Erklär mir mal mein Business

Es heißt nicht deins, sondern meins. Diese Frage stellt ein befreundeter Geschäftsführer jedem Sales, der ihm etwas verkaufen will. Die Reaktion der Sales ist laut Erzählungen immer die gleiche: Sie sind erschrocken. Sie sind erstaunt. Sie haben die Frage nicht erwartet. Und was noch viel schlimmer ist: Sie können auch keine Antwort geben.

Auch eine Befragung der renommierten Financial Times aus dem Jahr 2016 stützt die erschreckende Erkenntnis: Die Times hat viele Hundert Entscheider aus B2B-Unternehmen der verschiedensten Branchen befragt, was ihnen bei Verkäufern oder Verkäuferinnen, die sie kontaktieren, fehlt. Die Antwort war deutlich: „Wir vermissen, dass Verkäufer und Verkäuferinnen sich im Vorfeld mit uns befasst haben. Dass sie über unser Business, unsere Herausforderungen und Ziele Bescheid wissen.“

Das geht einfach nicht! Alle Informationen über das Unternehmen, seine Produkte, Dienstleistungen und Preise kann heutzutage jeder im Netz finden, wenn er recherchiert oder sich mit Lieferanten in Verbindung setzt. Dafür braucht es keinen Sales vor Ort. Die Message ist also klar: Wenn Sie als Verkäufer vom Business Ihrer Kunden, bestehend oder neu, keine Ahnung haben, dann sind Sie heute kein gern gesehener Ansprechpartner mehr. In Sie wird ein Entscheider nur ungern Zeit investieren. Zumal er nur sehr wenig davon hat.

Die gute Nachricht ist: Es war noch nie so einfach, sich über Kundenunternehmen, dessen Angebote, Ziele und Herausforderungen zu informieren wie heute. Sei es auf der Website, durch Presseberichte, über Social Media, oder, indem Sie schlicht Mitarbeiter des Unternehmens befragen. Sie bekommen eine Vielzahl an Informationen, die Sie dann verwenden können, um ein maßgeschneidertes Angebot und eine maßgeschneiderte Präsentation zu machen.

Die größte Herausforderung dabei ist, dass Sie es auch wirklich tun und sich dafür auch die Zeit nehmen. Die immer und ewig berühmten Top 10 Prozent der Sales weltweit machen das heute und schon lange zuvor tagtäglich. Deswegen sind sie unter anderem so erfolgreich. Sie tauchen tief in den Kunden ein und bieten genau da entsprechende Lösungen an, wo ein normaler 08/15-Sales nur an der Oberfläche kratzt und versagt.

Mein Tipp: Machen Sie es genauso wie diese Top-Sales! So können Ihre Kunden mit Ihnen ihre Herausforderungen noch erfolgreicher lösen. So bleiben Sie in Zukunft beim Kunden der Lieferant seiner Wahl.

Wollen auch Sie ein Sales High Performer werden? In der Swiss Sales Academy wird das möglich: https://www.swiss-sales-academy.com/qualifizierungskurse/sales-high-performer/

In diesem Sinne,
happy selling

Dieter Menyhart

Akquise bei Bestandskunden