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Digital zum Verkaufserfolg

Dieter Menyhart, der Experte für Selling, über die Nutzung von Social Media im Verkauf


Mit seinen Verkaufstrainings unterstützt Dieter Menyhart Verkäufer darin, ihren Verkaufserfolg zu steigern. Ein wichtiger Aspekt davon bildet die Nutzung von Social Media: "Viele Verkäufer im deutschsprachigen Raum nutzen das Potenzial und die Möglichkeit von Social Media im Verkauf wenig oder gar nicht", weiß Menyhart. Seiner Erfahrung nach gibt es dafür drei Hauptgründe: "Viele Verkäufer wissen gar nicht, wie sie mit Social Media noch mehr verkaufen können. Außerdem reduzieren sie Social Media auf Facebook. Und zusätzlich glauben sie nicht daran, dass die sozialen Netzwerke für ihre Branche relevant sind", erklärt der Verkaufstrainer.

Dabei sei das fatal. 85 Prozent aller Entscheider aus allen Branchen informieren sich heute zuerst über Social Media, wenn sie eine Lösung oder ein Produkt suchen. Was bedeutet das für Verkäufer? "Der Interessent kontaktiert Verkäufer erst, wenn er sich im Netz schlau gemacht hat. Die Folge ist, dass er dann mit diesen Eindrücken und Vorstellungen auf den Verkäufer zukommt", so Menyhart. Dieser Vorgang sei wie das Fahren eines Zuges: Ob der Verkäufer einsteigt oder nebenherlaufe, der Zuge fahre so oder so. "Das Informieren via Social Media ermöglicht dem Interessenten, sich vorab eine Lösung für sein Problem oder Anliegen zu suchen. Eine Beratung wird dadurch erfahrungsgemäß ‚unnötig' oder sogar störend."

Nun habe der Verkäufer genau zwei Möglichkeiten: Entweder er ergebe sich seinem Schicksal und akzeptiere, dass sich seine Rolle von einem Berater zu einem Preisanbieter entwickelt habe oder er erkenne die Chancen und nutze diese aktiv. "Profi-Verkäufer aus allen Branchen nutzen die Chance, indem sie erstens die Realität akzeptieren und zweitens Social Media aktiv für ihre Verkaufsziele nutzen", rät Menyhart und empfiehlt dahingehend: "Wer erfolgreich als Verkäufer tätig sein will, darf sich nicht weiter gegen die digitalen Entwicklungen im heutigen Zeitalter sträuben."

Dieter Menyhart hat passend zum Thema ein kostenloses eBook mit umsetzbaren Tipps und Informationen geschrieben, um Kunden und Unternehmen mit Social Selling zu begeistern. Hier geht es zum Download: Kosenloses eBook Social Selling


Die Suche nach Unternehmen

Geben Sie dafür das Zielunternehmen in der Suchfunktion ein. Danach sehen Sie, ob und mit wem Sie bereits verbunden sind. Voraussetzung ist, dass das Zielunternehmen eine Unternehmensseite auf Social Media hat.

Danach können Sie sich alle Mitarbeiter anzeigen lassen, die bei diesem Unternehmen arbeiten und auf dieser Social-Media-Plattform eingetragen sind.

Die erweiterte Suche

Über die erweiterte Suche können Sie auch nach Funktionen, Branchen und Regionen suchen. Auf XING schaut das beispielsweise so aus:

Sie können übrigens auch einen Suchauftrag anlegen. Dann wird Ihnen regelmässig angezeigt, wenn sich eine neue Person nach Ihren Kriterien angemeldet hat

Die Suche nach Personen

Wenn Sie den Namen einer Zielperson kennen, können Sie direkt nach dieser suchen.

Dann sehen Sie auch sofort, ob und welche Ihrer bestehenden Kontakte diese Person kennen.

Jetzt haben Sie 2 Möglichkeiten!

1. Sie senden der Zielperson direkt eine Einladung, sich mit Ihnen zu vernetzen.
2. Sie lassen sich empfehlen.

Schauen wir uns beide Möglichkeiten genauer an.

1. Sie wollen sich direkt vernetzen

Senden Sie dafür eine personalisierte Einladung. Ganz wichtig ist, hier den Grund (also den »Reason Why«) anzugeben, warum Sie sich mit der Zielperson vernetzen wollen.

Hier ein schlechtes und ein gutes und ein sehr gutes Beispiel:

Schlecht:
überhaupt kein Grund (also direkt auf »Vernetzen« drücken) oder Sprüche wie »Kontakte schaden nur dem, der keine hat«.

Gut:»Guten Tag Herr Pinho. Von Verkaufstrainer zu Operations Direktor würde ich mich gerne mit Ihnen vernetzen. Wenn Sie damit einverstanden sind, freue ich mich über Ihre Kontaktbestätigung. Mit freundlichen Grüssen, Dieter Menyhart«

Noch besser ist es, wenn Sie einen Bezug auf ein aktuelles Ereignis von der Zielperson und/oder des Zielunternehmens als Aufhänger nehmen. Das kann z. B. ein Blogbeitrag der Zielperson oder ein Presseartikel sein:

Sehr gut: »Guten Tag Herr Pinho. Mit Interesse habe ich Ihren Blog-Artikel zum Thema Flottenmanagement im 21. Jahrhundert gelesen. Es wäre mir eine Freude, mit Ihnen verbunden zu sein. Falls Sie damit einverstanden sind, freue ich mich über Ihre Kontaktbestätigung. Mit freundlichen Grüssen, Dieter Menyhart«.

2. Die Alternative – lassen Sie sich empfehlen!

Schauen Sie dazu zuerst, ob ein bestehender Kontakt bereits mit Ihrer Zielperson verbunden ist. Wenn dies der Fall ist, können Sie sich von Ihrem bestehenden Kontakt empfehlen lassen!

Hier ein Beispiel: Meine Zielperson ist Fernando Pinho. Ich bin auf LinkedIn mit Pascal Seeger verbunden. Pascal Seeger ist bereits mit Herrn Pinho verbunden.

Ich kann also meinen Kontakt Pascal Seeger bitten, mich bei Herrn Pinho vorzustellen Diese Variante ist zwar aufwendiger, aber die Chance steigt enorm, dass sich auch kritische Zeitgenossen mit Ihnen vernetzen.

Hier ein Beispiel einer Anfrage an den bestehenden Kontakt zur Weiterempfehlung:

NO-GO bei Vernetzungen auf Social Media
Machen Sie bei Ihrer ersten Anfrage nie – und damit meine ich wirklich nie! – Werbung für sich und Ihre Dienstleistungen! Das mag keine Person und ist auf Social Media ein absolutes Tabu. Wie Sie mit den Zielpersonen eine Beziehung aufbauen und den persönlichen Kontakt herstellen, erfahren Sie in den folgenden Artikeln dieser Blog-Reihe.

In diesem Sinne viel Erfolg beim Aufbau eines Netzwerkes auf Social Media.

Happy selling,
Ihr Dieter Menyhart