbietern zu arbeiten. Tut mir sehr leid”.  Super… :-(

Fazit:

Bleiben Sie sich treu und lassen Sie sich nicht mit vagen Versprechen locken – es lohnt sich (nicht)!

Es gibt noch weitere “No-go’s”, also Punkte, an denen sich ein Weiterführen der Akquisearbeit bei bestimmten Interessenten nicht mehr lohnt. Diese sind natürlich stark von Ihren Zielen und Ihrer Unternehmensstrategie abhängig. Ich selber erlebe in der Praxis meiner Kunden immer wieder folgende Punkte, an denen sich ein Abbruch der Anstrengungen aufdrängt. Die meisten der Kunden haben beim ersten Mal den Fehler gemacht, sich auf ein solches Geschäft einzulassen und teures Lehrgeld dafür bezahlt. Die unten aufgeführten “No-go’s” sind Erfahrungen und sollen Ihnen helfen, dieselben Fehler zu vermeiden.

Tendenzielle No-go’s aus Sicht meiner Kunden und mir:

1. Versprechen ohne Gegenwert

Wenn der Gesprächspartner Ihnen z.B. Preisnachlässe oder aufwendige Vorleistungen mit der Aussicht auf vage zukünftiger Geschäfte abringen will, verlangen Sie konkrete Zusagen. Falls er dazu nicht bereit ist, beenden Sie die Verhandlung besser. Halten Sie sich das bewährte Motto: “Keine Leistung ohne Gegenleistung” vor Augen. Das heisst nicht, im Laufe der Geschäftsbeziehung einmal etwas mehr zu geben aber auch nicht, einseitige Zugeständnisse ohne konkreten Gegenwert zu machen.

2. Nur der Preis zählt

Es gibt tatsächlich (sehr wenige) Leute, bei denen nur der Preis und wirklich nichts anderes als der Preis zählt. Sie kaufen konsequent nur beim billigsten Anbieter. Argumente wie Qualität, Service, etc. sind für sie nicht zugänglich. Falls der verlangte Preis solcher Gesprächspartner unter Ihrer Kalkulation oder dem Marktpreis liegt, verlangen Sie konkrete Gegenleistungen (z.B. verbindliche Zusagen für Mengenaufträge, etc.) Falls der Gesprächspartner dazu nicht bereit ist und auf einem für Sie unwirtschaftlichen Preis besteht, sagen Sie freundlich aber bestimmt ab. Es gibt mehr als genug Unternehmen, die bereit sind, faire Preise für Ihre professionelle Leistungen zu bezahlen.

3. Unrealistische Vorstellungen zum Umfang, Grösse und Zeit

Wenn der Gesprächspartner partout nicht einsehen will, dass die Abwicklung eines Projekts eine definierte Grösse, Umfang oder Zeit benötigt und Sie mit unrealistischen und nicht erfüllbaren Vorgaben drängt, beenden Sie die Verhandlungen. Erfahrungsgemäss geht der Schuss sonst nach hinten los und am Ende sind alle Parteien enttäuscht. Daraus kann auch keine langfristige und für beide Seiten profitable Geschäftsbeziehung entstehen.

Fazit

Es gibt sie  – Geschäfte die sich nicht lohnen. Verschwenden Sie auch in der Akquise nicht zuviel Zeit darauf und konzentrieren Sie sich stattdessen auf Interessenten, die bereit sind, auf faire Weise mit Ihnen Geschäfte zu tätigen. Bereiten Sie sich in Ihrer Gesprächsstrategie darauf vor, potentielle Interessenten in vernünftiger Zeit zu klassifizieren. Dazu gehört aber, dass Sie die für Sie persönlichen “No-go’s” zuerst einmal festlegen und mit allfälligen Geschäftspartnern, Vorgesetzten etc. diskutieren und absegnen. Danach werden Sie in der Akquise gezielter, freier und auf Augenhöhe mit den Interessenten auftreten können.

Ein Wort zum Schluss

Wir alle streben nach unserem Vorteil und das ist durchaus legitim. Wenn dieser aber zu Lasten eines Anderen geht, gibt es Grenzen. Definieren Sie für sich diese Grenzen und halten Sie sich konsequent daran (auch wenn es manchmal im ersten Moment wehtut). Damit erhalten Sie Sicherheit und Selbstvertrauen und wissen, wann es Zeit ist, abzubrechen. Wenn Sie offen zu Ihren festgelegten Grenzen stehen, zeigen Sie also auch Ihrem Gegenüber Charakter. Genau dieser Charakter kann es ausmachen, dass der Gesprächspartner davon beeindruckt ist und eben doch mit Ihnen zusammenarbeiten will – und zwar nach Ihren Regeln.

In den nächsten Folgen erhalten Sie weitere wertvolle Praxistipps und Tools für den Erfolg Ihrer Kaltakquise am Telefon.

Viel Erfolg wünscht Ihnen

Dieter Menyhart
Der Verkaufstrainer