Akquise beginnt bei meinen Kunden!
Viele Unternehmen suchen Tipps, Tricks und Anleitungen, wie sie neue und profitable Kunden gewinnen. Das ist absolut okay und auch extrem wichtig, wenn sie neu auf dem Markt sind. Jedes Unternehmen braucht Kunden – sonst geht es ganz schnell pleite!
Aber was ist mit den Bestandskunden?
Die Unternehmen, die schon seit einigen Jahren im Markt unterwegs sind, haben bereits Kunden. Wenn ich von solchen Unternehmen Anfragen für eine Strategie zur Neukundengewinnung erhalte, ist meine erste Frage: «Warum bauen Sie nicht Ihre Bestandskunden aus»? Der Grund ist ganz einfach: Die Bestandskunden haben sie ja schon! Die sind doch bereits von ihrem Angebot und ihren Leistungen überzeugt – Warum also wollen sie neue Kunden gewinnen statt diese auszubauen und weiterzuentwickeln?
Seien wir ganz ehrlich: Der Aufwand, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist ein Knochenjob! Der anvisierte «Neukunde» hat meist bereits einen Anbieter für meine Dienstleistungen und Services! Die einzige Ausnahme sind Start-Ups und Firmenneugründer – sonst hat jede Firma einen Anbieter und Dienstleister für seinen Bedarf – ausnahmslos.
Klar können und müssen (!) sie auch solche Kunden gewinnen. Das funktioniert mit der richtigen Strategie und einem echten Mehrwert durchaus und nachweislich: Allerdings muss dieser potenzielle Neukunde
- Mit seinem bisherigen Anbieter unzufrieden sein bzw. etwas vermissen.
- In Ihrem Angebot einen echten Mehrwert sehen, welcher der bestehende Anbieter eben nicht abdeckt.
Das funktioniert in der Praxis absolut!
Mit der richtigen Strategie, dem passenden Angebot und der richtigen Ansprache können Sie solche Kunden gewinnen. Garantiert. Allerdings sind viele Verkäufer nicht bereit, den Preis dafür zu bezahlen! Der Preis bedeutet: Eine klare Neukunden-Akquise-Strategie zu entwickeln und in der Praxis auch wirklich 100 Prozent konsequent durchzuziehen – und zwar ohne Wenn und Aber!
Da genügt es nie und nimmer, Bestandskundenverkäufer «auf die Schnelle» anzuweisen, sodass diese jetzt auch nebenbei noch Neukunden akquirieren. Gerade Verkäufer, die bisher Kundenpflege betrieben haben, sind damit schlicht überfordert! Neukundengewinnung ist ein 100-Prozent-Job und kann NIE «so nebenbei» gemacht werden – sonst wird das ein Rohrkrepierer! Wenn Sie also wirklich neue Noch-nicht-Kunden gewinnen wollen, braucht es eine klare Strategie und vor allem echte Hunter-Verkäufer, die nichts anderes tun als eben Akquise bei potenziellen Neukunden zu betreiben.
Aber was ist mit dem Ausbau bestehender Kunden?
Die werden im «Neukunden-Gewinnungswahn» oft vergessen und übersehen! Nochmals: Bestehende Kunden sind schon unsere Kunden! Sie kennen unser Unternehmen bereits aus der Praxis und sind – hoffentlich – damit zufrieden. Da können wir uns also den entscheidenden und enorm aufwändigen Akquise-Knackpunkt sparen – also den Vertrauensaufbau für uns und unser Unternehmen!
Wie aber bauen Sie Ihre bestehenden Kunden gezielt aus?
Die Kernfrage lautet zuerst einmal: Welcher meiner Kunden hat noch Potenzial zum Ausbau? Welche Bereiche und Abteilungen unserer Bestandskunden haben wir noch nicht ausgeschöpft und damit noch nicht für unsere gesamten Angebote und Dienstleistungen gewonnen?
Wenn ein Kunde zwar gute Umsätze mit einem unserer Produkte macht, aber ein anderes Produkt bei einem unserer Konkurrenten kauft, welches wir auch anbieten, besteht bei diesem Kunden Potenzial dafür – und das gilt es zu gewinnen!
Nutzen Sie interne Empfehlungen!
Sie wissen, dass Ihr Kunde auch Produkt X einsetzt, dieses aber bei einem Mitbewerber bezieht? Dann fragen Sie Ihren Kontakt beim Kunden um eine interne Empfehlung beim Entscheider von X. Richtig gefragt wird Ihnen Ihr Kontakt die richtige Ansprechperson nennen, die im Kunden-Unternehmen dafür der Entscheider ist. Bitten Sie um eine interne Empfehlung oder gleich um ein gemeinsames Meeting mit Ihrem bestehenden Ansprechpartner und dem Entscheider der entsprechenden Fachabteilung.
Spielen Sie Ihre Karten aus!
Sie haben den Vorteil, dass Sie bereits erfolgreich mit dem Kunden-Unternehmen zusammenarbeiten. Nutzen Sie diesen Vorteil aus, um neue Produkte bei (neuen) Entscheidern zu platzieren. Der Kunde kennt Sie aus der bisherigen Zusammenarbeit als zuverlässigen Anbieter – das Grundvertrauen dafür ist also die Grundlage und Ihr Sprungbrett.
Aber Achtung
Nur weil Sie bei Produkt A einen guten Job machen, heisst das nicht, dass Sie für Produkt B ebenfalls als kompetent erachtet werden! Sie müssen also beim Entscheider für B einen perfekten Pitch und klare Vorteile aufzeigen, warum Sie auch für B der richtige Partner sind. Es ist keine reine Kaltakquise, allerdings müssen Sie den Entscheider für B wie einen potenziellen Neukunden behandeln. Ihr entscheidender Vorteil liegt darin, dass der Kunde Sie und Ihre guten Leistungen aus A bereits kennt.
Der Praxis-Tipp lautet
Prüfen Sie, welche Ihrer bestehenden Kunden Potenzial für den Ausbau bestehender oder neuer Dienstleistungen haben, welche Sie (auch) anbieten. Falls dieser Entscheider eine andere Person als Ihr bestehender Kontakt ist, lassen Sie sich von ihm beim entsprechenden Entscheider empfehlen und vorstellen.
Behandeln Sie diese Person wie einen Neukunden. Spielen Sie dabei Ihre Karte aus – ganz nach dem Motto: «Wir arbeiten im Bereich A bereits erfolgreich zusammen. Die vorliegenden Zahlen und die Empfehlung von Herr/Frau XY unterlegen dies. Wie können wir Sie für eine weitergehende Zusammenarbeit in Ihrem Bereich gewinnen?»
Hier gehts zum Audiopodcast.
In diesem Sinne
Happy selling,
Ihr Dieter Menyhart
