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Dieser Vater und Sohn lernen Dich Kaltakquise!

Es ist 10.25 vormittags, als es an unserer Haustür läutet. Ich schaue zum Fenster hinaus und sehe ein Auto auf unserer Zufahrt stehen. Als ich die Tür öffne steht ein Handwerker mit gebührendem Abstand vor der Türe. «Ob der wohl nach einer Adresse sucht?» geht mir spontan durch den Kopf.


Er: «Gute Tag, mein Name ist Badur und ich bin Handwerker.. Bitte entschuldige Sie mein schlechtes Deutsch. «
Wie Kommissar Colombo nimmt er mit seiner Entschuldigung bereits die Bedrohlichkeit raus.

Er: «Ich bin auf Strasse vorbeigefahren und habe gesehen, dass ihre weisse Hauswand dunkel ist»
Er signalisiert Aufmerksamkeit.

Er: «ich bin Handwerker und kann es machen, dass es aussieht, wieder wie neu und schön»
Angebot und Nutzen sofort auf den Punkt – Hammer.

Bevor ich jetzt was erwidere, schlägt er seine Mappe auf und sagt;
Er: «Hier siehe meine Referenzen. Ich habe das gemacht dort und das schreiben Kunden»
Er hält mir mehrere A4-Seiten hin, wo Kunden in einigen Sätzen und mit Unterschrift angeben, warum sie ihn empfehlen.
Er schafft damit Vertrauen mit der «Macht der Empfehlung». Top.

Er: «Kann ich sofort anfangen und bin bis Abend fertig. Dann ist Wand wieder wie Neu».
Damit signalisiert er mir, dass ich kein Aufwand habe und das Ergebnis sehr schnell sichtbar ist.

Er: «Ich nur verwende, beste Mittel, die immer für Hauswand-Reinigung im Einsatz ist und viele Jahre halten.»
Ok, das mit den Mitteln kann ich als Laie nicht überprüfen, aber was mir bleibt ist mein Nutzen der «vielen Jahre halten.»

UND jetzt bringt er DAS:
«ich zeige Dir, wie es ausschaut. Dann Du siehst und entscheidest».
Also holt er sein Material aus dem Auto und beginnt die Hauswand zu behandeln.
Und tatsächlich sieht man das Ergebnis sofort.
DAS beste Argument überhaupt! -  er zeigt mir 1:1 das sichtbare Ergebnis!

Ich: Ok. Ganz gut. Was soll der Spass jetzt kosten?»*
Er: «ich habe faire Preise und Du zahlst nur, wenn Du zufrieden»
Die «Garantie» ist ein (für ihn) gefährlicher Weg. Er signalisiert aber damit, dass er von seinem Arbeitsergebnis 
überzeugt ist und verkauft mir damit «Sicherheit»!.

Ich:» ja ok, aber was kostet es jetzt?»*
Er: «Normale Preis ist 2500. Aber ich suche Arbeit, darum ich Dir das Offerieren für 2000 fix fertig und sieht super aus.»
Ok, fast zu plump, aber ich weiss jetzt, über was wir reden. Den Druck auf die Tränendrüse ist mir allerdings fast zu viel.

Also starten wir die Verhandlung und was jetzt kommt, ist fast (noch) geiler!

Ich:» das tönt mal grundsätzlich interessant. Aber der Preis ist mir doch zu hoch.»
Er: «Du bist Geschäftsmann, oder?» (er zeigt auf meinen Volvo S90).
Ich: «Ja…»
Er: «Ich schon gedacht, weil Du so hart verhandelst»
Vom Feinsten: jetzt lobt er meinen Status UND meine Verhandlungskunst.

Er: «Ok, ich mache Dir 1900 und dafür Du gibst mir eine Referenz auf Papier»
Keine Leistung ohne Gegenleistung! Ich beginne den Typ als Verhandler echt zu respektieren.

Ich: «Lass uns 1800 machen und ich mache zusätzlich Werbung für Dich auf Facebook.»

Er: «hör mal, 1900 ist faire Preis. Du weisst, ich habe Sohn (er zeigt auf die kleine Person in seinem Auto). 
Er will lernen von mir und ich blamiere mich vor ihn, wenn ich nicht bekomme faire Preis.»

Scheisse, jetzt bringt er die «3.Macht» und das noch in Form eines Jugendlichen. Super gemacht!

Ich hole zum Gegenschlag aus:
Ich: «1900, wenn Du mir noch die Mauer hier sauber machst» (etwa 30 Meter Steinmauer).
Er: «Du bist hart, aber ich das mache für 50 mehr.»
Er sagt nicht einfach zu! (wie 95% aller Verkäufer in derselben Situation), sondern verhandelt weiter!

Ich sage zu und er und sein Gehilfe leben los.

Nach 20 Minuten läutet er wieder.
Er: «Du hast viele Vogelnest auf Dach» (er meint den Dachvorsprung mit den alten Vogelnestern).
Ich:» Ja…»
Er: «das sieht nicht schön aus und hat viel Dreck rund um Haus oben» (und ja, der Dachvorsprung ist auf der ganzen Länge leicht dreckig).
Er: «das ich kann Dir machen für…»
Und damit beginnt er den Zusatzverkauf nach dem Motto: Wenn die Kasse erst mal offen ist!…».

Wir einigen uns nach hartem Ringen auf einen Zusatzbetrag. ABER erst nachdem er mir folgendes «abringt»:
Er«Ok. Aber Du geben meinem Sohn etwas für Ihn, ok?»
Ich:» Ok…» (ich suche bereits vor meinem geistigen Auge mein Münzen zusammen)
Sehr gut beobachtet! er holt auf diesem Weg noch etwas raus, nachdem er bemerkt hat, dass ich Freude an seinem Junior habe.

Als sie fertig sind klingelt er erneut und führt mich rund um das Haus.
Tatsächlich ist der Unterschied überall deutlich zu sehen.
Zum Abschied bedankt er sich mit den Worten:
«Ich danke Dir von Herzen. Gott hat mich zu Dir geführt und wenn Du etwas brauchst, bin ich immer da».
Die Vorlage für den zukünftigen Verkauf gelegt!

Als ich die Tür schliesse denken ich mir im Stillen; «Wenn ALLE SO akquirieren könnten, wäre ich wohl bald arbeitslos»

PS: Ob ich ihm die Empfehlung geschrieben habe? Was denkst Du wohl?