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Was ist DEIN Mehrwert?

In meinem letzten Blogartikel haben wir uns angeschaut, wie der Verkauf sich seit den letzten 30 Jahren entwickelt hat, was für Herausforderungen er hatte und was es für den Verkäufer von heute bedeutet. Wir haben festgehalten, dass sich Verkauf und Verkäufer auf die gegebenen Rahmenbedingungen einstellen müssen, dass sie sich anpassen und weiterentwickeln müssen, dass sie den neuen Anforderungen des Marktes und der Kunden sonst nicht gerecht werden können.


Alle Hände voll zu tun
Auch Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen und Veränderungen – und sind zum Großteil auch schon mittendrinnen. Sie strukturieren sich um, richten sich neu aus und haben mit Change Management alle Hände voll zu tun. Genau das begegnet den Verkäufern. Sie erleben Entscheider, die viel strengeren Regeln unterworfen sind. Für den Verkäufer heißt es, dass Termine mit ihnen als Mehrwert für das Unternehmen wahrgenommen werden müssen. Besonders in Großunternehmen und Konzernen zeigt sich, dass sich die Regularien in Bezug auf den Lieferantenkontakt extrem gewandelt haben. Heute wird mit einem regelmäßigen Wechsel verhindert, dass es zu einer engen Beziehung zwischen Lieferanten und Verkäufer kommt.

Zu groß ist der Druck, zu knapp ist die Zeit
Aber auch kleine Unternehmen werden wählerischer und greifen zu speziellen Arten der Zusammenarbeit. Alles eine Folge der neuen Herausforderungen, denn zu groß ist der Druck des Marktes und zu knapp die verfügbare Zeit. Schauen wir uns dazu Privatkonsumenten an, zeigt sich hier eine ähnliche Entwicklung. Auch sie werden aufgrund der Veränderungen immer wählerischer. Digitalisierung und die Schnelllebigkeit des Marktes, der Anbieter und auch der Verkäufer verursacht völlig individuelle und andere Kaufprozesse. Einen entscheidenden Faktor bei der Kaufentscheidung nimmt der Mehrwert für den Kunden ein, mehr als jemals zuvor.

Wie schaut dieser Mehrwert in Sachen Verkauf aus?
Der Mehrwert von Verkäufern besteht darin, dass der Verkäufer den Kunden in seinen Bedürfnissen und Herausforderungen nachweislich weiterbringt. Für Anbieter im B2B bedeutet es, dass deren Verkäufer die Kunden mindestens so gut kennen müssen wie diese sich selbst. Es genügt also nicht mehr, nur die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu verstehen.

Wer von Mehrwert spricht, muss also sein Denken und Handeln ganz auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse ausrichten. So machen es die Top-Unternehmen und Top-Verkäufer. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihre Verkäufer dahingehend weiterentwickeln können, finden Sie in der Swiss Sales Academy, das Original, die Antwort.

Mehr zu meiner Academy, die Verkäufer in ihrer Anerkennung, Wirksamkeit und in ihrem Erfolg fördert, finden Sie unter: https://www.swiss-sales-academy.com